酒店?duì)I銷新理念與運(yùn)用(編輯修改稿)
2025-02-14 20:29 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 造企業(yè)形象，但重宣傳，更重行動(dòng)，講求務(wù)實(shí)。 渠道 ——集中化：控制權(quán)加強(qiáng) 二、飯店市場(chǎng)營(yíng)銷的基本框架及策略 （一）基本框架 SWOT分析 市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè) 飯店市場(chǎng)分析與策劃 STP分析 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 營(yíng)銷戰(zhàn)略與計(jì)劃 營(yíng)銷計(jì)劃 營(yíng)銷組織與執(zhí)行 營(yíng)銷因素組合 營(yíng)銷審計(jì) 營(yíng)銷績(jī)效的評(píng)估 （二）飯店目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系金字塔框架 實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo) 產(chǎn)品定位、制定營(yíng)銷組合策略 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)營(yíng)銷分析 （三）目標(biāo)市場(chǎng)選擇模型圖 單一市場(chǎng)集中 P1 P2 P3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 產(chǎn)品專門化 市場(chǎng)專門化 選擇性專門化 全面進(jìn)入 （四）飯店市場(chǎng)營(yíng)銷的主要策略 企業(yè)文化策略 價(jià)值觀 企業(yè) 基礎(chǔ) 企業(yè)精神 儀式 獎(jiǎng) 規(guī)章制度 人際關(guān)系 組織 機(jī)構(gòu) 機(jī)制 服務(wù) 設(shè)施 產(chǎn)品 環(huán)境 軟文化 中介文化 硬文化 密集型策略 （ 1）邁克爾 波特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論 成本領(lǐng)先策略 差異化策略 密集型策略 （ 2）“二八”原理應(yīng)用的實(shí)例 ① 80%的 GDP是由 20%的企業(yè)創(chuàng)造的 ② 20%高收入者收入占全部收入的 80% ③ 商場(chǎng) 80%的利潤(rùn)是來自 20%的品種 ④ 80%的業(yè)務(wù)收入來自 20%的業(yè)務(wù)品種 ⑤ 80%的利潤(rùn)是由 20%的績(jī)優(yōu)的業(yè)務(wù)員完成的 ⑥ 80%的時(shí)間、精力和資源消耗在 20%的工作上 ⑦ 20%的業(yè)務(wù)員制造了 80%的問題 ⑧ 20%問題的存在，導(dǎo)致了 80%的績(jī)優(yōu)障礙 ⑨飯店 80%的和利潤(rùn)是由 20%忠誠(chéng)的客戶帶來的 ………… (3)二八原理的啟示和運(yùn)用 ? 成功營(yíng)銷前學(xué)會(huì)集中使用力量 ? 剔除最差顧客 80/20→80/20/30 “20%顧客創(chuàng)造了 80%的利潤(rùn) ,而 30%給非營(yíng)利顧客浪費(fèi)掉 ? 不斷發(fā)展并做好 ” 20%”努力得到 80%效果的事 (4)二八原理的啟示 ?針對(duì)高端客戶的服務(wù) ?針對(duì)老客戶的服務(wù) ?針對(duì)關(guān)鍵客戶的服務(wù) 營(yíng)銷組合策略 （ 1
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