營銷拜訪的13個魔鬼細(xì)節(jié)-wenkub
2023-01-30 17:51:56 本頁面
【正文】 廠家業(yè)務(wù)人員要主動站起來，拿張名片出來，等著，別說話。在現(xiàn)場溝通中，至少保持有三分之一的時間要與陪同人員溝通。嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度永遠(yuǎn)不會給你帶來麻煩，一個不恰當(dāng)?shù)耐嫘s可能導(dǎo)致全盤皆輸。如果時間很緊迫，許多準(zhǔn)備的廢話就不必了。直接扔在桌子上，或是無意中把老板的名片拿起來把玩都是大忌諱。若是大家一起坐在沙發(fā)上，那又是另外一種意思了，沙發(fā)是平等的，也是老板所表示的一種客氣和誠心。若是手指分開，手掌張開，說明其心情較為愉快，對這次會面和你的來訪是有一定興趣和期望的。 ? 4. 學(xué)會看手相 雙方見面，第一個動作就是握手。有些公司在前臺安裝了攝像頭，如果你這個時候開始摳鼻屎，老板也許在辦公室里可以直接看到 ——天哪，我真的要和這個人握手嗎？ ? 3. 先去一趟廁所 若是沒有前臺，也別自己找到老板的辦公室，而是一定要抓個路過的公司人員進(jìn)行詢問。與前臺工作人員說話時，態(tài)度上要禮貌，語言要簡單明了。另外，人員還得有所分工：有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和對方老板說話。 河南 新鄉(xiāng) 營銷拜訪 營銷拜訪的 13個魔鬼細(xì)節(jié) ? 兩個人去正好 商業(yè)拜訪時，人員的數(shù)量要有所控制。 ? 2. 別小看前臺 前臺人員有項工作就是替老板擋駕，有推銷嫌疑的人等，一概推掉。失敗率高達(dá) 100%的一句話是，“我想找你們老板談?wù)劇?—— 誰知道你是來追債還是干嘛的？前臺往往是一家公司的八卦中心。問老板辦公室在哪里是次要目的，關(guān)鍵是觀察其員工的精神面貌，并通過其語言表達(dá)能力大概了解其職業(yè)素質(zhì)。要是會看手相，就能從中看出不少信息。反之，若是手指并攏，且向手心彎曲，則說明這個老板現(xiàn)在的心情不是很好，或是對這次會面沒什么太大興趣，之所以接見你，可能只是應(yīng)付。這里需要提醒的是，無論老板讓你坐在哪里，從始至終都只能坐在那里，千萬不能換座位 。更重要的是，如果把老板名片放在桌子上，告辭時遺忘拿走的幾率高達(dá)八成。 ? 8. 寧嚴(yán)謹(jǐn)，勿玩笑 有些人談生意喜歡見面自來熟，初次見面也亂開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感。當(dāng)然，見面后迅速判斷老板當(dāng)時的心情也很關(guān)鍵，這能幫助你決定接下來采取什么樣的溝通形式。若是出現(xiàn)陪同人員主動搶話或是提些難題的，那說明這陪同人員已經(jīng)很不高興了。在絕大多數(shù)情況下，經(jīng)銷商老板看到你站起來并拿出名片，會主動向你介紹這位不敲門進(jìn)來的人，這時你再把名片雙手遞給對方，趁此機(jī)會與對方認(rèn)識一下 —— 這種不敲門沖進(jìn)來的人，往往能成為你成敗的關(guān)鍵人物。當(dāng)然，這是以高效簡練的談判內(nèi)容為前提的，如果半小時還講不清楚，多余的時間也是浪費。到此，你的拜訪才算真正有所收獲。所以在實際情境中，業(yè)務(wù)人員如果這么問的話，要么是店老板毫無表情地敷衍一句：還行！要么就是根本不搭理你。在開場白的選擇上，如果是熟客，寧可選擇生意以外的話題來進(jìn)行寒暄，也不要使用這樣蹩腳的問題開場，或者單刀直入也是一個不錯的選擇：趙老板，上個月就你的新品進(jìn)貨缺了兩萬的缺口，害得我獎金都泡湯了，今天蹭不到你們家的盒飯，我是絕對不會走的！而對于陌生客戶的初次拜訪，問人家老板生意好不好，還不如直接跑到人家店里，以示弱者的狀態(tài)討口水喝，反而更有時間和機(jī)會坐下來和目標(biāo)客戶慢慢聊。即使廠家給了一定的裝修補(bǔ)貼，和有些地方一年幾十萬的店鋪租金相比，也只是小巫見大巫。而且檳榔這種產(chǎn)品，隨機(jī)消費的比例比較高，越被擺在前面的品牌越容易被消費者購買。早年我在區(qū)域市場做業(yè)務(wù)，月底、年底的最后一天，手機(jī)一天 24小時基本沒有消停過，貼在耳朵上都發(fā)燙，往來電話都是為了壓貨和完成任務(wù)。 ? 其一，世上沒有不透風(fēng)的墻，厚此薄彼的做法，不僅讓那些主動完成任務(wù)的經(jīng)銷商覺得吃虧上當(dāng)，也會讓享受特殊政策的經(jīng)銷商覺得，這小子每次都能搞到特殊政策，估計給其他經(jīng)銷商也一樣，虧得我能捱，不然就吃虧了；其二，不促不銷，有促才銷的“促銷依賴癥”多半是在這種狀況下形成的。 第四句話：我改天（下次）過來拜訪您！ ? 許多銷售人員在離開門店時，出于禮貌，都會有意無意地用這句話給店老板道別。 ? 在一次銷售拜訪中，經(jīng)銷商對什么內(nèi)容記得更牢？最開始說的話，最后說的話，以及對他來說最重要的事情回復(fù)。在日常的銷售管理中，經(jīng)常會碰到個別經(jīng)銷商為了完成廠家提出的某項指標(biāo)，討價還價式地要求獲得超出政策范圍的特價或特殊資源。待到下次見到經(jīng)銷商要回復(fù)這個問題的時候，先是一通拐彎抹角，表達(dá)自己是多么堅定地與經(jīng)銷商站在一邊，上次那個特價申請沒有下來，完全是因為有一個既不了解當(dāng)?shù)厥袌觥⒂止菲ú欢念I(lǐng)導(dǎo)從中作梗。 ? 抱有這樣思想的銷售人員，犯了兩個根本性錯誤：其一是在區(qū)域市場，你即企業(yè)，企業(yè)即你，在某些問題上選擇和經(jīng)銷商站在一邊沒有錯，錯就錯在與企業(yè)形成對立。 ? 正確的做法是，和經(jīng)銷商充分溝通為什么要這個特價，曉之以理算清賬是方法之一（可惜很多業(yè)務(wù)人員連這個基本技能都不具備），動之以情拉關(guān)系是方法之二（這又是溝通技巧的范疇）。也就是壓一個月貨，放一個月的水，經(jīng)銷商的進(jìn)貨曲線形成明顯的波峰波谷。“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”，這樣的銷售人員在某種程度上，在一家企業(yè)、甚至行業(yè)的銷售職業(yè)生涯也就到頭了。最后的結(jié)果是，很多經(jīng)銷商認(rèn)為這些任務(wù)本來就不是他的，是你強(qiáng)壓給他的，所以越往后壓越難壓，我甚至見過有得意忘形的經(jīng)銷商，在酒桌上以“你不把這瓶酒干了，我這個月銷售任務(wù)肯定完不成”給銷售人員灌酒。別認(rèn)為經(jīng)銷商是因為可以“下個月想做多少就做多少”才完成任務(wù)的，他這個月的進(jìn)貨動機(jī)可能跟你說的理由一毛錢關(guān)系都沒有。 ? 至于對那些喜歡在酒桌上用銷量來灌酒經(jīng)銷商，你大可以理直氣壯、笑哈哈地告訴他：沒事，如果趙哥進(jìn)我們的貨賺不到錢，你下個月是可以一分錢貨都不用進(jìn)。 ? 聰明的經(jīng)銷商知道有形的資源
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