王牌導(dǎo)購成功銷售技巧大全(編輯修改稿)
2025-01-30 00:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 3 不要連續(xù)發(fā)問超過 2個(gè)問題 ? 像記者一樣準(zhǔn)備問題 ? 像律師一樣引導(dǎo)問題 ? 像偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題 正確的引導(dǎo)： ? 1所有的發(fā)問流程，步驟，內(nèi)容都是經(jīng)過事先的規(guī)劃，設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備 ? 2 始終把握主動(dòng)權(quán)，正確引導(dǎo)客戶 第六部：產(chǎn)品介紹 一 產(chǎn)品介紹的 FAB法則 ： ? F 特點(diǎn)或?qū)傩?，如原料、顏色、味道、成分、事?shí)等 ? A 特點(diǎn)帶來的優(yōu)點(diǎn)、這種屬性將會(huì)給顧客帶來的作用或優(yōu)勢(shì)； ? B 顧客利益點(diǎn)，是指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給顧客帶來的利益 好處！ 二 產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)注意的事項(xiàng)： ? 1 把產(chǎn)品了解的無微不至說明你是專家； 把產(chǎn)品介紹的無微不至說明你是傻瓜。 （找到顧客的“櫻桃樹”） 2 產(chǎn)品介紹時(shí)不要一個(gè)人唱獨(dú)角戲，要讓顧客參與體驗(yàn)，形成互動(dòng)！ 三 產(chǎn)品介紹時(shí)要善用輔助工具 ? 計(jì)算器 ? 公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品介紹 ? 顧客見證 ? 相關(guān)證件 質(zhì)量證書、獲獎(jiǎng)證書 四 顧客的購買模式及價(jià)值觀 ? 1自我判定型 ? (特點(diǎn) :理智 , 固執(zhí) , 不輕易改變自己的決定 ,不喜歡別人強(qiáng)迫自己購買 ,有自己的購買價(jià)值觀 ) ? 2外界判定型 ? (感性 , 缺乏主見 ,易受別人的影響 ,在意別人的看法 ,聽從別人的的建議 ,很在意對(duì)銷售員的感受 ) ? 3 一般型 ? (在意整體的構(gòu)架 ,感受 ,不注重細(xì)節(jié) ,討厭羅嗦 ) ? 4 特定型 ? (注意細(xì)節(jié) ,挑刺 ,心細(xì) ,信息資料要充分 ) ? 5 追求型 ? (在意產(chǎn)品帶來的利益 ,好處 ,結(jié)果 ,例如 :買車要省油 ) ? 6 逃避型 (在意產(chǎn)品能減去哪些痛苦 ,減少哪些麻煩 ,假如不買將會(huì)帶來哪些后果 ) ? 7 成本型 ? (喜歡殺價(jià) ,貨比三家不吃虧 ,在意產(chǎn)品是否便宜 ) ? 8 質(zhì)量型 ? (注重質(zhì)量 ,便宜沒好貨 ,不懂行時(shí)就以價(jià)格來決定質(zhì)質(zhì)量的好壞） 第七部：異議處理 ? 掌握的要點(diǎn)： ? 一 顧客為什么會(huì)有異議 ? 二 面對(duì)拒絕的正確心態(tài) ? 三 處理顧客異議的原則 ? 四 異議處理方法 ? 五 處理價(jià)格異議的常見話術(shù) ? 六 處理價(jià)格異議的注意事項(xiàng) 一 顧客為什么會(huì)有異議？ ? 1顧客的需要與興趣不夠濃烈或?qū)︻櫩偷男枨笸诰虻牟粔颍ㄍ纯嗯c快樂） ? 2 產(chǎn)品的價(jià)值塑造的不到位！ ? 3 人的本能 ? 4 顧客付不起錢 ? 5 對(duì)導(dǎo)購員不信任 二 面對(duì)拒絕的正確心態(tài)： ? 1 嫌貨才是買貨人 ? 2 有拒絕才有銷售的機(jī)會(huì) ? 3 拒絕是顧客向我們提出的一個(gè)問題 ? 4 顧客的拒絕讓我不斷成長(zhǎng) ? 5 拒絕并不可怕 ,引起情緒才最可怕 三 處理顧客拒絕和異議的原則： ? 永遠(yuǎn)不要與顧客爭(zhēng)辯 ? 采用合一架構(gòu)處理 四 處理異議的方法： 1 投資回報(bào)理論 證明該產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，讓顧客感覺花這個(gè)錢值得。 2 “奔馳車原理” 3 “沉重代價(jià)” 法 低廉的價(jià)格和沉重的代價(jià)相比較 4 “聲東擊西” 法 “價(jià)格上一定物超所值 ,這點(diǎn)請(qǐng)您放心 ,我們先來看一下 XXX是否適合您 ,如果不合適的話 ,再便宜您也不會(huì)購買 ,您說是嗎 ?來 ,這邊請(qǐng) ……. 五 處理價(jià)格異議的常見話術(shù)： ? 太貴了” “ ? 錯(cuò)誤的回答 : ? (1)”不可能 ,你要看產(chǎn)品的質(zhì)量 !” ? (2)’不貴啦 !隔壁的更貴 !” ? (3)”不會(huì)啦 !我們的價(jià)格已經(jīng)很便宜了” ? (4)”還嫌貴啊 !這邊有便宜的 ,你要不要 ?” ? (5)”我們可以給你 8折 ,你看怎么樣 ?” ? (6)”這樣子還嫌貴 ,多少錢你才會(huì)要嘛 ? ? 正確的回答 : ? 1“是的 ,我非產(chǎn)常能理解您的心情 ,如果但純從價(jià)格來看 ,確實(shí)會(huì)
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