pcr三大營(yíng)銷理論的演變(編輯修改稿)
2025-01-30 04:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 行了進(jìn)一步的發(fā)展與補(bǔ)充。 ? 4R理論以關(guān)系營(yíng)銷為核心，重在建立顧客忠誠(chéng)。它既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費(fèi)者的需求，是一個(gè)更為實(shí)際、有效的營(yíng)銷制勝術(shù) ? 以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，以建立顧客忠誠(chéng)為目標(biāo)。在新的層次上概括了營(yíng)銷的新框架。 ? 強(qiáng)調(diào)企業(yè)與顧客在市場(chǎng)變化的動(dòng)態(tài)中應(yīng)建立長(zhǎng)久互動(dòng)的關(guān)系，以防止顧客流失，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。 4P、 4C、 4R的演變 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 1990’s 關(guān)聯(lián) 關(guān)系 反應(yīng) 回報(bào) ’s 顧客需求 成本 方便 溝通 21世紀(jì) 1960’s 4P、 4C、 4R三者的關(guān)系 4P營(yíng)銷理論是營(yíng)銷的一個(gè)基礎(chǔ)框架， 4C理論也是很有價(jià)值的理論和思路。因而，兩種理論仍具適用性和可借鑒性。 4R營(yíng)銷理論不是取代 4P和 4C理論，而是在它們的基礎(chǔ)上的創(chuàng)新與發(fā)展，所以不可把三者割裂開甚至對(duì)立開。 4P營(yíng)銷理論是營(yíng)銷理論中最基本的理論，它以企業(yè)本身為導(dǎo)向的營(yíng)銷理論， 4C營(yíng)銷理論是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營(yíng)銷理論。 4R營(yíng)銷理論是以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷理論。三者相輔相成，合作下來可以達(dá)到相得益彰的效果。 案例 1 把梳子賣給和尚 ? 甲是這樣推銷的：他跑了三座寺院，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動(dòng)了一個(gè)小和尚，買了一把梳子。 ? 點(diǎn)評(píng)：甲先生的銷售思維是典型的 4P模式。在規(guī)定了產(chǎn)品梳子、渠道為一級(jí)銷售短渠道、價(jià)格不變的的情況下，銷售人員只能通過產(chǎn)品來拼命說服客戶來促銷梳子。 ? 乙是這樣推銷的：他來到一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說：?蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭?住持認(rèn)為有理。那廟共有 10座香案，于是買下 10把梳子。 ? ? 點(diǎn)評(píng)：乙先生運(yùn)用的是 4C營(yíng)銷理論，它首先滿足了顧客的需求。顧客可以免費(fèi)使用梳子，將商品放置于客戶方便取用。而這個(gè)成本又使客戶和香客都覺得沒有負(fù)擔(dān)。最后，他以?蓬頭垢面對(duì)佛是不敬的?這樣一種溝通的方式讓香客愿意使用梳子 ? 丙是這樣推銷的：他來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對(duì)方丈說：?凡來進(jìn)香者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有回贈(zèng)，保佑平安吉祥，鼓勵(lì)多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三字，然后作為贈(zèng)品。?方丈聽罷大喜，立刻買下1000把梳子。 ? 點(diǎn)評(píng)：丙先生的思維是完全的 4R模式。首先他通過書法與梳子之間關(guān)系重新界定產(chǎn)品與客戶之間的關(guān)聯(lián)性，丙看到寺廟的書法一下反應(yīng)到梳子與書法以及與香客之間的關(guān)系，另外，丙與一級(jí)顧客方丈建立起了戰(zhàn)略性、雙贏的合作關(guān)系。而這個(gè)解決方案是可以讓三方同時(shí)有回報(bào)。 案例 2 寶潔公司對(duì) 4P、 4C、 4R的綜合應(yīng)用 ? 首先對(duì)于 4P中的產(chǎn)品要素來說，號(hào)稱?沒有打不響的品牌?的寶潔公司自 80年代進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)以來，從?海飛絲?洗發(fā)水開始，接連推出了飄柔、潘婷、舒膚佳、碧浪等產(chǎn)品。寶潔對(duì)于這些產(chǎn)品很注意突出其產(chǎn)品特點(diǎn)。 ? 例： 潘婷 擁有維
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1