銷售翻倍的秘訣(編輯修改稿)
2025-01-29 22:59 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 心 。 為什么沒有十足的信心呢？ a 了解自己的產(chǎn)品和服務。 不了解對手的產(chǎn)品和服務。 b 追求客觀，產(chǎn)生不客觀的情況。 2）強烈的自信心＋專業(yè)形象 ? 缺乏自信的原因： ? a 缺乏能力和經(jīng)驗。 ? b 放大了不足和失敗的影響。 ? c 忽略了個人應有的形象。 3）專業(yè)地看待拒絕 ? a 你認為什么是拒絕。 ? b 為什么？ ? c 高手認為什么是拒絕？ 4）強烈的進取心 a 相信自己能做到更好 提升形象，不要自我設限。 b 找到合適的激勵自己的方法。 5）全心投入工作 ? a 我在銷售自己的時間和服務。 ? 我是自己的老板。 ? b 付出一定會有回報， ? 相信天理 ——“自作自受” 導入合適的銷售技術 告知型 顧問型 不管你有沒有需求，只負責告知。 檢查、診斷、開處方。 以銷售人員身份出現(xiàn)。 以行業(yè)專家、顧問身份出現(xiàn)。 以賣你產(chǎn)品為目的。 以協(xié)助你解決問題為目的 我要賣你產(chǎn)品、服務。 是你要買，我公司有。 說明解釋為主。 建立信賴，引導為主。 大量尋找人代替說明。 成交率高，重點突破。 產(chǎn)品銷售五步法 ? a 完善準備 找希望客戶 ? b 合適接近 引起好感 ? c 演示說明 獲取信任 ? d 顧問建議 滿足需求 ? e 及時成交 及時成交 概論 ? 分析每個過程，改進相應的環(huán)節(jié)。 ? 首先根據(jù)產(chǎn)品的特性及特點，將銷售流程分成多步驟，這樣最有力于學習和模仿。 ? 在各步驟針對性提高，抓住決定性的20%，達成 80%效果。 要點 ? 可能出現(xiàn)跳躍，不僵死地理解步驟。 ? 隨時判斷進展，保持銷售有須 。 一、完善準備 銷售禮儀缺乏 ? 銷售人員身份的逐步深入： ? 服務員（信任從 0開始） ? 專家（我有我的長處） ? 購買顧問（轉(zhuǎn)交易營銷為關系營銷） ? 禮儀由來：禮出于俗，俗化為禮。 ? 現(xiàn)代商務禮儀不同于其他場景的禮儀，其核心是尊重為本。 要點 狀態(tài)要飽滿。 情緒要專業(yè) 。 技巧 開始時自己笑一笑， 過程中不斷提醒自己， 結(jié)束后作個總結(jié)， 找快樂的同事聊一聊。 專業(yè)知識不足 ? 建立專家的目標 ? 收集最常見的問題并記下來 ? 收集產(chǎn)品知識并記下來 ? 向客人學習 二、合適接近 ? 每一個環(huán)節(jié)的目標是進入下一個環(huán)節(jié) ? 沒有合適的接近就不能引起好感 ? 賣點： 對客戶購買有影響力的點 客戶是專家，賣特性。 客戶不是專家，了解客戶就賣利益。 其他情況，在說明中邊介紹優(yōu)點，邊試探 詢問，然后集中介紹利益。 特別提醒：以興趣開頭 ? 贊美加賣證據(jù) ? 獎項、其他客戶、資料 ? 賣好奇 ? 賣逆反 三、演示說明 ? 不要‘一視同仁’，將客戶分類。 ? 將客戶的表達和接受模式分類： ? 視覺型“我看不出有什么特別”。 ? 聽覺型“我聽不出什么特別”。 ? 感覺型“我沒感覺有什么特別”。 有親和力地介紹 ? 積極的表情及專業(yè)的肢體語言， ? 注意適當?shù)哪７抡Z速及動作， ? 六要點：語音、語速、用詞習慣、眼光接觸習慣、手勢、身體習慣。 ? 利用“形似影響原理”建立親近，獲取信任。 ? 模仿提醒： ? 禮儀優(yōu)先 模仿習慣不是模仿突發(fā)動作 不模仿專利 不模仿明顯錯誤
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