【正文】 月初 1－ 7日 喊控關(guān)鍵詞： 月銷售業(yè)績(jī)、熱銷房源、開發(fā)商實(shí)力、項(xiàng)目?jī)r(jià)值、本月節(jié)點(diǎn)信息 “各位尊貴的客戶朋友， XXXX今天（上月）已經(jīng)成功選房 套（銷售額達(dá) 個(gè)億），我們的持續(xù)熱銷，已充分證明了XXXX成熟大社區(qū)，豪門生活的魅力。 【 30】 劉先生！我說的話句句是事實(shí)，您如果下午不過來，真的錯(cuò)過了機(jī)會(huì)，您如果這樣的話我不會(huì)再給您打電話了 ??? 那您明天９點(diǎn)鐘到售樓部我準(zhǔn)時(shí)在這等您，我不給你打電話提示了！好的再見！ 【 31】 先生是明理的人，一定比我知道得還清楚，這一帶未來的發(fā)展?jié)摿艽蟆? 【 14】 先生您真有眼光，買房子就是要膽大心細(xì)，您所提的這些問題很中肯，又實(shí)際，但我認(rèn)為。 【 4】 聽君一席話，勝讀十年書，今天實(shí)在受益匪淺。 電話回答用語 叮呤呤 ?? ―― 您好！這里是 xxx售摟中心。 ―― 好的，我打電話給您。 上午 10:0011:00 下午 :15:0017:30 置業(yè)顧問交叉回訪 意向金客戶 短信 回 訪 問候式 第二次 感謝 您睿智的眼光選擇了 XX，本項(xiàng)目開盤在即，全體 XX人恭候您和您的家人蒞臨指導(dǎo) .您的置業(yè)顧問 XXX 上午 9:30 短 信 強(qiáng)調(diào)式 第三次 溫馨提示 :離開盤還剩 2天 請(qǐng)您及時(shí)到銷售部鎖定房源 ,您的置業(yè)顧問 XXX全天恭候您和您的家人蒞臨現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo) 下午 :15:30 短 信 來電客戶短信回訪 前月份至今來電客戶 項(xiàng)目、產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)、 ， XXXX 日即將開盤，千抵萬房款，開盤多重優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)進(jìn)行中 66666666 上午 9:30－ 10：00 公司短信 接聽來電 您好 ,XXXX,歡迎來電咨詢本項(xiàng)目 ,您是看了報(bào)廣上的信息吧 ?后天 本項(xiàng)目就要開盤 , 優(yōu)惠卡辦理活動(dòng)也 即將結(jié)束 ,本次推出的 XXX張卡的優(yōu)惠機(jī)會(huì)即將 額滿 .建議您 今天 就到現(xiàn)場(chǎng)了解以下本項(xiàng)目的情況 ,千萬不要 錯(cuò)過本次機(jī)會(huì) ,同時(shí)對(duì)您來說也多了一次選擇的機(jī)會(huì) ,我相信您一定能在本項(xiàng)目找到 最適合您 的房子 ,我們今天電話和 客戶比較多 ,不好長(zhǎng)時(shí)間電話介紹 ,等您來時(shí)我一定會(huì)給您詳細(xì)介紹 ,相信您 一定會(huì)喜歡 XX的 .您看今天您幾點(diǎn)過來 ?我安排好時(shí)間在銷售部等您 . 關(guān)鍵詞 : 后天開盤 優(yōu)惠卡辦理即將額滿 機(jī)會(huì)有限 到訪時(shí)間逼問 第二次梳理 晚上一個(gè)客戶一個(gè)客戶的過每個(gè)客戶情況摸底、排查 X月X日 第三日 前日來電客戶回訪 您好 ,我是 XXXX置業(yè)顧問 XX,很抱歉打擾您 ,今天給您打電話主要是 明天 就開盤了 ,現(xiàn)在我們優(yōu)惠卡辦理活動(dòng)即將截至，現(xiàn)階段還余 10余個(gè)卡如果您最近有置業(yè)的計(jì)劃，請(qǐng)您也給自己多一個(gè)機(jī)會(huì)。（共鳴式） 2同行 頭腦清醒、精明、非?，F(xiàn)實(shí)、不輕易作決定。（引導(dǎo)式） 1公務(wù)員 有非常的戒備心、無法下決定。】 1圓滑難纏型 【老油條、好強(qiáng)頑固、固守陣地、索要不必要的說明資料、找借口拖延、聲稱認(rèn)識(shí)開發(fā)商?！? 虛情假意型 【表面和藹友善、歡迎介紹、有問有答、但唯獨(dú)缺少購(gòu)買誠(chéng)意、裝聾作啞、不作表示、懷疑產(chǎn)品、要優(yōu)惠?！? 豪爽干脆型 【樂觀開朗、不婆婆媽媽、不拖泥帶水、決斷力強(qiáng)、說一不二、但缺乏耐心、感情用事、定房快退房也快。關(guān)注銷售過程的 463個(gè)細(xì)節(jié) 從現(xiàn)在起， 讓我們放下心情、放下架子、放下經(jīng)驗(yàn)， 從零開始 一起整理一下我們似乎好久沒有整理的東西 …… ［素質(zhì)營(yíng)銷●細(xì)為上 ］ 觀念細(xì)節(jié) 觀念決定結(jié)果、起點(diǎn)決定終點(diǎn)、 梳理觀念、強(qiáng)化意識(shí)、樹立信心、提升高度 【置業(yè)顧問的 38個(gè)思考】 1/處在非常時(shí)期的付出階段 2/做什么樣的人 完美人、別人、責(zé)任人、優(yōu)秀人、卓越人 “立志在我 成事在人 做人總要為別人著想”（胡雪言） 3/做什么樣的事 正確的事、有意義的事、有成就的事 4/做什么樣的層面 底層－頂層 5/要什么樣的生活 別樣、富足、幸福、快樂 6/找到個(gè)人對(duì)位 尋找行業(yè) \尋找公司 \尋找項(xiàng)目 \尋找團(tuán)隊(duì) \尋找自己 7/樹立人格魅力 修養(yǎng)、氣質(zhì)、才華、融洽的人際關(guān)系、良好的心理素質(zhì)、善解人意、善良豁達(dá)、善于吃虧、樂于助人、尊重他人、遵循道德規(guī)范、不損人利己、大局觀、超強(qiáng)自律 8/選擇銷售就是選擇成功 9/以自己的職業(yè)而自豪 10/努力讓自己成功 11/充滿激情的工作 激情是成功的標(biāo)志（維爾奇） 12/培養(yǎng)良好的性格習(xí)慣 13/品格是成功的前提 14/毅力是成功的資本 15/銷售是勇敢人的事業(yè) 16/銷售員就是在推銷自己的勇氣 17/從容的迎接挑戰(zhàn)、坦然的面對(duì)失敗 18/絕不輕易退縮 19/相信自己的無限潛能 20/相信自己攻無不克 21/有信心就有收獲 22/拋棄乞丐心里 23/要成功就要行動(dòng) 24/越吃苦，越成功 25/像領(lǐng)導(dǎo)一樣思考 26/做被打壓的心理等待 27/有拒絕才能有斗志 28/堅(jiān)持就是勝利 29/在乎別人對(duì)自己的看法 30/在乎別人對(duì)自己的表情 31/在意心情急躁時(shí)的每一句話 32/梳理接待過程 33/梳理銷講 34/反思得失 35/是否給客戶帶來麻煩 36/是否給同事帶來麻煩 37/做個(gè)人銷售日記 38/每月堅(jiān)持讀一本書 銷售 —— 就是語言的藝術(shù) 自然銷售 —— 是職業(yè)銷售人人的恥辱 銷講功底不容忽視 銷講是我們銷售過程的一大 盲區(qū) 銷講細(xì)節(jié) 即 15項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn) 銷講的誤區(qū)與缺失 //均價(jià)、單價(jià)、銷量、房源、優(yōu)惠、看房、省時(shí)、省事 // //一問一答、看似緊湊、掩飾不足、草草了事、頑固銷講 // 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、法律法規(guī)、銷售流程、房源、戶型坐落、銷售算單、各種費(fèi)用、合同簽訂等 一條線講解 ★案場(chǎng)講解線：位置坐落、項(xiàng)目概況、開發(fā)商實(shí)力、開發(fā)理念、項(xiàng)目定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、項(xiàng)目?jī)r(jià)值（景觀價(jià)值 /物業(yè)價(jià)值）、市場(chǎng)分析、發(fā)展趨勢(shì)、前景規(guī)劃、升值潛力、主推產(chǎn)品線、戶型解析、工地看房（略）、鎖定房源、算單、逼定、送客戶?！? 【把握火候、攀親交友、介紹簡(jiǎn)明扼要、核心滲透以免反復(fù)、不繞彎子、產(chǎn)生共鳴?！? 【往往易判斷為非意向客戶、足夠的耐心周旋、不輕易答應(yīng)過分要求、不輕易放棄。】 【以毒攻毒、以纏攻纏、造成緊張氣氛、做足案場(chǎng)配合，引誘緊逼】 1老年型 尋求朋友和家人的意見、決定慎重。（引誘式） 1醫(yī)師 經(jīng)濟(jì)情況良好、思想保守、常以此自我炫耀。（跟蹤式） ■ 20歲女孩之于大戶豪宅 ■ 2小時(shí)成就豪宅主人 ■歷時(shí) 7天換了 4名置業(yè)顧問輪番談判搞定綽號(hào)“打死也不定” ■歷時(shí) 6天搞定綽號(hào)“死難纏” ■短時(shí)間內(nèi)客戶購(gòu)房并親自帶朋友看房連續(xù)介紹 2位客戶成交 精誠(chéng)所至，上帝動(dòng)容 【耐心、堅(jiān)持、潛移默化、轉(zhuǎn)換角色、不挑不撿、決不放棄、反應(yīng)迅速、隨機(jī)應(yīng)變、配合投入、制造沖動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)布陣、完美收?qǐng)觥? 摘自《凸凹》 每一次成交 都會(huì)是一次拉鋸戰(zhàn)，一次心理的較量，這其中，滲透著自信、堅(jiān)毅與睿智，滲透著一種“絕不放棄”的精神，一切為客戶負(fù)責(zé)為客戶選定最后房子，成就著一個(gè)個(gè)幸福的家，編織著一個(gè)個(gè)美麗的夢(mèng)想，也收獲著一次次客戶的贊許。本次優(yōu)惠活動(dòng)最后的優(yōu)惠總額約在 萬 — ,請(qǐng)您 抓緊 機(jī)會(huì) . 上午 10:0011:00 下午 :15:0017:30 電話 辦理優(yōu)惠卡客戶來訪邀約回訪（第三次） （激動(dòng)的心情） 您好 ,我是 XXXX置業(yè)顧問 XX,很抱歉打擾您 ,今天給您打電話主要是 提醒明天攜帶的資料 和我們正式開始的時(shí)間 ,確定您要選的樓層和單元 ,明天客戶會(huì)非常多您需要快速選定您的房源，有什么問題及時(shí)找我，在這里 預(yù)先恭喜 您成為 XXXX尊貴的業(yè)主！明天見！ 上午 10:0011:00 下午 :15:0017:30 電話 意向金客戶短信回 訪 問候式 （第三次） 感謝您選擇了 XXXX，即將開盤， 全體 XX人預(yù)祝您和您的家人 明天 能選到滿意的房子 .成為XX尊貴的業(yè)主。 ―― “對(duì)不起，實(shí)在抱歉”、 ―― “真過意不去”、 ―― “真是失禮了”、 ―― “對(duì)不起，打擾了”、 ―― “對(duì)不起，打斷一下 指引語 ――X 先生，往前走 /一直往前走 ―― 請(qǐng)這邊走， X先生（太太、小姐。 昨天我看的 2＃ 10層?xùn)|戶具體面積是多少來？ ―― 好的陳先生，您先不要掛電話，我?guī)湍椋ㄓ?jì)算、看、找）一下好嗎？ 昨天我說換房的是怎么樣了！ ―― 我要先問一下我們經(jīng)理才能決定?？煞裾?qǐng)教一下先生我們的房子有沒有什么缺點(diǎn)，比如說建材方面。 【 16】 先生，您現(xiàn)在再不決定的話，我不敢保證，下午您再來時(shí)，這套房子很可能已經(jīng)賣出，為。但請(qǐng)放心，我們公司不會(huì)這樣，因?yàn)椤?