王牌導購成功銷售技巧大全(編輯修改稿)
2025-01-30 00:28 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 3 不要連續(xù)發(fā)問超過 2個問題 ? 像記者一樣準備問題 ? 像律師一樣引導問題 ? 像偵探一樣發(fā)現(xiàn)問題 正確的引導： ? 1所有的發(fā)問流程，步驟，內(nèi)容都是經(jīng)過事先的規(guī)劃，設計和準備 ? 2 始終把握主動權(quán)，正確引導客戶 第六部：產(chǎn)品介紹 一 產(chǎn)品介紹的 FAB法則 ： ? F 特點或?qū)傩?，如原料、顏色、味道、成分、事實? ? A 特點帶來的優(yōu)點、這種屬性將會給顧客帶來的作用或優(yōu)勢； ? B 顧客利益點，是指作用或者優(yōu)勢會給顧客帶來的利益 好處！ 二 產(chǎn)品呈現(xiàn)時注意的事項： ? 1 把產(chǎn)品了解的無微不至說明你是專家； 把產(chǎn)品介紹的無微不至說明你是傻瓜。 （找到顧客的“櫻桃樹”） 2 產(chǎn)品介紹時不要一個人唱獨角戲，要讓顧客參與體驗，形成互動！ 三 產(chǎn)品介紹時要善用輔助工具 ? 計算器 ? 公司簡介和產(chǎn)品介紹 ? 顧客見證 ? 相關證件 質(zhì)量證書、獲獎證書 四 顧客的購買模式及價值觀 ? 1自我判定型 ? (特點 :理智 , 固執(zhí) , 不輕易改變自己的決定 ,不喜歡別人強迫自己購買 ,有自己的購買價值觀 ) ? 2外界判定型 ? (感性 , 缺乏主見 ,易受別人的影響 ,在意別人的看法 ,聽從別人的的建議 ,很在意對銷售員的感受 ) ? 3 一般型 ? (在意整體的構(gòu)架 ,感受 ,不注重細節(jié) ,討厭羅嗦 ) ? 4 特定型 ? (注意細節(jié) ,挑刺 ,心細 ,信息資料要充分 ) ? 5 追求型 ? (在意產(chǎn)品帶來的利益 ,好處 ,結(jié)果 ,例如 :買車要省油 ) ? 6 逃避型 (在意產(chǎn)品能減去哪些痛苦 ,減少哪些麻煩 ,假如不買將會帶來哪些后果 ) ? 7 成本型 ? (喜歡殺價 ,貨比三家不吃虧 ,在意產(chǎn)品是否便宜 ) ? 8 質(zhì)量型 ? (注重質(zhì)量 ,便宜沒好貨 ,不懂行時就以價格來決定質(zhì)質(zhì)量的好壞） 第七部：異議處理 ? 掌握的要點： ? 一 顧客為什么會有異議 ? 二 面對拒絕的正確心態(tài) ? 三 處理顧客異議的原則 ? 四 異議處理方法 ? 五 處理價格異議的常見話術(shù) ? 六 處理價格異議的注意事項 一 顧客為什么會有異議？ ? 1顧客的需要與興趣不夠濃烈或?qū)︻櫩偷男枨笸诰虻牟粔颍ㄍ纯嗯c快樂） ? 2 產(chǎn)品的價值塑造的不到位！ ? 3 人的本能 ? 4 顧客付不起錢 ? 5 對導購員不信任 二 面對拒絕的正確心態(tài)： ? 1 嫌貨才是買貨人 ? 2 有拒絕才有銷售的機會 ? 3 拒絕是顧客向我們提出的一個問題 ? 4 顧客的拒絕讓我不斷成長 ? 5 拒絕并不可怕 ,引起情緒才最可怕 三 處理顧客拒絕和異議的原則： ? 永遠不要與顧客爭辯 ? 采用合一架構(gòu)處理 四 處理異議的方法： 1 投資回報理論 證明該產(chǎn)品的最大優(yōu)點，讓顧客感覺花這個錢值得。 2 “奔馳車原理” 3 “沉重代價” 法 低廉的價格和沉重的代價相比較 4 “聲東擊西” 法 “價格上一定物超所值 ,這點請您放心 ,我們先來看一下 XXX是否適合您 ,如果不合適的話 ,再便宜您也不會購買 ,您說是嗎 ?來 ,這邊請 ……. 五 處理價格異議的常見話術(shù)： ? 太貴了” “ ? 錯誤的回答 : ? (1)”不可能 ,你要看產(chǎn)品的質(zhì)量 !” ? (2)’不貴啦 !隔壁的更貴 !” ? (3)”不會啦 !我們的價格已經(jīng)很便宜了” ? (4)”還嫌貴啊 !這邊有便宜的 ,你要不要 ?” ? (5)”我們可以給你 8折 ,你看怎么樣 ?” ? (6)”這樣子還嫌貴 ,多少錢你才會要嘛 ? ? 正確的回答 : ? 1“是的 ,我非產(chǎn)常能理解您的心情 ,如果但純從價格來看 ,確實會
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