營銷拜訪的13個魔鬼細節(jié)-免費閱讀
【正文】 2023年 1月 30日星期一 下午 2時 18分 34秒 14:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 30日星期一 2時 18分 34秒 14:18:3430 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 30, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :18:3414:18Jan2330Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 對于這類問題，建議正確的做法是：寧可讓領導抓住你的把柄，也不要讓經(jīng)銷商頂著你的軟肋。 ? 我們換個角度，經(jīng)銷商會怎么想這個問題：如果是第一個原因，經(jīng)銷商自然知道你為什么這么干，你這種丟卒保車的小伎倆，其實是在授人以柄，讓經(jīng)銷商捏著了你的軟肋。 第九句（“三示強”之二）：你先自己把這個問題解決了，產(chǎn)生的費用我下次走其他理由給你找補找補。 ? 我們常說，原子彈的威力是在發(fā)射架上，而不是發(fā)射以后。更為可怕的是，在品牌強勢的依托下，經(jīng)銷商選擇忍氣吞聲，銷售人員卻誤以為是自己工作能力了得，這也是為什么離開品牌公司后，很多銷售人員很難在一些中小企業(yè)里生存下來的原因之一。你如果不能像一個顧問一樣，為經(jīng)銷商遇到的問題提供建議、出謀劃策，經(jīng)銷商做你產(chǎn)品的興趣至少下降一半。 ? 進不進你的產(chǎn)品、賺不賺得到錢，每個經(jīng)銷商心里也有一桿秤，這桿秤不會因為你喝不喝酒有任何變化。 ? 其次，一旦你開始所謂的“波浪式壓貨”，經(jīng)銷商難道不知道你小子掌管的整個區(qū)域進貨出現(xiàn)了困難？所謂的壓貨方式，經(jīng)銷商們經(jīng)歷的比你見到的還要多，這樣的放水式壓貨，多少也說明你兄弟在壓貨上都有些黔驢技窮了。美其名曰，給經(jīng)銷商壓了一個月的貨，也多給點時間讓他賣賣，讓經(jīng)銷商清清庫存。結(jié)果是，經(jīng)銷商不僅對企業(yè)有意見，從心里也會覺得你小子是墻頭草，你在公司沒啥地位。更為頭疼的是，敢于提出這些要求的，多半是市場份額比較大，又或者自認為自己市場做得比較好的經(jīng)銷商。這是一句看似很禮貌但其實隱患四伏的門店拜訪用語。晚上 9點之前能吃上第一頓飯算是幸福的事情了。 ? 別人的產(chǎn)品擺放到了自己品牌的展區(qū)，要么是自己的產(chǎn)品品類，至少在這個店鋪所在的區(qū)域，產(chǎn)品競爭力不如其他品牌，要么是銷售人員日常拜訪的品類維護工作沒有持之以恒。其實，無論是熟客拜訪還是陌生拜訪，這句話都不是最好的開場語。 ? 13. 殺個回馬槍 起身告辭，在對方負責人把你送到門口時，一定要再問一個問題：“我這就先走了，您還有什么問題想了解的？”這個時候，他往往會稍微遲疑一下，然后問出一個問題來。有一點要注意，若陪同人員是女性，千萬別妄自判斷，在稱呼上直接把對方定位成老板娘，除非老板給你明示。其實，如果不是相熟到一定程度，你根本無法知道對面的人是個什么脾氣和性格，或者當時的心情也不好琢磨。 ? 6. 只拿一張名片出來 在拿出名片時，標準動作是從自己口袋拿出一張雙手遞上。首先，從禮儀的角度來說，要等對方老板把手伸出來后，拜訪人員再隨即把手伸出去，不能主動先伸手。你的穿著打扮、言行舉止若有不妥之處，會迅速變成笑話在公司里傳播，并會傳到老板耳朵里面去。單人去不合適，很容易讓對方認為你實力太小或是不夠重視；若是去的人數(shù)超過三個以上，也不合適，又不是上門砸場子，過多的人會給人有壓力感。一般來說，上門的人數(shù)最好控制在兩人，或者與對方的出場人數(shù)相對應。若是前臺去找老板請你稍等時，要注意自己的行為舉止。這時候，要迅速觀察對方伸出來的手，看兩點：一看手指是并攏的，還是分開的；二看手掌是打開的，還是向手心彎曲的。別拿個名片夾，再從厚厚的一堆名片中抽出一張來，這樣會讓對方感覺你準備了很多名片，打算四處散發(fā)的…… 拿到名片，一定要當場看，并輕聲念出名片上的名字，然后迅速地裝起來。在商務活動中隨便開玩笑是很不恰當?shù)摹? ? 10. 留意沖進來的人 一般來說，在公司里，有權(quán)不敲門就直接沖到老板辦公室的，要么是老板的親屬，要么是股東或高層骨干。前面半個小時的溝通，大家有可能都很客氣，都在打太極拳，在明確要走時，再給對方留出最后一次的提問機會，如果確有誠意合作的商業(yè)對象，都不會放過這個機會。 ? 熟客這么問，顯得你進店之前根本沒有做功課，連這家店的進銷存數(shù)據(jù)都沒有仔細研究過，就在做走店拜訪，既不尊重人家也不尊重自己。競品出現(xiàn)在自己品牌的展示區(qū)，銷售人員絕不應該是開口指責經(jīng)銷商：你不能把別的品牌產(chǎn)品放到我們展示區(qū)！這個時候最明智的應對方法應該是“做”而不是“說”。有些銷售人員為了完成任務，用特殊政策和口頭承諾，換取銷量的方式也是屢見不鮮。我們的銷售人員自己可以仔細想想，這句話出自你的口，入得經(jīng)銷商的耳，你們兩個人有多大程度會把這句話放在心上？有人會說，這本來就是一句客套話，下次拜訪來不來，什么時候來都得看時機！所以把這句話放在一說就錯的十句話里面，實在太較真。 ? 對于某些大企業(yè)的業(yè)務人員來說，可能一句話就能給經(jīng)銷商頂回去，但對于很多中小企業(yè)的銷售人員，可能好不容易看到了完成銷售任務的希望，不答應下來，經(jīng)銷商可能就撂挑子；答應吧，公司領導不僅不會批，還有可能會被罵個狗血淋頭。要記住，與經(jīng)銷商的交往中，沒有企業(yè)，你啥都不是，別信經(jīng)銷商那些，“萬一哪天你不在公司干了，咱兄弟還有很多的合作空間”一類的鬼話；其二還是要記住，這個世界沒有不透風的墻，兩頭糊弄的結(jié)果，要么讓人覺得你小子辦事不牢靠，要么讓人覺得你人品有問題。 這看似是一個理由充分，做法充滿人情味的折中方案，而且似乎是充分尊重了本地市場實際情況。 ? 記住，經(jīng)銷商也是人，而且是一個商人，他們更愿意幫助對自己有價值的人，而不是那些“哪管他死后洪水滔天”的人。你也得學會讓那些得意忘形
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