【文章內(nèi)容簡介】 客套話當然沒有問題，問題就在于這是一句應用在業(yè)務(wù)拜訪時結(jié)束語，它在某種程度上算得上一種商業(yè)承諾。 ? 在一次銷售拜訪中，經(jīng)銷商對什么內(nèi)容記得更牢？最開始說的話，最后說的話，以及對他來說最重要的事情回復。作為最后走時留下的一句話，一句模棱兩可的改天拜訪，會給經(jīng)銷商留下個什么印象：一是別把這句話放在心上，這小子只是說著玩玩的；二是鬼才知道 TA什么時候又會竄過來，反正他也沒有什么重要的事情?，F(xiàn)在為什么很多企業(yè)推行門店拜訪的 SOP，其實就是要杜絕這種拜訪的無計劃性，既約束銷售人員的行為，也是要每個門店的經(jīng)銷商心中有數(shù)。所以這句話的標準用法應該是：趙老板，下次拜訪您的時間大約是 x月 x日到 x月 x日，到時候我會提前給您電話預約，您這次提到的費用核銷問題我也會一并給您準信，這次我就先走，不打擾您了！ 第五句（“三示弱”之一）：你那個特價申請是應該支持下，都怪我那個領(lǐng)導王八蛋，死活不肯批 …… ? 凡是做過銷售的，都應該對這句話比較熟悉。在日常的銷售管理中，經(jīng)常會碰到個別經(jīng)銷商為了完成廠家提出的某項指標，討價還價式地要求獲得超出政策范圍的特價或特殊資源。更為頭疼的是，敢于提出這些要求的，多半是市場份額比較大，又或者自認為自己市場做得比較好的經(jīng)銷商。 ? 對于某些大企業(yè)的業(yè)務(wù)人員來說，可能一句話就能給經(jīng)銷商頂回去，但對于很多中小企業(yè)的銷售人員，可能好不容易看到了完成銷售任務(wù)的希望，不答應下來，經(jīng)銷商可能就撂挑子；答應吧，公司領(lǐng)導不僅不會批，還有可能會被罵個狗血淋頭。 ? ? 自作聰明的銷售人員要么不將經(jīng)銷商的特殊訴求匯報給公司，要么在匯報時，也是避重就輕，免得被領(lǐng)導臭罵。待到下次見到經(jīng)銷商要回復這個問題的時候，先是一通拐彎抹角，表達自己是多么堅定地與經(jīng)銷商站在一邊，上次那個特價申請沒有下來，完全是因為有一個既不了解當?shù)厥袌觥⒂止菲ú欢念I(lǐng)導從中作梗。 ? 這類銷售人員天真地認為，自己堅定地支持經(jīng)銷商，又將各種責任推給了上級領(lǐng)導，經(jīng)銷商即使不把我當自己人，也會把賬記到領(lǐng)導頭上。這些不成熟的銷售人員心里盤算的是，領(lǐng)導估計半年都和經(jīng)銷商見不上一面，即使見面也不會聊到這樣的話題。所以自己兩頭糊弄，兩頭都不得罪。 ? 抱有這樣思想的銷售人員，犯了兩個根本性錯誤：其一是在區(qū)域市場，你即企業(yè)，企業(yè)即你，在某些問題上選擇和經(jīng)銷商站在一邊沒有錯，錯就錯在與企業(yè)形成對立。結(jié)果是，經(jīng)銷商不僅對企業(yè)有意見，從心里也會覺得你小子是墻頭草，你在公司沒啥地位。要記住，與經(jīng)銷商的交往中，沒有企業(yè)，你啥都不是，別信經(jīng)銷商那些，“萬一哪天你不在公司干了，咱兄弟還有很多的合作空間”一類的鬼話；其二還是要記住，這個世界沒有不透風的墻，兩頭糊弄的結(jié)果，要么讓人覺得你小子辦事不牢靠，要么讓人覺得你人品有問題。記住，經(jīng)銷商和領(lǐng)導之間說了什么，你極有可能是最后知道的人。 ? 正確的做法是，和經(jīng)銷商充分溝通為什么要這個特價，曉之以理算清賬是方法之一（可惜很多業(yè)務(wù)人員連這個基本技能都不具備），動之以情拉關(guān)系是方法之二（這又是溝通技巧的范疇）。讓經(jīng)銷商在這件事上看到你的專注、專業(yè)和態(tài)度，讓他看到你給他申請這個特價不是說著玩玩的。 第六句（“三示弱”之二）：趙哥，這個月能否幫幫忙，幫我把任務(wù)搞完，下個月你想做多少就做多少！ ? 在銷售任務(wù)完成無望的某些月底，很多“聰明”的銷售人員就開始動起歪腦筋了。在一波又一波的壓貨運動中，創(chuàng)造式地發(fā)明了所謂的“波浪式壓貨”。也就是壓一個月貨，放一個月的水，經(jīng)銷商的進貨曲線形成明顯的波峰波谷。美其名曰，給經(jīng)銷商壓了一個月的貨，也多給點時間讓他賣賣，讓經(jīng)銷商清清庫存。 這看似是一個理由充分，做法充滿人情味的折中方案，而且似乎是充分尊重了本地市場實際情況。而且對公司而言，他們不屬于連續(xù)完不成銷售任務(wù)，應當被處以“極刑”的一類，銷售人員再怎么混日子也能混到年底算總賬的時候?！爱斠惶旌蜕凶惨惶扃姟?，這樣的銷售人員在某種程度上，在一家企業(yè)、甚至行業(yè)的銷售職業(yè)生涯也就到頭了。 ? 別把任何人當傻子，尤其是在商場打滾多年的經(jīng)銷商面前。當你說出這句話的時候，你以為經(jīng)銷商會領(lǐng)你的情，讓他下個月想做多少就做多少？作為弱勢企業(yè)，作為弱勢的銷售人員，人家首先記住的是，這個月他在幫你把任務(wù)搞完。首先，這個任務(wù)是你的，不是經(jīng)銷商的，他在給你幫忙，所以你才投桃送李。最后的結(jié)果是，很多經(jīng)銷商認為這些任務(wù)本來就不是他的，是你強壓給他的，所以越往后壓越難壓，我甚至見過有得意忘形的經(jīng)銷商，在酒桌上以“你不把這瓶酒干了，我這個月銷售任務(wù)肯定完不成”給銷售人員灌酒。 ? 其次，一旦你開始所謂的“波浪式壓貨”，經(jīng)銷商難道不知道你小子掌管的整個區(qū)域進貨出現(xiàn)了困難？所謂的壓貨方式，經(jīng)銷商們經(jīng)歷的比你見到的還要多，這樣的放水式壓貨，多少也說明你兄弟在壓貨上都有些黔驢技窮了。 ? 記住，經(jīng)銷商也是人，而且是一個商人，他們更愿意幫助對自己有價值的人，而不是那些“哪管他死后洪水滔天”的人。即便這個月他真“幫你”把任務(wù)搞完了，他一定是出于自己的利益和目的考慮，比如正好暢銷品庫存缺口較大，比如有一個十拿九穩(wěn)的工程已經(jīng)開始供貨了。別認為經(jīng)銷商是因為可以“下個月想做多少就做多少”才完成任務(wù)的，他這個月的進貨動機可能跟你說的理由一毛錢關(guān)系都沒有。 ? 對于已經(jīng)陷入困境的問題市場，到底應該怎么辦？個人覺得正確的做法是，對公司開誠布公，尋求上級的幫助和支持，拿出落地的計劃尋求三個月到半年的市場調(diào)整期。這樣做的結(jié)果，即使公司沒有資源支持，時間也不允許，至少公司覺得你是在腳踏實地干活，而不是混日子，領(lǐng)導也不是傻子，你是一個什么樣的人，每個人心里都有一桿秤。 ? 記住，不要懷疑你現(xiàn)在做的任何問心無愧的事情，因為你不知道你現(xiàn)在做的有意義