銷售管理環(huán)境(編輯修改稿)
2025-01-29 22:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 * 行業(yè)集中度 * 替代品行業(yè)狀況 * 購買者的重要性 * 轉移成本 * 前向一體化可能性 購買者 ? 購買者對產(chǎn)品的總需求決定著市場的潛力 ，從而影響行業(yè)內(nèi)所有企業(yè)的發(fā)展邊界 ? 影響購買者侃價能力的因素： * 購買量大小 * 購買品差異化程度 * 購買品本身的重要程度 * 后向一體化的可能性 * 轉移成本 * 信息完備程度 替代威脅 ? 能滿足消費者同種需要的同類商品或具有相同功能和使用價值的其他商品都可看成“替代品” ? 替代品是否在價格上具有吸引力；替代品在質量、性能以及其他一些重要屬性方面的顧客滿意度怎樣；購買者轉向替代品的難易程度如何等都會影響產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭強度，限制產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)產(chǎn)品的最高限價 現(xiàn)有競爭者 ? 影響現(xiàn)有競爭者之間競爭強度的因素： ? 競爭者數(shù)量 ? 產(chǎn)業(yè)增長率 ? 產(chǎn)品差異化程度 ? 退出障礙 ? 競爭者競爭實力 企業(yè)競爭力的衡量指標 ? 銷售增長率： 指當年銷售額與上年相比的增長幅度。只有與行業(yè)發(fā)展速度和國民經(jīng)濟發(fā)展速度進行對比分析才有意義。 ? 市場占有率： 指市場總容量中企業(yè)所占份額，其數(shù)額為企業(yè)某產(chǎn)品銷售量占該類產(chǎn)品總銷售量的比值。反映企業(yè)綜合競爭能力的橫向對比指標。 ? 產(chǎn)品獲得利能力： 用利潤額和銷售利潤率表示的企業(yè)是否具有持續(xù)競爭能力的支持性指標。反映企業(yè)的收益與財力狀況是否具有可持續(xù)發(fā)展的后勁。 現(xiàn)有競爭者分析的基本框架 思考題 “保潔”公司。經(jīng)營這樣一家公司，你認為應關注哪些一般環(huán)境因素？ ，經(jīng)營狀況不理想。后來注意到，影視作品及電視廣告中出現(xiàn)的家庭居室多使用各色塑料百葉窗，這種現(xiàn)象漸成時尚。于是公司推出了各種款式、尺寸、顏色的百葉窗，取得了不錯的經(jīng)營業(yè)績。你認為該公司的調(diào)整
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