酒類經(jīng)銷商的生存法則(銷售管理部石勇)(編輯修改稿)
2025-01-29 18:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 合理規(guī)劃經(jīng)營結(jié)構(gòu)，選好產(chǎn)品。做多不如做少，做少不如做專。 建立具有比較優(yōu)勢的渠道網(wǎng)絡(luò)。做全不如做精，做精不如做優(yōu)。 加強財務(wù)管理，保持良好現(xiàn)金流。保持資金流的暢通是維系經(jīng)銷商正常經(jīng)營的關(guān)鍵。 強化團隊管理，打造激情團隊。團隊是開展市場推廣工作的基礎(chǔ)。 經(jīng)銷商的求生之路一：緊隨廠家發(fā)展 經(jīng)銷商要跟上廠家發(fā)展的步伐，按廠家的要求進行公司組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場運作模式的轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷商要有很強的學(xué)習(xí)能力，思想上與廠家保持同步，同時又要求經(jīng)銷商對廠家有很高的忠誠度，在廠家的發(fā)展過程中共歷風(fēng)雨，不離不棄。 經(jīng)銷商的求生之路二：終端直營商 終端為王在當前還不過時，渠道就是經(jīng)銷商的命脈。經(jīng)銷商必須強化對終端的掌控力，提升終端服務(wù)意識及服務(wù)相應(yīng)速度與質(zhì)量，才能在與其他經(jīng)銷商的競爭中掌握主動權(quán)，獲得廠家的青睞，并通過做深從而做長（壽）。 經(jīng)銷商的求生之路三：品牌專營商 經(jīng)銷商聚焦全部資源和精力只運作一個品牌，向品牌專營化、專一化發(fā)展，與廠家緊密同步，結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，必然能獲得廠家持久穩(wěn)定的支持，自身通過持續(xù)運作積累，必然也會獲得持久穩(wěn)定發(fā)展，不會大起大落，通過做專從而做久。 經(jīng)銷商的求生之路四：專業(yè)運營商 經(jīng)銷商在發(fā)展過程中一步步壯大，以一線品牌代理為主，自身有專業(yè)的運營團隊和強勢的渠道能力，遠遠超出廠家制定的市場任務(wù)和期望。廠家人員功能被弱化，廠家的新品、推廣和招商可能會越來越依賴經(jīng)銷商，因為其比廠家更接近市場，更能感知消費者的需求，更有把握和執(zhí)行力。通過做強自己從而使廠家離不開。 毛鋪酒經(jīng)銷商當前生存情況：盈虧情況 為全面、客觀分析經(jīng)銷商盈虧情況，上個月我們結(jié)合經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、運作經(jīng)驗、推廣階段及經(jīng)銷區(qū)域等因素，從全國 361家毛鋪酒經(jīng)銷商中選擇了具有代表性的 45家經(jīng)銷商，圍繞以下 4個維度進行了全面分析。 經(jīng)銷商類型 總數(shù)量 盈利家數(shù) 未盈利家數(shù) 已盈利經(jīng)銷商比例 勁牌產(chǎn)品專營商 28 7 21 % 非勁牌產(chǎn)品專營商 17 3 14 % 經(jīng)銷商類型 總數(shù)量 盈利家數(shù) 未盈利家數(shù) 已盈利經(jīng)銷商比例 創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商 14 5 9 % 非創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商 31 5 26 % 運作年限 總數(shù)量 盈利家數(shù) 未盈利家數(shù) 已盈利經(jīng)銷商比例 三年及以上 15 5 10 % 兩至三年 21 3 18 % 一至兩年 7 1 6 % 不到一年 2 0 2 % 市場類型 總數(shù)量 盈利家數(shù) 未盈利家數(shù) 已盈利經(jīng)銷商比例 地級城區(qū)市場 29 8 21 % 縣級市場 16 2 14 % 毛鋪酒經(jīng)銷商當前生存情況：盈虧平衡點 結(jié)合上述 4個維度，以 500ml金蕎銷售額（按廠價計算）為參照，對經(jīng)銷商盈虧平衡點進行了測算。 單位：萬元 經(jīng)銷商類型 經(jīng)銷商平均投入費用 達到盈虧平衡時產(chǎn)品銷售額 勁牌產(chǎn)品專營商 非勁牌產(chǎn)品專營商 經(jīng)銷商類型 經(jīng)銷商平均投入費用 達到盈虧平衡時產(chǎn)品銷售額 創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商 非創(chuàng)業(yè)型經(jīng)銷商 運作年限 經(jīng)銷商平均投入費用 達到盈虧平衡時產(chǎn)品銷售額 三年及以上 兩至三年 一至兩年 不到一年 市場類型 經(jīng)銷商平均投入費用 達到盈虧平衡時產(chǎn)品銷售額 地級城區(qū)市
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