某公司銷售程序分析講解(編輯修改稿)
2025-01-29 23:52 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 (OPENEND) 為什麼 ? 是什麼 ? 做什麼 ? 怎麼樣 ? 有什麼 ? (CLOSEENDED)是不是 ? 好不好 ? 對(duì)不對(duì) ? 有沒有 ? 人力資源部 67 執(zhí)行力 問話的類型 查尋事實(shí)的問話 查尋感覺的問話 直接與間接查尋感覺問話 b4 人力資源部 68 執(zhí)行力 問話的類型 查尋事實(shí)的問話 b4 查尋事實(shí)的問話係以什麼人 ,什麼事 , 什麼地方 , 什麼時(shí)候 ,為什麼 ,多少等的問句去發(fā)現(xiàn)事實(shí)。 其目的在於分別出有關(guān)顧客現(xiàn)狀客觀事實(shí)。 人力資源部 69 執(zhí)行力 問話的類型 查尋感覺的問話 b5 查尋感覺的問話試圖發(fā)現(xiàn)顧客主觀需求 ,期待以及關(guān)心 的事情。詢問意見、邀請(qǐng)答話的方式常能使得對(duì)方樂於 吐露出他 /她覺得重要的事項(xiàng)。 人力資源部 70 執(zhí)行力 問話的類型 直接與問接查尋感覺問話 b5 直接查尋感覺的問話 ,如逢顧客有敏感性問題會(huì)造顧客 的緊張情緒。 為了要避免這種可能影響對(duì)話和協(xié)的緊氣氛 ,通常被考 慮改用間接性的查尋感覺問話。 間接查尋感覺的問話 ,首先敘述別人的看法或意見等 ,然 後再邀請(qǐng)顧客就此表達(dá)其看法。 人力資源部 72 執(zhí)行力 如何擴(kuò)大 /提高客戶的需求 ? 人力資源部 73 執(zhí)行力 需求的意義 ? * 需求是因理想狀況與目前狀況的差距 ? 而產(chǎn)生 . ? * 差距愈大 ,需求愈高 現(xiàn) 況 理 想 差 距 (不足 ) (缺失 ) 人力資源部 74 執(zhí)行力 提高顧客的需求 b9 理想 現(xiàn)況 差距小、需求低 理想 現(xiàn)況 差距大、需求高 ◎ 要有足夠的 需求 ,顧客才會(huì)有購(gòu)買的意願(yuàn) 但是 要怎樣才能提高顧客的需求呢 ? 人力資源部 75 執(zhí)行力 擴(kuò)大需求的方法 1. 提高或增加某些事物 銷售量 專業(yè)知識(shí) ,技巧 育成率 /孵化率 外觀整 /齊度 2. 降低或減少某些事物 經(jīng)營(yíng)成本 抱怨次數(shù) 死亡率 人力資源部 84 執(zhí)行力 MAKE NO ASSUMPTION ABOUT WHAT THE CUSTOMER IS THINKING.?HIS PERCEPTIONS MUST BE IDENTIFIED/ CONFIRMED ON EVERY CALL. 不要假設(shè)你知道顧客的想法 ! 每一次拜訪你都必需去了解及鑑定顧客的看法 !! 人力資源部 85 執(zhí)行力 根據(jù)美國(guó)一項(xiàng)對(duì)各種不同行業(yè)銷售人員的分析報(bào)告指出 平均水平的銷售人員懂得如何 問好的問題 ,卻無法仔細(xì)聆聽顧客所說的 ! 人力資源部 86 執(zhí)行力 聆 聽 ? 1. 感應(yīng)式的聆聽 ? 2. 瞭解對(duì)方感覺的聆聽 人力資源部 87 執(zhí)行力 耹聽的技巧 . 非言辭性的技巧 . 言辭性的技巧 . 定位 /環(huán)境技巧 f1 人力資源部 88 執(zhí)行力 言辭性的技巧 . 對(duì)準(zhǔn)焦距的探詢 . 言辭性的提示 . 運(yùn)用言辭的表達(dá) . 和藹的聲調(diào) . 重覆關(guān)鍵語 . 澄清疑問 f4 人力資源部 89 執(zhí)行力 非言辭性的技巧 . 眼神接觸 方法 : 前額 → 其他部位 → 臉 → 眼 → 前額 避免把視線離開對(duì)太久 . 非言辭性的提示 鼓勵(lì) . 點(diǎn)頭 偶而使用 . 臉部表情 ,適時(shí)皺眉 . 緘默 . 開放的交談姿勢(shì) . 正直面對(duì) . 不要交錯(cuò)手臂 . 上身稍為前傾 f5 人力資源部 90 執(zhí)行力 環(huán)境 /定位的技巧 . 輕鬆的談話環(huán)境 . 儘可能確保隱私性 . 排除溝通屏障 . 環(huán)境氣氛 f6 人力資源部 91 執(zhí)行力 聆 聽 四 要 領(lǐng) 1. 接觸 身體語言 ,目光接觸 2. 確認(rèn) 用對(duì)方 /自己的語言再重覆剛才客戶所言 3. 鼓勵(lì) 點(diǎn)頭 /表示讚許 ,讓客戶多說 4. 總結(jié)內(nèi)容 ,建立良好印象 人力資源部 93 執(zhí)行力 有效傾聽的建議 1. 停止說話 2. 設(shè)法讓說話者輕鬆 3. 提示對(duì)方你想傾聽他說的話 4. 去除渙散的精神 5. 與說話者一同融入他的話中 6. 要有耐性 7. 控制你的脾氣 8. 批評(píng)的態(tài)度要輕鬆一點(diǎn) 9. 提問題 10. 停止說話 f3 人力資源部 94 執(zhí)行力 探索需求的步驟 1. 找尋顧客可能的需求 訪前分析 探詢 /聆聽 2. 澄清需求的發(fā)展階段 3. 協(xié)助客戶需求顯在化 人力資源部 95 執(zhí)行力 練習(xí) ? 針對(duì)個(gè)案寫出下次拜訪時(shí)可能會(huì)用的三個(gè)開放性問句。 人力資源部 97 執(zhí)行力 銷售程序 訪前分析 拜訪目的 FAB 與需求配合 訪後分析 實(shí)地拜訪 人力資源部 98 執(zhí)行力 F A B 特性 FEATURE 功效 ADVANTAGE 利益 BENEFIT C1 人力資源部 99 執(zhí)行力 汽車推銷員 A 我們的新車型 : (1) 經(jīng)過真空表面塗膜處理 (2) 裝有電腦速度警鐘 (3) 採(cǎi)取氣墊式避震裝置 C7 人力資源部 100 執(zhí)行力 汽車推銷員 B 因?yàn)槲覀兊男萝囆褪?: (1) 經(jīng)過真空表面塗膜處理 ,它可以保持座車經(jīng)常乾淨(jìng)又 光亮如新。 (2) 裝有電腦速度警鐘 ,它可以控制您駕車速度在限速以 內(nèi)。 (3) 採(cǎi)取氣墊式避震裝置 ,它可以使得行車平穩(wěn)。 C8 人力資源部 101 執(zhí)行力 汽車推銷員 C 我們的新車型 : (1) 經(jīng)過真空表面塗膜處理 ,它可以保持座車經(jīng)常乾淨(jìng)又 光亮如新 ,對(duì)您而言 ,您就能夠舒適
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