營銷拜訪的13個魔鬼細(xì)節(jié)(完整版)
【正文】 說話時，態(tài)度上要禮貌，語言要簡單明了。 河南 ? 2. 別小看前臺 前臺人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕，有推銷嫌疑的人等，一概推掉。問老板辦公室在哪里是次要目的，關(guān)鍵是觀察其員工的精神面貌，并通過其語言表達(dá)能力大概了解其職業(yè)素質(zhì)。反之，若是手指并攏，且向手心彎曲，則說明這個老板現(xiàn)在的心情不是很好，或是對這次會面沒什么太大興趣，之所以接見你，可能只是應(yīng)付。更重要的是，如果把老板名片放在桌子上，告辭時遺忘拿走的幾率高達(dá)八成。當(dāng)然，見面后迅速判斷老板當(dāng)時的心情也很關(guān)鍵，這能幫助你決定接下來采取什么樣的溝通形式。在絕大多數(shù)情況下，經(jīng)銷商老板看到你站起來并拿出名片，會主動向你介紹這位不敲門進(jìn)來的人，這時你再把名片雙手遞給對方，趁此機(jī)會與對方認(rèn)識一下 —— 這種不敲門沖進(jìn)來的人，往往能成為你成敗的關(guān)鍵人物。到此，你的拜訪才算真正有所收獲。在開場白的選擇上，如果是熟客，寧可選擇生意以外的話題來進(jìn)行寒暄，也不要使用這樣蹩腳的問題開場，或者單刀直入也是一個不錯的選擇：趙老板，上個月就你的新品進(jìn)貨缺了兩萬的缺口，害得我獎金都泡湯了，今天蹭不到你們家的盒飯，我是絕對不會走的！而對于陌生客戶的初次拜訪，問人家老板生意好不好，還不如直接跑到人家店里，以示弱者的狀態(tài)討口水喝，反而更有時間和機(jī)會坐下來和目標(biāo)客戶慢慢聊。而且檳榔這種產(chǎn)品，隨機(jī)消費(fèi)的比例比較高，越被擺在前面的品牌越容易被消費(fèi)者購買。 ? 其一，世上沒有不透風(fēng)的墻，厚此薄彼的做法，不僅讓那些主動完成任務(wù)的經(jīng)銷商覺得吃虧上當(dāng)，也會讓享受特殊政策的經(jīng)銷商覺得，這小子每次都能搞到特殊政策，估計(jì)給其他經(jīng)銷商也一樣，虧得我能捱，不然就吃虧了；其二，不促不銷，有促才銷的“促銷依賴癥”多半是在這種狀況下形成的。 ? 在一次銷售拜訪中，經(jīng)銷商對什么內(nèi)容記得更牢？最開始說的話，最后說的話，以及對他來說最重要的事情回復(fù)。待到下次見到經(jīng)銷商要回復(fù)這個問題的時候，先是一通拐彎抹角，表達(dá)自己是多么堅(jiān)定地與經(jīng)銷商站在一邊，上次那個特價申請沒有下來，完全是因?yàn)橛幸粋€既不了解當(dāng)?shù)厥袌?、又狗屁不懂的領(lǐng)導(dǎo)從中作梗。 ? 正確的做法是，和經(jīng)銷商充分溝通為什么要這個特價，曉之以理算清賬是方法之一（可惜很多業(yè)務(wù)人員連這個基本技能都不具備），動之以情拉關(guān)系是方法之二（這又是溝通技巧的范疇）。“當(dāng)一天和尚撞一天鐘”，這樣的銷售人員在某種程度上，在一家企業(yè)、甚至行業(yè)的銷售職業(yè)生涯也就到頭了。別認(rèn)為經(jīng)銷商是因?yàn)榭梢浴跋聜€月想做多少就做多少”才完成任務(wù)的，他這個月的進(jìn)貨動機(jī)可能跟你說的理由一毛錢關(guān)系都沒有。 ? 聰明的經(jīng)銷商知道有形的資源總是有限的，而無形的資源卻可以取之不盡、用之不竭。你這個話只要一出口，經(jīng)銷商的心里就沒底了，他從心里蹦出來的第一句話就是：糟了，本來想找個幫手，結(jié)果找了個棒槌。 第八句（“三示強(qiáng)”之一）：如果你這個月再不完成任務(wù)，下個月我就在你旁邊再開一個店！ ? 強(qiáng)勢品牌企業(yè)的優(yōu)勢在于不愁有合作意愿的經(jīng)銷商，很多大企業(yè)的銷售人員也會以此為資本，要挾經(jīng)銷商。對經(jīng)銷商形成替換壓力，不是用嘴說出來的，而是用行動形成潛在的壓力。 ? 這句話的問題在于，理清責(zé)任的方式：走其他理由給你找補(bǔ)找補(bǔ)。其實(shí)他哪里知道，公司總部收到各類關(guān)于他的匿名投訴信，都可以寫成一部紀(jì)實(shí)小說了。 ? 第十句（“三示強(qiáng)”之三）：老趙啊，你就是格局不夠，天天算小賬！ ? 在大企業(yè)待慣的銷售人員，最喜歡嘴里不離“格局”兩個字。 2023年 1月 30日星期一 下午 2時 18分 34秒 14:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:18:3414:18:3414:18Monday, January 30, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:18:3414:18:3414:181/30/2023 2:18:34 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 2時 18分 34秒 下午 2時 18分 14:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 14:18:3414:18:3414:18Monday, January 30, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 1月 30日星期一 下午 2時 18分 34秒 14:18: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 1月 下午 2時 18分 :18January 30, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。從這一刻起，你手中的那點(diǎn)費(fèi)用，就成了這個經(jīng)銷商的嘴邊肉：按規(guī)矩的，你得給；不按規(guī)矩的，你也應(yīng)該給。本來一次正規(guī)的市場行為，被銷售人員一說，似乎變得不那么名正言順起來，而這種“堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)”的做法，企業(yè)不僅該出的錢沒少一分，反而因?yàn)榘迪洳僮?，付出了更多的資源和費(fèi)用。 ? 我還要提醒銷售人員的就是，用這樣威脅式的口氣，對經(jīng)銷商頤指氣使，即使今天經(jīng)銷商忍氣吞聲，未來的合作關(guān)系也一定是隱患重重。 ? 對于銷售人員而言，完成銷售任務(wù)是天職，逼迫經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)，有時候也是不得已而為之的事情。即使你現(xiàn)在還不是一個專家，你也得裝得像一個專家。這些腦力資源可能是、或者應(yīng)該就是行業(yè)的各類專家型人才。這樣做的結(jié)果，即使公司沒有資源支持，時間也不允許，至少公司覺得你是在腳踏實(shí)地干活，而不是混日子，領(lǐng)導(dǎo)也不是傻子，你是一個什么樣的人，每個人心里都有一桿秤。當(dāng)你說
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