某別墅營銷策劃建議書(編輯修改稿)
2025-01-30 00:10 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 銷售模式與普通物業(yè)相比，有著明顯的不同。以下是幾種具有代表性的銷售模式： 1） One to One服務(wù)式銷售模式 這種模式揚(yáng)棄了傳統(tǒng)的前臺(tái)式銷售模式，只有通過事先預(yù)約，客戶才會(huì)得到一對(duì)一的服務(wù)。由高素質(zhì)經(jīng)理級(jí)人員專項(xiàng)負(fù)責(zé)接待意向客戶，專人服務(wù)，深度溝通，類似于匯豐銀行推廣理財(cái)產(chǎn)品和美國友邦推廣保險(xiǎn)產(chǎn)品一樣．既帶有公關(guān)聯(lián)誼特點(diǎn)，又帶有投資顧問的高度，使客戶能享受到交友式和貴賓式的待遇，基本排除了無關(guān)的大眾化服務(wù)，提高了服務(wù)的效率及服務(wù)質(zhì)量。 高端物業(yè)銷售模式種類 2）酒店式（ VIP）銷售模式 相對(duì)于 One to One服務(wù)式銷售模式而言，酒店式銷售模式應(yīng)用的范圍更廣。所謂酒店式銷售模式，即將高端物業(yè)的客戶看作星級(jí)酒店的客戶，將前臺(tái)接待與后臺(tái)公關(guān)相結(jié)合，讓客戶具有“賓至如歸”的感覺。如在現(xiàn)場設(shè)臵酒店式的大堂、吧臺(tái)、咖啡座，有高素質(zhì)的服務(wù)人員及專業(yè)人員提供不同的服務(wù)，滿足客戶個(gè)性化的要求。如北京星河灣即采用此模式。 3）體驗(yàn)式銷售模式 這種銷售模式是“體驗(yàn)營銷”在房地產(chǎn)銷售上的具體應(yīng)用。在售樓處、樣板房、會(huì)所、園林等處以真實(shí)的生活氛圍給予每一個(gè)到訪者巨大的感官?zèng)_擊。銷售人員將扮演導(dǎo)演的角色，系統(tǒng)地引導(dǎo)客戶如何最大程度的享用高端物業(yè)帶來的感觀享受及生活體驗(yàn)。 4）俱樂部（ Club）銷售模式 通過較長時(shí)間的客戶積累形成高端物業(yè)特有的客戶會(huì)（俱樂部），形成口碑效應(yīng)，同時(shí)針對(duì)性利用俱樂部的高端客戶集群性，對(duì)諸如高爾夫俱樂部、網(wǎng)球俱樂部、高級(jí)商業(yè)俱樂部等目標(biāo)重點(diǎn)推廣。 高端物業(yè)銷售模式種類 高端物業(yè)銷售模式特點(diǎn) 1）體現(xiàn)個(gè)性化需求 無論是 One to One還是體驗(yàn)式，無論酒店式還是俱樂部式，這些銷售模式都具有個(gè)性化的特征，因?yàn)楦叨宋飿I(yè)目標(biāo)客戶的個(gè)性化，所以在銷售上也因人而異。針對(duì)目標(biāo)客戶個(gè)性化的需求，要求銷售人員具有較高的文化素質(zhì)及修養(yǎng)，甚至要懂得這類客戶所需要的金融證券等相關(guān)方面的知識(shí)；同樣根據(jù)產(chǎn)品特征的不同，在銷售上也要具有個(gè)性。 2）跨區(qū)域銷售 多數(shù)高端物業(yè)不僅注重本地客戶，而且注重外地甚至國外客戶。一些高端項(xiàng)目不僅在全國主要城市跨區(qū)域銷售，而且走出國門，到國外銷售。 3）品牌效應(yīng) 與任何高端消費(fèi)品一樣，高端物業(yè)同樣具有較強(qiáng)的品牌效應(yīng)，因?yàn)楦叨讼M(fèi)者表現(xiàn)出的價(jià)值取向是一樣的。為什么專注于打造高端品牌的世貿(mào)集團(tuán)、華潤臵地在哪里的物業(yè)都可以得到高端消費(fèi)者的追捧？一個(gè)重要的原因，就是他們注重高端物業(yè)的品牌塑造。一個(gè)高端項(xiàng)目只有品牌的支持才能走得長遠(yuǎn)。 4）高品質(zhì)服務(wù)保障 高品質(zhì)服務(wù)不僅包括物業(yè)管理、對(duì)業(yè)主服務(wù)等方面（盡管這些對(duì)于物業(yè)銷售十分有利），更表現(xiàn)于高端物業(yè)銷售中的“過程服務(wù)”，尤其對(duì)銷售人員的接待禮儀、知識(shí)素質(zhì)、專業(yè)修養(yǎng)，要求不同一般。有些高端樓盤甚至聘請(qǐng)酒店服務(wù)人員擔(dān)當(dāng)接待人員，表明了高端項(xiàng)目對(duì)服務(wù)品質(zhì)的關(guān)注。 5）強(qiáng)調(diào)文化附加值 高端物業(yè)的文化特征在其銷售上的表現(xiàn)就是要突出此類物業(yè)的文化附加值。萬科第五園在銷售時(shí)始終強(qiáng)調(diào)中式文化，不惜重金從合肥購臵傳統(tǒng)民居搬到第五園內(nèi)，請(qǐng)建筑大師王受之撰寫專著 《 骨子里的中國情結(jié) 》 ，在一塊沒有文化的地塊上活生生地創(chuàng)造出中式文化的奇跡，同時(shí)也創(chuàng)造了所在區(qū)域樓市的價(jià)格奇跡。我們相信，因?yàn)槲幕镊攘?，萬科第五園的生命力會(huì)更長久。 高端物業(yè)銷售模式特點(diǎn) 銷售案場服務(wù)模式 1）接待動(dòng)線 2）人員要求 3）服務(wù)體系 4）客戶資料管理 客戶接待動(dòng)線： 初步咨詢 聽取介紹 細(xì)節(jié)了解 深入洽談 簽約成交 銷售接待動(dòng)線的設(shè)計(jì)關(guān)乎各功能區(qū)域的布局，必須前臵考慮 。 ?客戶的接待動(dòng)線設(shè)計(jì)涉及到售樓處與項(xiàng)目之間的關(guān)系、售樓處與樣板房之間 的關(guān)系以及售樓處內(nèi)部不同功能分區(qū)之間的設(shè)計(jì)。 ?接待區(qū)、洽談區(qū)和簽約區(qū)為層層推進(jìn)的單線關(guān)系，而模型區(qū)和樣板區(qū)則可能 在洽談過程中需要重復(fù)涉及。 ?在相關(guān)區(qū)域設(shè)計(jì)的過程中，必需充分考慮各相關(guān)分區(qū)的設(shè)計(jì)給客戶接待動(dòng)線 帶來的影響，注意客戶參觀的便捷性和參觀過程中的心理舒適性。 接待區(qū) 洽談區(qū) 簽約區(qū) 模型區(qū) 樣板區(qū) 1）接待動(dòng)線 動(dòng)線設(shè)計(jì) 客戶動(dòng)線 停車 入 /出口 接待臺(tái) 休息區(qū) 影音展示區(qū) 模型展示區(qū) 示范單位 建材展示 企業(yè)品牌展示 洽談區(qū) 休息區(qū) 入 /出口 2） 人員要求 學(xué)歷要求 “ 高端物業(yè)銷售要求銷售人
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