銷售規(guī)范及銷售技巧教材(編輯修改稿)
2025-01-29 23:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 關(guān)于客戶溝通技巧 35 60頁 銷售就是與客戶溝通的過程 36 60頁 一 、 電話溝通： 37 60頁 要，其中心理素質(zhì)和語言技巧在電話銷售 中非常重要。一種好聽的聲音可能就會影 響對方的興趣。語言的技巧可以使原來非 常單調(diào)或者說是讓人厭煩的事聽起來有一 定的吸引力，并且不要在電話中講出太多 的專業(yè)用語，人們不需要在電話里還聽人 教導(dǎo)。我們的目的在于能預(yù)約客戶作進(jìn)一 步的談判，而在電話里，一個人是非常容 易拒絕你的。 如：我們接聽電話煩時(shí)。 38 60頁 ，在經(jīng)歷了幾次失敗之 后，如何調(diào)整自已的心理狀態(tài)非常重要，沒有 樂觀的精神是做不好銷售的。 如：客戶掛我們電話。 39 60頁 ,最重要的就是打每個 電話時(shí) ， 你是否清楚你的目的 ， 你必須在紙上寫 出你的目的以及將要問的問題 、 對方可能有的疑 問及解答 ！ 而且每次電話記錄都很重要 ， 有助于 你分析自已的問題 。 40 60頁 無疑是困難的?？蛻艨床灰娔?，由于新手很難 有敏銳的洞察力在短時(shí)間內(nèi)判斷對方對什么問 題感興趣，生疏的業(yè)務(wù)能力只會讓對方想盡快 擺脫你。 41 60頁 所以第一： 要務(wù)是盡快掌握自已所銷售產(chǎn)品的盡量多的 任何信息； 第二： 是要學(xué)會提問題，找到對方興趣所在。 第三： 是要微笑著打電話，讓對方在電話里感受到 你的微笑。不要小看微笑著打電話，很少有 人這樣做，會讓對方感受到你的與眾不同， 做到流暢自然更需要多多練習(xí)。 42 60頁 。 在你打電話之前，如果對自已要說的話沒有 把握的話，可以考慮列一個提綱。 不要畏縮，再一次主動打電話給你的下一個潛 在客戶。 43 60頁 （ 也是正常 ） 的事 ， 其一：市場原本如此 100個電話打下來可能是 只有十來個電話會愿意和你談 ， 談 100個可能下來能 夠成功的可能也就只有十多個；其二：剛開始從事 業(yè)務(wù)本身內(nèi)心的心魔就是一大障礙 ， 再有可能業(yè)務(wù) 知識也不一定很熟 ， 只要你相信這是正常的然后努 力堅(jiān)持下去 ， 結(jié)果肯定是好的 。 44 60頁 7. 首先，不要因?yàn)檫@開始的小問題而懷疑自已的 能力，學(xué)會去分析問題才是最關(guān)鍵的，因?yàn)槟? 是新人，所以看一看，你的電話記錄，目標(biāo)找 對了嗎，如果沒有問題，再回憶一下，在你和 客戶打電話的時(shí)候，你的電話是否夠簡潔 , 是否夠?qū)I(yè)。？ 將自已的這些問題告訴你的主管和同行前輩， 不要擔(dān)心該怎么樣去解釋，告訴他們你的困 惑，在他們那里會有最好的答案，記住一名很 有用的話：不要為失敗找理由，要為成功找方法！ 你所最需要的方法就是：學(xué)會學(xué)習(xí)！ 45 60頁 力： 如果有的話，則分析和你接觸的人在家庭成員里 的角色，是否是真正的決策者，如果是但還遲遲 不下定：你可以直接問他：是否有什么困難導(dǎo)致 不能下定；并找到真正不下定的原因。 46 60頁 作為優(yōu)秀的銷售人員 ， 僅僅能夠識別 、 辨認(rèn)人 們的溝通風(fēng)格還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠；要提高溝通效率 ， 提升銷售業(yè)績 ， 還必須學(xué)會溝通中的一些溝通 技巧 。 盡管不同的銷售人員 ， 對于不同的溝通 技巧敏感性不同 ， 但是 ， 掌握一些具有共性的 溝通技巧依然十分重要 。 獨(dú)具一格的富有個人 魅力的溝通風(fēng)格往往離不開嫻熟的溝通技巧的 錦上添花 ， 從而促成銷售溝通成為一種愉快 、 輕松與活潑的交流體驗(yàn) 。 47 60頁 ※ 個性化的溝通技巧包含語言和非語言方面的溝通 技巧 。 語言方面的溝通技巧包含傾聽 、 應(yīng)答 、 積極交流等；非語言方面的溝通技巧則內(nèi)容比 較豐富 ， 包含副語言 、 表情 、 目光 、 體姿 、 服 飾與發(fā)型等 。 48 60頁 ※ 雖然在銷售溝通過程中 ， 語言溝通常常占到了主 導(dǎo)的地位 ， 但是脫離了非語言的配合 ， 僅僅依靠 語言媒介的信息傳播 ， 難免會使人感到詞不達(dá)意 或言過其實(shí) ， 僵硬呆板 ， 缺乏一種幽默 、 生動或 真情流露的情境 。 不過 ， 非語言行為也很難獨(dú)立 擔(dān)當(dāng)起信息傳遞與人際溝通的功能 ， 它們往往起 著輔助 、 配合和強(qiáng)化語言的行為作用 。 因此 ， 有 效的銷售溝通總是語言溝通與非語言溝通的合二 為一 、 天衣無縫的一種自然融合 。 49 60頁 二 、 語言溝通： 50 60頁 語言溝通是人們借助于口頭語言或書面文字所進(jìn)行的一種信息交流 ， 它起到一種方向性和規(guī)定性的作用 。 口頭語言溝通包括交談 、 報(bào)告 、 演講 、 談判 、 電話聯(lián)絡(luò)等形式；書面文字溝通包括通知 、 報(bào)告 、 文件 、 備忘錄 、 會談紀(jì)要 、 協(xié)議等形式 。 前者溝通形式靈活
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