超級市場價格營銷策略(編輯修改稿)
2025-01-29 18:34 本頁面
【文章內容簡介】 90%。如果市場 二、以需求為中心的定價方法 ? 以需求為中心的定價方法是在需求導向或消費者導向觀念的指導下，認為商品銷售的目的既然是為了滿足消費者的需要，那么，商品的價格就不應該以零售商的成本為依據(jù)，而應該以消費者對商品的價值的理解和認識程度為依據(jù)。 ? 需求為中心的定價方法主要有以下兩種： （一）理解價值定價法 ? 這種定價方法的基本思想是，認為決定商品價格的關鍵因素是消費者對商品價值的理解水平，而不是超級市場企業(yè)的經(jīng)營成本。因此，在為某一商品訂價時，首先要估計和測定商品在顧客心目中的價值水平，然后再依據(jù)顧客對商品所理解的價值水平，定出商品的價格。 （二）區(qū)分需求定價法 ? 這種定價法又叫差別定價法。就是指超級市場中的某一種商品，在特定的條件下，可以按不同的價格出售。對于具有不同購買力，不同需求強度、不同購買時間或不同購買地點等的顧客，可以根據(jù)他們的需求強度和消費的感覺不同，采取不同的價格。 ? 區(qū)分需求定價法主要有以下幾種形式： ? 1．以顧客為基礎的差別定價。 ? ２．以商品的外觀、式樣、花色等為基礎的差別定價。 ? 3．以時間為基礎的差別定價。 五、以競爭為中心的定價方法 ? 在競爭激烈的市場上，超級市場企業(yè)為了應付競爭局面爭取到穩(wěn)定的顧客群，往往采取一些特殊的定價方法。主要有以下幾種形式： （一）隨行就市定價法 ? 隨行就市定價法就是根據(jù)同行業(yè)企業(yè)（例如，百貨公司、倉儲商店、其他超級市場）的價格水平定價。在競爭激烈而供需基本平衡的市場上，隨行就市法是一種比較穩(wěn)妥的定價法，可以減少風險，也容易與同行業(yè)和平相處。 （二）追隨領導者企業(yè)定價法 ? 如前面所述，在一些行業(yè)特別是擁有較豐富后備資源的超級市場企業(yè)，為了穩(wěn)定市場以利長期經(jīng)營，或為了應付或避免競爭，往往以同行業(yè)中實力最雄厚或影響最大的企業(yè)的價格為標準，別的企業(yè)則參照或追隨領導者企業(yè)的商品價格為自己的商品訂價。用這種方法可以避免企業(yè)之間相互競爭。 （三）收支平衡定價法 ? 這是運用損益平衡原理實行的一種保本定價方法。其出發(fā)點是，在銷售量不足或市場不景氣的情況下，保本銷售總比停工損失要好。 （四）變動成本定價法 ? 變動成本定價法又叫邊際貢獻定價法。是定價時考慮對變動成本的補償，同時爭取更多的邊際貢獻來適當補償固定成本的一種定價方法。 四、制訂市場價格方案的利潤方程式 超級市場的經(jīng)營者在制訂商品的市場價格方案時，需要考慮許多因素。從市場營銷的角度來看，最主要的是商品的成本（變動成本）、利潤和銷售費用。下面介紹一種根據(jù)上述三個主要因素規(guī)劃確定商品價格的“利潤方程式”。 ? 商品的預期利潤可以用下式表達： ? Ｚ =〔（Ｐ－ Ｋ )－ｃ〕 Ｑ－Ｆ－ M ? 式中Ｚ：總利潤額 ? Ｆ：商品單價 ? Ｋ：單位商品補貼（折扣、傭金、儲運開支等） ? C：單位商品變動成本 ? Ｑ：預測銷售量 ? Ｆ：固定成本總額 ? Ｍ：計劃銷售費用總額 第四節(jié) 價格帶 ? 超級市場企業(yè)經(jīng)營中的價格的功能不能僅僅局限于總體上的低價格政策，而是通過不同商品的價格組合為超級市場塑造低價格的企業(yè)形象，以贏得顧客的信賴，培育他們的商店忠誠感。因此，超級市場企業(yè)在運用訂價策略時，必需先考慮價格帶問題。 一、價格帶的含義 ? 所謂陳列商品的價格帶不是指單一商品的價格，而是指超級市場賣場中某一類商品的銷售價格由高到低形成的一條價格幅度。 ? 超級市場中商品陳列量與價格之間有一定的關系：某一類商品的價格帶中，價格由高到低的幅度不同，價格的種類也不同，與此相對應的商品陳列量也不同，給顧客造成的印象也就不同。 二、經(jīng)營者對價格帶的選擇 ? 一般而言，超級市場經(jīng)營者對價格帶的選擇應該是：在品種數(shù)量一定的條件下，商品的花色品種要多，價格種類要少并且多集中于低價位，價格帶窄，商品陳列量要充分。如此選擇的原因有以下幾方面： （一）低價格是前提條件 ? 由于超級市場經(jīng)銷的商品是食品和非食品類的日常生活必需品，這類商品的購買頻率高，消費使用量大，顧客對其價格非常敏感，只有通過低價格才能吸引顧客前來購買，使他們成為回頭客，產(chǎn)生大量的重復購買行為。 （二）價格種類要少 ? 在低價格的基礎上，陳列商品的價格種類越少，越顯得簡單明了，越便于顧客識別和選擇，使他們更容易注意到商品的規(guī)格、花色與品種。 （三）價格帶要窄 ? 價格帶越是集中于低價位上，一類商品內相同品種規(guī)格之間的價格就越接近，越不容易引起顧客的注意，他們在選購時就越容易作出購買決策。 （四）陳列的商品種類不宜多 ? 陳列的商品種類不宜多規(guī)格、花色、品種應該充分。即產(chǎn)品線的寬度要窄，深度要深。陳列商品的種類有限容易使顧客集中注意力，不致于使他們“看
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