銷售能力是突破業(yè)績的關鍵(編輯修改稿)
2025-01-29 23:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 簡捷 展示（ Demonstration) 1. 原始示范 2. 操作示范 3. 展示中心示范 展示的注意問題 ?展示環(huán)境 ?展示前對展示物品的檢查 ?事前邀請（人，時間，地點，交通） ?準備展示物的細節(jié)（因小失大） ?展示技巧（態(tài)度，自信，清晰） ?不要直接批評人家的產(chǎn)品 ?展示后一定要做締結 建議的魅力無所不在 ?二選一 ?以退為進 ?分析法 ?佐證法 ?利誘法 也是維持長期合作的有效方法。 成交的臨門一腳 ? 積極勇猛才能成英雄 1. 假設有希望 2. 自信，積極 3. 隨時準備簽約 把握成交時機 ?客戶開始注意或感興趣時 ?顧客點頭微笑眼神發(fā)亮 ?堅持要談主要問題 ?談論定購與付款方式 ?詢問合同內(nèi)容 ?誰買過此產(chǎn)品 ?抱怨現(xiàn)在地廠家 成交五大絕招 1. 總結法（＋，－， 247。） 2. 二選一法（你是進一臺還是十臺） 3. 比較法（ 1000萬或 500萬） 4. 暗示法（江澤民，你） 5. 高帽子（李先生） 要總結每一次成功和失敗的經(jīng)驗和教訓 售后服務我們的明天 1. 銷售客戶的售后服務 2. 定期訪問 3. 做好顧問和學生 4. 整理客戶資料（知道今天，計劃明天，預測后天） 克服拒絕的技巧 （ Objection) 摘下客戶的面具 ?敘說， ?問題， ?抱怨， ?表情， ?動作， ?思考。 嫌貨才是買貨人 1. 可以察覺出客戶熱中的程度。 2. 客戶的主要興趣。 3. 競爭環(huán)境的狀況 4. 可視為“購買的信號” 5. －不要怕拒絕 6. －確定問題，原因 7. －不要忘了用 FABE 8. － 簡單拒絕，用締結 9. －復雜問題，留時間，退路。 深入探討拒絕原因 ? 客觀環(huán)境 1. 推銷交談的氣勢與位置 2. 推銷對象和人數(shù) 3. 儀態(tài)和衣著 4. TOP(時間，場合，地點） ? 人為因素 1. 在客戶方面 a) 陌生人的敵意 b) 不愿改變 c) 推銷排斥 d) 安全傾向 2. 銷售員本身 a) 專業(yè)知識不足，資料不足 b) 信心，熱情，創(chuàng)新不足－不是工作而是事業(yè)。 c) 自己的推銷技巧不足－說多，聽少 三種拒絕的形態(tài) 1. 真正
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