營(yíng)銷與自我成長(zhǎng)培訓(xùn)-如何做個(gè)推銷家(編輯修改稿)
2025-01-29 19:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、商談?wù)f明 ? 一、商談?wù)f明的目標(biāo) ? 二、引起注意的開場(chǎng)白 (一）金錢 （二）贈(zèng)品 （三）幽默 （四）好奇 （五）贊美 （六）新知識(shí) （七）新構(gòu)想 （八）問(wèn)話 （九）推薦 2/17/2023 28 三、話題 ? 一、話題的種類 ? 新聞的話題 ? 名人的話題 ? 流行趨勢(shì)的話題 ? 興趣與嗜好的話題 ? 健康的話題 ? 婚姻生活的話題 ? 性的話題 ? 工作上的話題 ? 休閑旅游的話題 ? 飲食的話題 ? 1服裝的話題 2/17/2023 29 二、話題的選擇 ? 投其所好 ? 說(shuō)對(duì)方喜歡談的題目 2/17/2023 30 步驟四、實(shí)演證明 ? 一、實(shí)演證明的條件 必須對(duì)產(chǎn)品有深入的了解 產(chǎn)品必須合適表演 非常熟悉產(chǎn)品的表演 事前必須有充分的準(zhǔn)備 2/17/2023 31 二、實(shí)演證明的原則 ? 實(shí)演必須強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)與其對(duì)顧客的好處 ? 表演須與說(shuō)明密切配合。一面做，一面說(shuō)。 ? 多利用五覺（視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺）以提高準(zhǔn)顧客的興趣 ? 表演過(guò)程簡(jiǎn)明易懂 ? 表演必須引人入勝 2/17/2023 32 三、實(shí)演證明的技巧 ? （一）列舉已購(gòu)買的公司于個(gè)人 ? （二）要訴諸視覺資料 ? （三）多提出具體的數(shù)字 ? （四）好處讓準(zhǔn)顧客看得到 ? （五）比較示范 ? （六）鼓勵(lì)準(zhǔn)顧客試用 2/17/2023 33 步驟五：處理拒絕 ? 一、拒絕的原因 ? 出自習(xí)慣 ? 不愉快的被推銷經(jīng)驗(yàn) ? 抗拒改變 ? 不了解產(chǎn)品的好處 ? 沒(méi)察覺潛在的需要 ? 選錯(cuò)訪問(wèn)對(duì)象 2/17/2023 34 二、拒絕的種類 ? 價(jià)格太貴 ? 品質(zhì)太差 ? 服務(wù)不佳 ? 公司不可靠 ? 沒(méi)有預(yù)算 ? 對(duì)已經(jīng)使用的產(chǎn)品相當(dāng)滿意 ? 考慮一下，以后再說(shuō) 2/17/2023 35 三、處理拒絕的技巧 ? （一）對(duì)習(xí)慣拒絕的準(zhǔn)顧客 最好的對(duì)策，就是反問(wèn)他“為什么” ? （二）對(duì)有不愉快的被推銷經(jīng)驗(yàn)的準(zhǔn)顧客 應(yīng)用“是的－－但是” ? （三）對(duì)抗拒改變的準(zhǔn)顧客 一方面：推銷員心理建設(shè)，對(duì)方是在拒絕改變，并非拒絕你 一方面：得盡量讓對(duì)方了解改變后的好處 2/17/2023 36 ? （四）對(duì)不了解產(chǎn)品好處的準(zhǔn)客戶 使用實(shí)演證明的技巧讓對(duì)方了解產(chǎn)品的好處 ? （五）對(duì)沒(méi)察覺需要的準(zhǔn)顧客 應(yīng)在商談中告知事實(shí)，不斷喚醒其需要，使對(duì)方察覺自己的需要 舉對(duì)方認(rèn)識(shí)并尊重的人已購(gòu)買的事實(shí)為例，來(lái)提醒其需要，也是一個(gè)好方法 ? （六）推銷員選錯(cuò)訪問(wèn)對(duì)象 趕緊安排訪問(wèn)其他的準(zhǔn)客戶 2/17/2023 37 步驟六：促成訂約 ? 一 、促成訂約的好時(shí)機(jī) （一）口頭的購(gòu)買信號(hào) 1. 討價(jià)還價(jià)，要求打折時(shí) 2. 東模西看，關(guān)心產(chǎn)品有無(wú)
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