銷售21問(wèn)(編輯修改稿)
2025-01-29 23:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 軟件公司也一樣，沒(méi)有哪個(gè)成功的軟件公司敢說(shuō)自己只有成功案例，沒(méi)有失敗案例，如果哪個(gè)公司敢告訴客戶他們的成功率為 100%，那么，你就告訴他，那他到目前為止可能就只有過(guò)大概一個(gè)客戶，或則他一定是騙你的； ? 所以，大膽的告訴客戶，有我們有過(guò)一些的失敗案例，我們就是從眾多的失敗當(dāng)中走出來(lái)的，沒(méi)有過(guò)去的失敗，哪有我們今天的成功，當(dāng)然，失敗的原因都各有不同，最多的情況，是一個(gè)認(rèn)識(shí)問(wèn)題，比如客戶認(rèn)為只要上了 ERP，公司的營(yíng)業(yè)額就可以直線上升了，只要有了 ERP什么都可以不用做了，這怎么可能？ ? 項(xiàng)目的合作是雙方共同配合的一個(gè)過(guò)程，但依靠任何一方都不能夠?qū)㈨?xiàng)目進(jìn)行到底，達(dá)到成功，所以，我們最后總結(jié)，一定還要加強(qiáng)與客戶的交流，給客戶一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，項(xiàng)目也才能最終走向成功。 14 客戶試探地問(wèn)：聽(tīng)說(shuō)金蝶的客戶應(yīng)用效果不怎么樣，對(duì)嗎？ ? 金蝶的應(yīng)用效果不怎么樣，到底要怎么理解呢？ ? 如果你認(rèn)為上了金蝶的 ERP就什么都不用做，業(yè)績(jī)就可以直線上升的話，那么我告訴你，你就錯(cuò)了，金蝶的軟件確實(shí)達(dá)不到這樣的銷售， ? 因?yàn)?，系統(tǒng)還是需要人來(lái)控制和應(yīng)用的，相應(yīng)的配套制度需要我們客戶自己去執(zhí)行，按照我們的系統(tǒng)要求做，我們承諾的效果一定會(huì)達(dá)到。 ? 另外，可以問(wèn)一問(wèn)，客戶哪里聽(tīng)到的說(shuō)法，是否真的是我們客戶反映的，了解一下到底是怎么回事，可能你會(huì)發(fā)現(xiàn)新的商機(jī)也說(shuō)不定喲！ 15 1客戶強(qiáng)硬地說(shuō)：用友已經(jīng)給我們安裝了試用版，你們什么時(shí)候給我們安裝？不可以，為什么？ ? 明確的告訴客戶： NO，因?yàn)?ERP的系統(tǒng)不象我們過(guò)去的財(cái)務(wù)系統(tǒng)非常標(biāo)準(zhǔn)和簡(jiǎn)單， ERP是一套非常復(fù)雜而龐大的系統(tǒng)，涉及企業(yè)的人、財(cái)、物、產(chǎn)、供、銷方方面面，單靠一個(gè)部門或者個(gè)別部門，沒(méi)有供應(yīng)商的工程師的指導(dǎo)，是不可能將系統(tǒng)弄懂的， ? 如果我們給客戶安裝了我們的系統(tǒng)，客戶由于對(duì)系統(tǒng)各個(gè)部分的相互關(guān)聯(lián)關(guān)系不清楚，或者對(duì)整個(gè)系統(tǒng)自己沒(méi)有弄懂，而抱怨我們這樣不行、那樣不行，造成很多誤會(huì)； ? 所以，我們公司堅(jiān)決不允許給客戶直接安裝什么測(cè)試軟件和安裝系統(tǒng)給客戶使用，如果有 ERP公司答應(yīng)了給客戶安裝這樣的系統(tǒng)試用的話，則這家公司的系統(tǒng)一定不是真正的 ERP系統(tǒng)，絕對(duì)是個(gè)小系統(tǒng)，因?yàn)槿魏?ERP的系統(tǒng)不經(jīng)過(guò)實(shí)施服務(wù)是不可能使用的；我們的不是，所以我們堅(jiān)決不允許這么做。 ? 如果客戶希望了解我們的系統(tǒng)，我們很愿意上門針對(duì)客戶的需求做現(xiàn)場(chǎng)演示給客戶，以解除客戶的疑慮，讓我們的專業(yè)和敬業(yè)展現(xiàn)給客戶。 16 1客戶強(qiáng)硬地說(shuō)：我們想將金蝶軟件試用一段時(shí)間，如果適合我們企業(yè)再付款，行嗎？ ? 首先，你應(yīng)該問(wèn)客戶為什么要試用呢？ ? 如果是我們?cè)阡N售的前期階段工作沒(méi)有做到位，則客戶認(rèn)為還有什么我們沒(méi)有做呢？我們希望把所有該做的工作全部做完，不要留有任何疑慮給客戶。 ? 對(duì)于客戶試用軟件，不可取，原因就是客戶直接拿軟件去用，沒(méi)有我們的實(shí)施服務(wù)，客戶根本不可能使用的好， ? 如果我們連實(shí)施服務(wù)也一并做了，這本身就是一個(gè)比較長(zhǎng)的過(guò)程，試問(wèn)，有哪家軟件公司愿意先把軟件支付給客戶，然后再不收一分錢的去干活，還有承擔(dān)客戶的任何不理解而退貨的風(fēng)險(xiǎn)呢？利益和風(fēng)險(xiǎn)是成正比的，而且與客戶的合作是雙方共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共同獲得利益的， ? 試問(wèn)，如果客戶站在我們的位置上，他們?cè)敢饨邮苓@樣的條件嗎？試用軟件不行，當(dāng)然，先試用再付款就更不可能了。 17 1客戶抱怨地說(shuō)：我們已經(jīng)選型了一段時(shí)間，基本上已確定了用友，金蝶為什么不早點(diǎn)來(lái)？是不是覺(jué)得我們不重要？ ? 客戶是我們的衣食父母，誰(shuí)敢說(shuō)客戶對(duì)我們不重要呢？首先向客戶致謙，說(shuō)是我們工作的疏忽，我們重視任何一個(gè)客戶，包括潛在的客戶， ? 當(dāng)然，由于各方面的原因，比如市場(chǎng)信息的獲得方式及途徑，可能我們對(duì)一些客戶的選型信息并不知道，但這并不代表我們的不重視。 ? 對(duì)與客戶同樣我們也可以問(wèn)一個(gè)問(wèn)題（當(dāng)然要看情況問(wèn)），我們不知道這個(gè)信息，但是金蝶公司在國(guó)內(nèi)是一流的 ERP公司，為什么客戶在選型的時(shí)候就沒(méi)有想到請(qǐng)金蝶公司的人也來(lái)看看呢，或者我們能夠提供更好的解決方案也不一定； ? 當(dāng)然，如果客戶已經(jīng)做了決定，我們尊重客戶的選擇，如果事情還沒(méi)有確定的話，那么是不是也可以看看我們的系統(tǒng)，多一種選擇畢竟好過(guò)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的選擇吧，我們很愿意為客戶提供任何您要求的咨詢服務(wù)。 18 1客戶壓價(jià)說(shuō)：某某公司買金蝶軟件可以三折，為什么給我們公司不可以三折？ ? 每個(gè)公司的制度都會(huì)不同，我們公司如果給了別的公司軟件 3折的優(yōu)惠的話，我相信一定是有原因的，比如可能是在我們的軟件的促銷期購(gòu)買的，對(duì)于有些公司他們促銷的時(shí)候很多東西都是免費(fèi)贈(zèng)送的，當(dāng)然，我們也有免費(fèi)贈(zèng)送的軟件； ? 這個(gè)要看公司的具體制度來(lái)執(zhí)行，我們很愿意服務(wù)任何一個(gè)客戶，幫客戶找找是否可以找一些可以優(yōu)惠的地方，如果
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