某醫(yī)藥公司營(yíng)銷管理渠道調(diào)控方案(編輯修改稿)
2025-01-29 23:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 市場(chǎng)督導(dǎo)和各辦事處業(yè)務(wù)員嚴(yán)格執(zhí)行出貨價(jià)格和出貨單來(lái)執(zhí)行。通過(guò)統(tǒng)一定價(jià)實(shí)現(xiàn)了各級(jí)分銷商的利益，在保證渠道推動(dòng)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)終端拉動(dòng)。） ? 第三部分：渠道調(diào)控的目的、原則、需求分析 1. 目的： ① 進(jìn)一步理順市場(chǎng)秩序，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格，保障經(jīng)銷商利益 ② 深度分銷，挖潛市場(chǎng)，大幅度提升銷量 ③ 調(diào)節(jié)渠道猴耳環(huán)消炎片流量和流向，限制跨區(qū)域調(diào)撥及市場(chǎng)低價(jià)銷售行為； ④ 控制經(jīng)銷商銷售行為，做到定區(qū)、定向、定價(jià)銷售，即 《 三定營(yíng)銷 》 管理； ⑤ 調(diào)整經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)，培養(yǎng)有網(wǎng)絡(luò)、能充分協(xié)作的一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商和三級(jí)經(jīng)銷商； ⑥ 借助渠道調(diào)控作用，做好終端維價(jià)工作。 ? 2. 原則： ① 以區(qū)域內(nèi)銷售為基本要求； ② 以經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)純銷為基本銷量； ③ 基于基本銷量基礎(chǔ)上的合理庫(kù)存； ④ 堅(jiān)決禁止惡性壓貨。 ? 3. 經(jīng)銷商需求分析： ① 廠家資源支持，主要體現(xiàn)在分銷和終端； ② 品牌產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，鞏固區(qū)域經(jīng)銷的綜合服務(wù)能力； ③ 經(jīng)銷利潤(rùn)，資金獲利高； ④ 產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)，資金利用率高。 ? 第四部分：渠道分銷模型、經(jīng)銷商利益模型 渠道分銷模型 生產(chǎn)廠家 /代理商 一級(jí)經(jīng)銷商 二級(jí)經(jīng)銷商 終端客戶 （藥店、第三終端客戶） 非協(xié)議商業(yè) 終端客戶 （藥店、第三終端客戶） 終端客戶 （藥店、第三終端客戶） ? 各級(jí)經(jīng)銷商利益模型 生產(chǎn)廠家 /代理商 供應(yīng)價(jià)： /瓶 一級(jí)經(jīng)銷商 采購(gòu)價(jià)： /瓶；銷售折讓 4% 二級(jí)經(jīng)銷商 采購(gòu)價(jià)： /瓶；銷售折讓 3% 終端客戶（藥店、第三終端客戶） 采購(gòu)價(jià)： /瓶 非協(xié)議商業(yè) 采購(gòu)價(jià)： /瓶 終端客戶（藥店、第三終端客戶） 采購(gòu)價(jià)： /瓶 終端客戶（藥店、第三終端客戶） 采購(gòu)價(jià) : /瓶 終端建議零售價(jià) 78元 /瓶 ? 第五部分：一級(jí)經(jīng)銷商的篩選要求 1. 信譽(yù)良好、實(shí)力雄厚、提供資金支持 2. 網(wǎng)絡(luò)健全、能夠覆蓋所轄區(qū)域的商業(yè)、連鎖、終端（單店、第三終端）客戶 3. 配送能力強(qiáng)大，相對(duì)專業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù) 4. 服務(wù)專業(yè)化、多元化、個(gè)性化 5. 業(yè)務(wù)人員的協(xié)作能力 6. 工商、商商之間的關(guān)系處理能力 ? 一個(gè)省份設(shè) 1~3家一級(jí)經(jīng)銷商 ? 資源集中化 ? 客戶差異化 ? 品種差異化 ? 第六部分： 《 三定營(yíng)銷 》 一級(jí)經(jīng)銷管理協(xié)議 詳見(jiàn)協(xié)議 …… ? 1. 銷售規(guī)模： ? 一個(gè)區(qū)域二級(jí)經(jīng)銷商必須有一定的銷售規(guī)模，這個(gè)是一個(gè)二級(jí)的是否有網(wǎng)絡(luò)和能力基本素質(zhì)。銷售規(guī)模建議在三千萬(wàn)以上的客戶為好，如果是縣級(jí)市場(chǎng)的二級(jí)經(jīng)銷商，可以考慮五百萬(wàn)元以上； 2. 品種品規(guī)： ? 一個(gè)比較有規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)的二級(jí)經(jīng)銷商應(yīng)該有一定的品種數(shù)量，一般一個(gè)較好的二級(jí)藥品品種和規(guī)格數(shù)量不少于3000個(gè)，否則就不可能是優(yōu)質(zhì)終端配送商； 第七部分：二級(jí)經(jīng)銷商的篩選操作辦法 ? 3. 人員配置： – 有多少銷售人員，主要是在外負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)、維護(hù)客戶、拉訂單的業(yè)務(wù)員以及在公司的開(kāi)票員或話務(wù)銷售員，主要看二級(jí)的銷售模式，如果是話務(wù)銷售員多，說(shuō)明主要是通過(guò)電話銷售形式完成銷售，如果是業(yè)務(wù)員多，要看人員分布情況，是否按區(qū)域劃分，覆蓋的區(qū)域是否足夠全面； 4. 配送車(chē)輛： – 配送車(chē)輛是決定一個(gè)公司配送能力的主要體現(xiàn)，任何追求服務(wù)的公司，首先要做到能夠有及時(shí)、穩(wěn)定的配送運(yùn)輸體系，即使沒(méi)有太多的配送車(chē)，也要了解他是否和當(dāng)?shù)刂饕奈锪髋渌凸竞献髋渌停L(zhǎng)期使用的車(chē)輛有多少； ? 5. 組織架構(gòu)： – 完善的組織架構(gòu)、健全的職能管理部門(mén)說(shuō)明一個(gè)企業(yè)的管理水平和要求達(dá)到一定高度，也是國(guó)家對(duì)醫(yī)藥經(jīng)銷企業(yè)的管理重點(diǎn)； 6. 發(fā)展定位： – 企業(yè)的發(fā)展定位以及發(fā)展方向是企業(yè)生存的核心，了解對(duì)方，讓對(duì)方了解我們都是我們工作的目標(biāo)。對(duì)二級(jí)經(jīng)銷商，一定有嚴(yán)格完整的團(tuán)隊(duì)。 ? 一個(gè)地級(jí)城市設(shè) 2~3家二級(jí)經(jīng)銷商 ? 縣級(jí)城市原則上不設(shè)二級(jí)經(jīng)銷商，特殊情況設(shè) 1家 ? 網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ) ? 良性競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制 ? 二級(jí)分銷商調(diào)查表 ? 第八部分： 《 三定營(yíng)銷 》 二級(jí)分銷管理
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