超競爭與不確定環(huán)境下的現(xiàn)代營銷新理念(姜榮國)中華講(編輯修改稿)
2025-01-29 18:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ? 由滿意到忠誠的演進(jìn) ? 實(shí)現(xiàn)客戶超級滿意的關(guān)鍵因素 ? 給客戶全方位的滿意 ? 消除對客戶忠誠的誤解 ? 不斷地對客戶進(jìn)行忠誠度的測量 實(shí)現(xiàn)客戶超級滿意的關(guān)鍵因素 ? 核心產(chǎn)品或服務(wù) ? 服務(wù)和系統(tǒng)支持 ? 技術(shù)表現(xiàn) ? 與客戶互動(dòng) ? 情感因素 尋找正確的客戶 提升客戶的感知價(jià)值 優(yōu)化客戶體驗(yàn) 整合營銷溝通 傳遞完美質(zhì)量 互動(dòng)與學(xué)習(xí) 定制個(gè)性化服務(wù) 給客戶全方位的滿意 建立情感帳戶 真正把客戶當(dāng)作人 ? 能夠在客戶經(jīng)濟(jì)中發(fā)展興旺的企業(yè)有一個(gè)共同的特點(diǎn)： 企業(yè)文化和核心價(jià)值觀是“關(guān)心客戶”，把客戶當(dāng)作有情感的人，而不是贏利的對象、銷售的目標(biāo)和廣告的吸附者！ 核心理念之四 現(xiàn)實(shí)中真正起作用的銷售模型也是基于客戶發(fā)揮作用的 銷售方法模型 ? 銷售方法模型 核心理念之五 營銷活動(dòng)也是分境界的，不同的境界客戶的感覺是不同的，企業(yè)的收益更是不同 銷售的四種境界 ?賣產(chǎn)品 ?賣品牌 ?賣感覺 ?賣希望 企業(yè)賣什么 ? 三流的企業(yè)賣產(chǎn)品 ? 二流的企業(yè)賣服務(wù) ? 一流的企業(yè)賣規(guī)則 ? 超一流的企業(yè)賣智慧 核心理念之六 有關(guān)營銷的基本理論是永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)的，因?yàn)樗牧⒆泓c(diǎn)是客戶的需求與滿足方式 市場營銷的基本理論要點(diǎn) ? 市場營銷學(xué)是一門以經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論為基礎(chǔ)的，研究以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)營銷活動(dòng)及其規(guī)律性的綜合性應(yīng)用學(xué)科 。 ? 營銷哲學(xué) 承認(rèn)并接受以消費(fèi)者為中心，進(jìn)行全部經(jīng)營活動(dòng)。 消費(fèi)者的需求 ? 基本需求 —— 必須滿足 ? 預(yù)期需求 —— 需要開發(fā) ? 臨界需求 —— 誘導(dǎo)激發(fā) ? 不確定需求 —— 跟蹤把握 提高銷售業(yè)績有方法也有技巧 核心理念之七 ? 深入分析顧客不購買和購買的原因 ? 分析原因背后的原因 —— 消費(fèi)心理和購買動(dòng)機(jī) ? 明確營銷的真正任務(wù) ? 提高介紹產(chǎn)品和說服顧客的技巧與效率 顧客不購買的原因 ? 產(chǎn)品和消費(fèi)者之間存在 –認(rèn)知上的偏差 –理解上的偏差 –消費(fèi)偏好的不同 顧客為什么會(huì)購買我們的產(chǎn)品或服務(wù) ?他們可能受以下因素的影響 ?喜歡這個(gè)品牌 ?喜歡所提供的服務(wù) ?被經(jīng)銷商所吸引 ? 不知道還有其他的產(chǎn)品，沒有選擇的空間 ? 別人贈(zèng)送的不是自己買的 ? 別人有決定權(quán)自己只能服從 ? 要么錢太少，要么錢太多才導(dǎo)致購買這一產(chǎn)品的 ? 隨機(jī)購買，沒有什么動(dòng)機(jī) 市場營銷的任務(wù) ?誘導(dǎo)期望 ?強(qiáng)化動(dòng)機(jī) ?觀察行為 ?滿足需求 ?實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 市場營銷的任務(wù) ? 獲得消費(fèi)者的認(rèn)可度 ? 提高消費(fèi)者的滿意度 ? 提高消費(fèi)者的喜悅度 顧客的不同購買動(dòng)機(jī) ? 求實(shí)購買動(dòng)機(jī) ? 求新、求異購買動(dòng)機(jī) ? 求美購買動(dòng)機(jī) ? 求廉、求利購買動(dòng)機(jī) ? 求名、求優(yōu)購買動(dòng)機(jī) ? 求速購買動(dòng)機(jī) ? 從眾購買動(dòng)機(jī) 四類客戶的描述 ? 未知客戶 ? 潛在客戶 ? 成交客戶 ? 轉(zhuǎn)移客戶 市場促銷策略 ? 明確市場定位 ? 突出產(chǎn)品定位 ? 合理細(xì)分市場 ? 核心銷售信息 ? 有效促銷組合 ? 微觀市場管理 ? 規(guī)范的產(chǎn)品管理 ? 靈活市場策略 三個(gè)競爭階段的策略 ? 市場突破階段 ? 市場僵持階段 ? 市場制勝階段 現(xiàn)代營銷中品牌發(fā)揮著日益重要的作用 核心理念之八 什么是品牌 ? 品牌的直接意思是商品的牌子。 ? 但在實(shí)際使用中品牌的內(nèi)涵包括：商品的牌子 商標(biāo)、企業(yè)的牌子 商號，可以作為商品的牌子。
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