保險營銷拒絕處理的技巧(編輯修改稿)
2025-01-29 18:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 復(fù) 二十年后的 100塊只夠買一包衛(wèi)生紙 “你說二十年后的 100塊只夠買一包衛(wèi)生紙？” “你說得很有道理！” “所以二十年后生活負(fù)擔(dān)就會比現(xiàn)在大很多！” 分組演練 每小組三人：客戶、營銷員、觀察員 以上角色每人必須輪流扮 演一次 情景模擬（一） 李 先生，大學(xué)教師，月工資 3000元，妻為一國企職工，工資約 800元 /月，小孩 2歲。 拒絕問題： 我很健康，不需要 我付不起保費 保險不吉利 異議是銷售過程中的必然 不要因異議而沮喪 正視異議，充滿信心 在這個世界上 沒有永遠抗拒的人 ，只有不懂得變通的人。 營銷員與準(zhǔn)客戶接觸的最終目的是促成保單 ,然而對許多營銷員 ,特別是新人來講 ,促成是一道難以逾越的鴻溝 ,由此很多人滋生出想要掌握“促成絕技”的念頭。殊不知保單的促成，與一系列的銷售環(huán)節(jié)息息相關(guān)，而不是僅憑“技術(shù)性促成”即可完成。 當(dāng)你認(rèn)為“促成只是一種技巧”時，就會衍生 出下面的銷售過程（如下圖所示）。在下圖的倒三 角形里，可以看到銷售過程被分三大區(qū)塊： 一、介紹； 二、口頭教育過程； 三、促成。 從圖中可以看到，促成階段占很大比重，高達60%；口頭教育階段占 30%；介紹只占了 10%。 這種把重點放在促成階段的銷售過程，結(jié)果往往是一張保單也做不成，最多可賣給老客戶，新客戶是很難促成的。除此之外，這種銷售過程也時常導(dǎo)致保單的后續(xù)失效，因為客戶事后很容易對自己當(dāng)初的決定感到后悔，畢竟他是沒有經(jīng)過適當(dāng)?shù)目紤]便被催促著做出了決定。 那么客戶拒絕購買保單或購買后又反悔的問題癥結(jié)到底出在哪里？歸納起來，有以下四個最基本的原因： 一 .客戶嗅出不道德的味道，尤其是保 險營銷員 ◆ 不花時間介紹自己的來歷 ◆進展太快 ◆胡亂吹噓自己 ◆耍弄花招 ◆動機不良 二．客戶得不到認(rèn)同感，因為保險營銷 員 ◆ 不給客戶機會表達立場和難處 ◆沒有表現(xiàn)出對客戶的任何關(guān)切之意 ◆從個人利益及商品出發(fā)，更甚于為 客戶著想 三．客戶察覺到保單說明的過程不合理，因為 保險營銷員 ◆ 不確定自己要為客戶介紹什么樣的保險 ◆不回答客戶所提出的問題 ◆總是說些客戶聽不懂的話 ◆用過多的“知識”來混淆客戶視聽 四．在促成階段，客戶感覺自己是被迫要做出 決定，這是因為 ◆ 他們不喜歡這個營銷員，也不想和他做生意 ◆他
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