實(shí)用店內(nèi)銷售技巧(培訓(xùn)用)(編輯修改稿)
2025-01-29 23:31 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的需求以關(guān)閉型問(wèn)題確認(rèn)顧客的需求? 發(fā)掘顧客潛在的感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)發(fā)掘顧客潛在的感性購(gòu)買動(dòng)機(jī)? 了解顧客購(gòu)買和更換燈飾的原因了解顧客購(gòu)買和更換燈飾的原因 和看法和看法? 認(rèn)真聆聽(tīng)顧客的回答，不要打斷認(rèn)真聆聽(tīng)顧客的回答，不要打斷? 在溝通中注意觀察以做正確的判在溝通中注意觀察以做正確的判 斷斷 不正確的做法不正確的做法? 未能依照不同類型的顧客進(jìn)行適當(dāng)?shù)膶?duì)應(yīng)未能依照不同類型的顧客進(jìn)行適當(dāng)?shù)膶?duì)應(yīng)行為，以致失去顧客的信任行為，以致失去顧客的信任? 未做了解，憑自己主觀判斷顧客的需要未做了解，憑自己主觀判斷顧客的需要? 在獲取信息時(shí)，過(guò)多用關(guān)閉式的問(wèn)題，給在獲取信息時(shí)，過(guò)多用關(guān)閉式的問(wèn)題，給顧客造成壓力顧客造成壓力? 打斷顧客的談話打斷顧客的談話? 只顧提問(wèn)，未回應(yīng)顧客的回答只顧提問(wèn)，未回應(yīng)顧客的回答情景練習(xí)：了解需求情景練習(xí)：了解需求在與顧客交流中，若顧客提出問(wèn)在與顧客交流中，若顧客提出問(wèn)題或表達(dá)了一個(gè)需求，你將如何題或表達(dá)了一個(gè)需求，你將如何回應(yīng)？回應(yīng)？推推 薦薦 與與 說(shuō)說(shuō) 服服討論：這位導(dǎo)購(gòu)員做得怎么樣？討論：這位導(dǎo)購(gòu)員做得怎么樣？推推 薦薦 及及 說(shuō)說(shuō) 服服 有效的推薦及說(shuō)服包括：有效的推薦及說(shuō)服包括：?第一步：認(rèn)可需求第一步：認(rèn)可需求?第二步：介紹相關(guān)的特征和利益第二步：介紹相關(guān)的特征和利益?第三步：演示產(chǎn)品及功能第三步：演示產(chǎn)品及功能?第四步：提供適當(dāng)?shù)淖C明第四步：提供適當(dāng)?shù)淖C明?第五步：幫助顧客消除顧慮第五步：幫助顧客消除顧慮推推 薦薦 及及 說(shuō)說(shuō) 服服第一步：認(rèn)可需求第一步：認(rèn)可需求第二步：介紹相關(guān)的特征和利益第二步：介紹相關(guān)的特征和利益 特特 征征 與與 利利 益益? 特征特征 是指產(chǎn)品所包含的任何事實(shí)。是指產(chǎn)品所包含的任何事實(shí)。? 利益利益 是指特征給顧客帶來(lái)的好處。是指特征給顧客帶來(lái)的好處。 推推 薦薦 及及 說(shuō)說(shuō) 服服 有效的推薦及說(shuō)服包括：有效的推薦及說(shuō)服包括：第一步：認(rèn)可需求第一步：認(rèn)可需求第二步：介紹相關(guān)的特征和利益第二步：介紹相關(guān)的特征和利益第三步：演示產(chǎn)品及功能第三步：演示產(chǎn)品及功能第四步：提供適當(dāng)?shù)淖C明第四步：提供適當(dāng)?shù)淖C明推推 薦薦 產(chǎn)產(chǎn) 品品 及及 說(shuō)說(shuō) 服服 正確的做法正確的做法? 針對(duì)顧客的需求進(jìn)行針對(duì)性介紹針對(duì)顧客的需求進(jìn)行針對(duì)性介紹? 介紹時(shí)運(yùn)用特征和利益介紹時(shí)運(yùn)用特征和利益? 主動(dòng)引導(dǎo)顧客接近樣機(jī)，加以示范主動(dòng)引導(dǎo)顧客接近樣機(jī)，加以示范? 介紹時(shí)注意觀察顧客是否感興趣介紹時(shí)注意觀察顧客是否感興趣 而進(jìn)行調(diào)整而進(jìn)行調(diào)整? 讓顧客參與到過(guò)程中來(lái)讓顧客參與到過(guò)程中來(lái)? 強(qiáng)調(diào)諾克燈飾給顧客帶來(lái)的利強(qiáng)調(diào)諾克燈飾給顧客帶來(lái)的利 益益? 強(qiáng)調(diào)物有所值強(qiáng)調(diào)物有所值 不正確的做法不正確的做法? 未根據(jù)顧客的需求，憑主觀意識(shí)給顧客未根據(jù)顧客的需求，憑主觀意識(shí)給顧客堆砌賣點(diǎn)堆砌賣點(diǎn)? 不熟悉產(chǎn)品的特征和利益不熟悉產(chǎn)品的特征和利益? 不顧顧客是否感興趣，一直強(qiáng)硬介紹不顧顧客是否感興趣，一直強(qiáng)硬介紹? 介紹無(wú)邏輯性，未能突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹無(wú)邏輯性，未能突出產(chǎn)品的賣點(diǎn)? 隨意編造信息隨意編造信息? 向顧客傳達(dá)未經(jīng)證實(shí)的信息向顧客傳達(dá)未經(jīng)證實(shí)的信息? 對(duì)非專業(yè)的顧客使用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)對(duì)非專業(yè)的顧客使用過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)? 貶低另一型號(hào)的產(chǎn)品貶低另一型號(hào)的產(chǎn)品推推 薦薦 及及 說(shuō)說(shuō) 服服 有效的推薦及說(shuō)服包括：有效的推薦及說(shuō)服包括：第一步：認(rèn)可需求第一步：認(rèn)可需求第二步：介紹相關(guān)的特征和利益第二步：介紹相關(guān)的特征和利益第三步：演示產(chǎn)品及功能第三步：演示產(chǎn)品及功能第四步：提供適當(dāng)?shù)淖C明第四步：提供適當(dāng)?shù)淖C明第五步：幫助顧客消除顧慮第五步：幫助顧客消除顧慮當(dāng)顧客說(shuō)：當(dāng)顧客說(shuō)：““ 人家別的牌子都是人家別的牌子都是 ，你們這都是你們這都是 。 ””““ 看來(lái)這跟各家的看來(lái)這跟各家的 功能沒(méi)什么差別？功能沒(méi)什么差別？ ””你將如何應(yīng)對(duì)？你將如何應(yīng)對(duì)？? 懷疑懷疑? 誤解誤解? 缺點(diǎn)缺點(diǎn)顧客異議的種類顧客異議的種類1 回應(yīng)式聆聽(tīng)回應(yīng)式聆聽(tīng)2 提問(wèn)一些開(kāi)放型的問(wèn)題：提問(wèn)一些開(kāi)放型的問(wèn)題： ““ 發(fā)生了什么事？發(fā)生了什么事？ ”” ， ““ 能告訴我多一些能告訴我多一些 … ”3
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