【文章內(nèi)容簡介】 客套話當(dāng)然沒有問題，問題就在于這是一句應(yīng)用在業(yè)務(wù)拜訪時(shí)結(jié)束語，它在某種程度上算得上一種商業(yè)承諾。 ? 在一次銷售拜訪中，經(jīng)銷商對(duì)什么內(nèi)容記得更牢？最開始說的話，最后說的話，以及對(duì)他來說最重要的事情回復(fù)。作為最后走時(shí)留下的一句話，一句模棱兩可的改天拜訪，會(huì)給經(jīng)銷商留下個(gè)什么印象：一是別把這句話放在心上，這小子只是說著玩玩的；二是鬼才知道 TA什么時(shí)候又會(huì)竄過來，反正他也沒有什么重要的事情?，F(xiàn)在為什么很多企業(yè)推行門店拜訪的 SOP，其實(shí)就是要杜絕這種拜訪的無計(jì)劃性，既約束銷售人員的行為，也是要每個(gè)門店的經(jīng)銷商心中有數(shù)。所以這句話的標(biāo)準(zhǔn)用法應(yīng)該是：趙老板，下次拜訪您的時(shí)間大約是 x月 x日到 x月 x日，到時(shí)候我會(huì)提前給您電話預(yù)約，您這次提到的費(fèi)用核銷問題我也會(huì)一并給您準(zhǔn)信，這次我就先走，不打擾您了！ 第五句（“三示弱”之一）：你那個(gè)特價(jià)申請(qǐng)是應(yīng)該支持下，都怪我那個(gè)領(lǐng)導(dǎo)王八蛋，死活不肯批 …… ? 凡是做過銷售的，都應(yīng)該對(duì)這句話比較熟悉。在日常的銷售管理中，經(jīng)常會(huì)碰到個(gè)別經(jīng)銷商為了完成廠家提出的某項(xiàng)指標(biāo)，討價(jià)還價(jià)式地要求獲得超出政策范圍的特價(jià)或特殊資源。更為頭疼的是，敢于提出這些要求的，多半是市場份額比較大，又或者自認(rèn)為自己市場做得比較好的經(jīng)銷商。 ? 對(duì)于某些大企業(yè)的業(yè)務(wù)人員來說，可能一句話就能給經(jīng)銷商頂回去，但對(duì)于很多中小企業(yè)的銷售人員，可能好不容易看到了完成銷售任務(wù)的希望，不答應(yīng)下來，經(jīng)銷商可能就撂挑子；答應(yīng)吧，公司領(lǐng)導(dǎo)不僅不會(huì)批，還有可能會(huì)被罵個(gè)狗血淋頭。 ? ? 自作聰明的銷售人員要么不將經(jīng)銷商的特殊訴求匯報(bào)給公司，要么在匯報(bào)時(shí)，也是避重就輕，免得被領(lǐng)導(dǎo)臭罵。待到下次見到經(jīng)銷商要回復(fù)這個(gè)問題的時(shí)候，先是一通拐彎抹角，表達(dá)自己是多么堅(jiān)定地與經(jīng)銷商站在一邊，上次那個(gè)特價(jià)申請(qǐng)沒有下來，完全是因?yàn)橛幸粋€(gè)既不了解當(dāng)?shù)厥袌?、又狗屁不懂的領(lǐng)導(dǎo)從中作梗。 ? 這類銷售人員天真地認(rèn)為，自己堅(jiān)定地支持經(jīng)銷商，又將各種責(zé)任推給了上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)銷商即使不把我當(dāng)自己人，也會(huì)把賬記到領(lǐng)導(dǎo)頭上。這些不成熟的銷售人員心里盤算的是，領(lǐng)導(dǎo)估計(jì)半年都和經(jīng)銷商見不上一面，即使見面也不會(huì)聊到這樣的話題。所以自己兩頭糊弄，兩頭都不得罪。 ? 抱有這樣思想的銷售人員，犯了兩個(gè)根本性錯(cuò)誤：其一是在區(qū)域市場，你即企業(yè)，企業(yè)即你，在某些問題上選擇和經(jīng)銷商站在一邊沒有錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在與企業(yè)形成對(duì)立。結(jié)果是，經(jīng)銷商不僅對(duì)企業(yè)有意見，從心里也會(huì)覺得你小子是墻頭草，你在公司沒啥地位。要記住，與經(jīng)銷商的交往中，沒有企業(yè)，你啥都不是，別信經(jīng)銷商那些，“萬一哪天你不在公司干了，咱兄弟還有很多的合作空間”一類的鬼話；其二還是要記住，這個(gè)世界沒有不透風(fēng)的墻，兩頭糊弄的結(jié)果，要么讓人覺得你小子辦事不牢靠，要么讓人覺得你人品有問題。記住，經(jīng)銷商和領(lǐng)導(dǎo)之間說了什么，你極有可能是最后知道的人。 ? 正確的做法是，和經(jīng)銷商充分溝通為什么要這個(gè)特價(jià)，曉之以理算清賬是方法之一（可惜很多業(yè)務(wù)人員連這個(gè)基本技能都不具備），動(dòng)之以情拉關(guān)系是方法之二（這又是溝通技巧的范疇）。讓經(jīng)銷商在這件事上看到你的專注、專業(yè)和態(tài)度，讓他看到你給他申請(qǐng)這個(gè)特價(jià)不是說著玩玩的。 第六句（“三示弱”之二）：趙哥，這個(gè)月能否幫幫忙，幫我把任務(wù)搞完，下個(gè)月你想做多少就做多少！ ? 在銷售任務(wù)完成無望的某些月底，很多“聰明”的銷售人員就開始動(dòng)起歪腦筋了。在一波又一波的壓貨運(yùn)動(dòng)中，創(chuàng)造式地發(fā)明了所謂的“波浪式壓貨”。也就是壓一個(gè)月貨，放一個(gè)月的水，經(jīng)銷商的進(jìn)貨曲線形成明顯的波峰波谷。美其名曰，給經(jīng)銷商壓了一個(gè)月的貨，也多給點(diǎn)時(shí)間讓他賣賣，讓經(jīng)銷商清清庫存。 這看似是一個(gè)理由充分，做法充滿人情味的折中方案，而且似乎是充分尊重了本地市場實(shí)際情況。而且對(duì)公司而言，他們不屬于連續(xù)完不成銷售任務(wù)，應(yīng)當(dāng)被處以“極刑”的一類，銷售人員再怎么混日子也能混到年底算總賬的時(shí)候?！爱?dāng)一天和尚撞一天鐘”，這樣的銷售人員在某種程度上，在一家企業(yè)、甚至行業(yè)的銷售職業(yè)生涯也就到頭了。 ? 別把任何人當(dāng)傻子，尤其是在商場打滾多年的經(jīng)銷商面前。當(dāng)你說出這句話的時(shí)候，你以為經(jīng)銷商會(huì)領(lǐng)你的情，讓他下個(gè)月想做多少就做多少？作為弱勢(shì)企業(yè)，作為弱勢(shì)的銷售人員，人家首先記住的是，這個(gè)月他在幫你把任務(wù)搞完。首先，這個(gè)任務(wù)是你的，不是經(jīng)銷商的，他在給你幫忙，所以你才投桃送李。最后的結(jié)果是，很多經(jīng)銷商認(rèn)為這些任務(wù)本來就不是他的，是你強(qiáng)壓給他的，所以越往后壓越難壓，我甚至見過有得意忘形的經(jīng)銷商，在酒桌上以“你不把這瓶酒干了，我這個(gè)月銷售任務(wù)肯定完不成”給銷售人員灌酒。 ? 其次，一旦你開始所謂的“波浪式壓貨”，經(jīng)銷商難道不知道你小子掌管的整個(gè)區(qū)域進(jìn)貨出現(xiàn)了困難？所謂的壓貨方式，經(jīng)銷商們經(jīng)歷的比你見到的還要多，這樣的放水式壓貨，多少也說明你兄弟在壓貨上都有些黔驢技窮了。 ? 記住，經(jīng)銷商也是人，而且是一個(gè)商人，他們更愿意幫助對(duì)自己有價(jià)值的人，而不是那些“哪管他死后洪水滔天”的人。即便這個(gè)月他真“幫你”把任務(wù)搞完了，他一定是出于自己的利益和目的考慮，比如正好暢銷品庫存缺口較大，比如有一個(gè)十拿九穩(wěn)的工程已經(jīng)開始供貨了。別認(rèn)為經(jīng)銷商是因?yàn)榭梢浴跋聜€(gè)月想做多少就做多少”才完成任務(wù)的，他這個(gè)月的進(jìn)貨動(dòng)機(jī)可能跟你說的理由一毛錢關(guān)系都沒有。 ? 對(duì)于已經(jīng)陷入困境的問題市場，到底應(yīng)該怎么辦？個(gè)人覺得正確的做法是，對(duì)公司開誠布公，尋求上級(jí)的幫助和支持，拿出落地的計(jì)劃尋求三個(gè)月到半年的市場調(diào)整期。這樣做的結(jié)果，即使公司沒有資源支持，時(shí)間也不允許，至少公司覺得你是在腳踏實(shí)地干活，而不是混日子，領(lǐng)導(dǎo)也不是傻子，你是一個(gè)什么樣的人，每個(gè)人心里都有一桿秤。 ? 記住，不要懷疑你現(xiàn)在做的任何問心無愧的事情，因?yàn)槟悴恢滥悻F(xiàn)在做的有意義