【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 到自己的需求又兼顧顧客的需求，懂得雙贏能讓顧客再次光臨。 ★共通點(diǎn) 一流的銷(xiāo)售員從魔法帽里拿出來(lái)的建立親和力的第二種方法是找到與顧客的共通點(diǎn)。 職業(yè)的推銷(xiāo)員會(huì)涉及一切線索，將自己與任何人、經(jīng)歷、背景或與顧客共同參與過(guò)的活動(dòng)聯(lián)系起來(lái)，建立共同的橋梁。 超級(jí)推銷(xiāo)明星也通過(guò)肢體語(yǔ)言和音調(diào)來(lái)尋找與顧客的共通點(diǎn)。但我們必須強(qiáng)調(diào)，模仿對(duì)方的肢體語(yǔ)言、聲音和強(qiáng)調(diào)來(lái)找到共通點(diǎn)并不是孩子氣的模仿，這一點(diǎn)很重要。 ★交際的靈活性 親和力的魔法帽的第三種聯(lián)系策略叫做交際靈活性。 你必須是一個(gè)細(xì)心的觀察者 ──細(xì)心觀察你的周邊環(huán)境、地域、組織和客戶(hù)。你得眼觀六路，耳聽(tīng)八方，嘗試改變你的交際手段。頂尖的銷(xiāo)售好手是能不斷變換手段的變色龍。 ★討人喜歡的特質(zhì) 討人喜歡的職業(yè)銷(xiāo)售員是無(wú)私的，一心在于服務(wù)顧客。他們性格樂(lè)觀，堅(jiān)信一切都會(huì)對(duì)顧客有利。他們性格謙恭，并無(wú)半點(diǎn)傲慢與自我陶醉。他們心平氣和，在顧客面前從不展露他們的憤怒或粗魯?shù)男袨?。他們幽默，老是讓自己發(fā)笑，他們還具有領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)，顯得他們完全的放松自如。 ★幽默感 幽默感好比華麗的終場(chǎng)樂(lè)章，是銷(xiāo)售高手從魔法帽里拿出來(lái)的艷麗的花朵。 培養(yǎng)親和力的原則 ? 時(shí)刻記住人情味是拉近關(guān)系的關(guān)鍵。 ? 找出你和顧客之間的共同的興趣和聯(lián)系。 ? 做一個(gè)細(xì)心的觀察者，觀察顧客說(shuō)話(huà)的方式、姿勢(shì)、眼神交流和語(yǔ)言暗示。 ? 練習(xí)模仿你的朋友和家人的非語(yǔ)言和聲音模式，挖掘你額外的親和力。 ? 聯(lián)系時(shí)注意地區(qū)和文化差異。 ? 聯(lián)系多種溝通方式（語(yǔ)言或非語(yǔ)言），與顧客性格合拍。 ? 務(wù)必練習(xí)使你變得討人喜歡的所有特質(zhì) ——無(wú)私、樂(lè)觀、謙遜、溫和、領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)和幽默感。 ? 盡量使顧客發(fā)笑，創(chuàng)造輕松的談話(huà)氛圍。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 溝通 —— 遵循約見(jiàn)的原則 ★面對(duì)面的溝通 你必須精神飽滿(mǎn)，處在最佳推銷(xiāo)狀態(tài)。 得體的形象或外表。 確立平等的地位。 用正式的開(kāi)場(chǎng)白，接著沉默是金。 跟上顧客的熱身程度。 用 15到 20秒的時(shí)間介紹你和你的公司能提供的利益。 ★電話(huà)約見(jiàn) 盡量讓客戶(hù)給你打電話(huà)。 給目標(biāo)客戶(hù)名單中的理想客戶(hù)打電話(huà)，而不是隨便打給張三或李四。 始終細(xì)心的注意禮貌。 每撥一通電話(huà)都要有目標(biāo)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山。 采用一篇被證實(shí)可行的電話(huà)講稿，確定其包括成功電話(huà)預(yù)約的步驟。 總是根據(jù)你的電話(huà)講稿給客戶(hù)電話(huà)留言。 追蹤所有的電話(huà)。 培養(yǎng)親和力的原則 ? 打電話(huà)或面對(duì)面約談時(shí)要處在銷(xiāo)售的最佳狀態(tài)。 ? 會(huì)面之前回顧你的調(diào)查研究。 ? 總是你先伸出手，確立平等的地位。忍耐一段沉默，好讓客戶(hù)注意你。 ? 準(zhǔn)備一段長(zhǎng) 15至 20秒的對(duì)你和你的公司的介紹。 ? 從你的目標(biāo)客戶(hù)名單選擇出理想客戶(hù)并給他們打電話(huà)。 ? 要謹(jǐn)慎有禮。 ? 制定幾份電話(huà)講稿，反復(fù)練習(xí)，直到熟練掌握，找到一篇以上可行的為止。 ? 記住你的所有電話(huà)預(yù)約的第一目標(biāo)地引發(fā)好奇心，以便建立親和關(guān)系。 ? 追蹤記錄所有電話(huà)記錄和銷(xiāo)售活動(dòng)，提高效率 。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 激發(fā) —— 促成銷(xiāo)售的魔法 如果你曾逗過(guò)小貓，你就知道他會(huì)跟著你雙手的活動(dòng)跳躍。如果你將一段繩子向左邊揮舞，它就往左跳。如果向右，它也跟著向右跳。只要你能吸引住小貓，你就能促使它朝你的方向做有跳動(dòng)。同樣，如果你建立了強(qiáng)大的親和關(guān)系，你也能左右客戶(hù)。這就是魔法！ 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望的原則 ? 務(wù)必處于最佳銷(xiāo)售狀態(tài)。 ? 觀察客戶(hù)的心情，尤其是他們表現(xiàn)出的非語(yǔ)言因素。 ? 試著用非語(yǔ)言方式引導(dǎo)他們，觀察他們是否跟隨你的引導(dǎo)。如果不是，再聯(lián)絡(luò)感情，建立更融洽的關(guān)系。 扼要重述 記住親和力建立的信任和友誼是促使顧客愉快購(gòu)買(mǎi)必不可少的兩個(gè)方面。 做一個(gè)心情的激發(fā)者意味著你應(yīng)用親和關(guān)系來(lái)促使顧客購(gòu)買(mǎi)。 銷(xiāo)售高手知道無(wú)論顧客的脾氣秉性或經(jīng)歷如何，他們都應(yīng)他們，直到找到好的搭配，從而建立聯(lián)系，建立起親和關(guān)系。但顧客放松下來(lái)，他們就被引導(dǎo)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 管理資源： 應(yīng)用四類(lèi)工具達(dá)成更高的交易額 你可以渴望成功，甚至可以給予某些正當(dāng)理由渴望成功，但是如果你不利用適當(dāng)?shù)馁Y源，你還是不能成功 ——喬治 .路德維格 5 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 你的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 —— 勝利的關(guān)鍵 ★人生規(guī)劃 如同具體的戰(zhàn)術(shù)來(lái)自戰(zhàn)略計(jì)劃一樣，一個(gè)有效的商業(yè)計(jì)劃來(lái)自整體的人生規(guī)劃。如果你的生活常常受目標(biāo)和核心價(jià)值觀的指導(dǎo)，你就能銷(xiāo)售成功。這種規(guī)劃有助于你把注意力集中到真正重要的事務(wù)上，而不僅是關(guān)注緊急的事務(wù)。人生規(guī)劃和生活平衡帶你走向永恒的成功和幸福。 ★戰(zhàn)略商業(yè)計(jì)劃 市場(chǎng)形勢(shì)評(píng)估： 雖然所有行業(yè)的銷(xiāo)售基本原理都是一樣，但是，產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)動(dòng)力都會(huì)影響商業(yè)計(jì)劃的基礎(chǔ)。 目標(biāo)銷(xiāo)售額： 確定公司給你定下的銷(xiāo)售配額；確定你的目標(biāo)收入；確定要超過(guò)公司的銷(xiāo)售配額或你的目標(biāo)收入所需的銷(xiāo)售額。 填滿(mǎn)銷(xiāo)售漏斗： 你要意識(shí)到銷(xiāo)售成功與否取決于你將多少重要的潛在客戶(hù)放入漏斗里。 銷(xiāo)售漏斗管理： 你的戰(zhàn)略商業(yè)計(jì)劃還應(yīng)包括指導(dǎo)方針來(lái)給每一層的銷(xiāo)售漏斗的每個(gè)潛在客戶(hù)編排先后順序。你要決定誰(shuí)得優(yōu)先考慮，在漏斗的下一階段需要哪些步驟。 客戶(hù)鞏固： 你的商業(yè)計(jì)劃必須將顧客轉(zhuǎn)為長(zhǎng)期合作伙伴的策略。 行政職責(zé)： 你必須將支出預(yù)算、文件要求、預(yù)測(cè)報(bào)告和公司要求或你認(rèn)為必要有用的策略包括在內(nèi)。 銷(xiāo)售漏斗管理 診斷 處方 承諾 鞏固客戶(hù) 填滿(mǎn)銷(xiāo)售漏斗 個(gè)人營(yíng)銷(xiāo) 高級(jí)營(yíng)銷(xiāo) 親歷親為營(yíng)銷(xiāo) 標(biāo)題營(yíng)銷(xiāo) 電話(huà)預(yù)約 客戶(hù) 潛在客戶(hù) （包括理想客戶(hù)） 熱門(mén)客戶(hù) 制定商業(yè)計(jì)劃的原則 ? 如果你還沒(méi)有目標(biāo)，請(qǐng)回到第一章按照影響力強(qiáng)化原則說(shuō)的每一步尋找目標(biāo)，并寫(xiě)下來(lái)。 ? 調(diào)查各種人生規(guī)劃系統(tǒng)，采納一個(gè)，如果你已有了一個(gè)，就改善你的系統(tǒng)。 ? 制定一個(gè)戰(zhàn)略商業(yè)計(jì)劃，包括這一部分列出的六個(gè)點(diǎn)。 ? 用新的或以改進(jìn)的計(jì)劃去獲得大宗的銷(xiāo)售交易吧。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 時(shí)間管理 —— 別讓時(shí)間悄然流逝 ★理想的銷(xiāo)售日 每個(gè)銷(xiāo)售高手和每一個(gè)世界級(jí)的銷(xiāo)售公司，都必須確定他們的理想銷(xiāo)售日，這樣他們就能確定時(shí)間安排的基準(zhǔn)。這樣就能確保他們將最寶貴的資源 ——時(shí)間用在最有可能讓他們心花怒放的客戶(hù)上，也就是鎖定會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客。 ★鎖定幾個(gè)重要的客戶(hù) 你必須分析你現(xiàn)在從事的活動(dòng)哪些完全是在浪費(fèi)時(shí)間。拋開(kāi)他們。 利用任何可以提高工作效率的工具，如聯(lián)系管理軟件、手機(jī)、呼機(jī)、掌上電腦或其他能減少時(shí)間的浪費(fèi)、讓你專(zhuān)注于少數(shù)的重要客戶(hù)、創(chuàng)造最好成績(jī)的工具。 購(gòu)買(mǎi)訂單和客戶(hù) 收割熱門(mén)客戶(hù) ——超過(guò) 80%的最終成交率 ——獲得銷(xiāo)售承諾 3在銷(xiāo)售過(guò)程中培育觀察客戶(hù) 診斷 處方 播種 ——填滿(mǎn)銷(xiāo)售漏斗 確定理想客戶(hù) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和會(huì)面 種植銷(xiāo)售漏斗 鞏固客戶(hù) ★運(yùn)用銷(xiāo)售漏斗 農(nóng)場(chǎng)第一條法則是莊稼成熟了就得收割。 頂尖的推銷(xiāo)員合理的安排時(shí)間，針對(duì)少數(shù)重要客戶(hù)的第一優(yōu)先的事項(xiàng)都用來(lái)從可以 “收割 ”的潛在客戶(hù)那里獲取銷(xiāo)售承諾，可以 “收割 ”的客戶(hù)就是銷(xiāo)售漏斗中的熱門(mén)客戶(hù)。 農(nóng)場(chǎng)第二條法則是如果你不播下種子，你就沒(méi)有收獲。 如果你不將有希望的顧客放入銷(xiāo)售漏斗中，你就不能在漏斗下端得到交易。 農(nóng)場(chǎng)第三條法則要求農(nóng)夫不斷地觀察幼苗，培育幼苗成熟豐收。 銷(xiāo)售高手業(yè)觀察并培育漏斗中的每一個(gè)潛在客戶(hù)，讓客戶(hù)穿過(guò)漏斗，最終簽訂協(xié)議。 使時(shí)間的作用最大化的原則 ? 定義你的理想銷(xiāo)售日，試用這一模式給下一周（未來(lái)三周）定計(jì)劃。 ? 確定銷(xiāo)售漏斗每一層的少數(shù)重要活動(dòng)。 ? 不僅僅做一個(gè)“銷(xiāo)售醫(yī)生”，還要做一個(gè)“銷(xiāo)售農(nóng)夫” ——總是種植和填滿(mǎn)銷(xiāo)售漏斗。 ? 記住農(nóng)場(chǎng)的三條法則。先與熱門(mén)客戶(hù)達(dá)成交易，再填滿(mǎn)漏斗，最后培育剩余的。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 創(chuàng)新 —— 利用外部資源 ★采用新的做法 在銷(xiāo)售中，總是需要許多新的主意，因?yàn)殇N(xiāo)售環(huán)境引不同客戶(hù)的性格、經(jīng)濟(jì)狀況、客戶(hù)復(fù)雜的政見(jiàn)、新出的產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)和許多其它因素而很快改變的。銷(xiāo)售高手知道老是套用過(guò)去的策略，特別是成功的策略，實(shí)際上是一種障礙。職業(yè)推銷(xiāo)員知道必須不斷的調(diào)整，跳出游戲手冊(cè)來(lái)思考，但還是按照手冊(cè)來(lái)行事。與此同時(shí)你也要?jiǎng)?chuàng)意、策略和計(jì)劃。必須總是樂(lè)意嘗試新事物。 ★向同行討教 有時(shí)銷(xiāo)售同行使用了一個(gè)你從未使用過(guò)的成功手段。學(xué)習(xí)你的同事如何成功達(dá)成一宗銷(xiāo)售，你也可以更加成功。 變得具有創(chuàng)造性和足智多謀的原則 ? 列出你推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)面臨的時(shí)大難題。抽出兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間來(lái)想出富于創(chuàng)意的做法。 ? 至少想出一種挖掘新理想客戶(hù)的新方法。