【正文】 月初 1－ 7日 喊控關(guān)鍵詞： 月銷售業(yè)績、熱銷房源、開發(fā)商實力、項目價值、本月節(jié)點信息 “各位尊貴的客戶朋友， XXXX今天（上月）已經(jīng)成功選房 套（銷售額達 個億），我們的持續(xù)熱銷，已充分證明了XXXX成熟大社區(qū)，豪門生活的魅力。 【 30】 劉先生！我說的話句句是事實，您如果下午不過來，真的錯過了機會，您如果這樣的話我不會再給您打電話了 ??? 那您明天９點鐘到售樓部我準時在這等您，我不給你打電話提示了！好的再見！ 【 31】 先生是明理的人，一定比我知道得還清楚，這一帶未來的發(fā)展?jié)摿艽蟆? 【 14】 先生您真有眼光，買房子就是要膽大心細，您所提的這些問題很中肯，又實際，但我認為。 【 4】 聽君一席話，勝讀十年書，今天實在受益匪淺。 電話回答用語 叮呤呤 ?? ―― 您好！這里是 xxx售摟中心。 ―― 好的，我打電話給您。 上午 10:0011:00 下午 :15:0017:30 置業(yè)顧問交叉回訪 意向金客戶 短信 回 訪 問候式 第二次 感謝 您睿智的眼光選擇了 XX，本項目開盤在即，全體 XX人恭候您和您的家人蒞臨指導 .您的置業(yè)顧問 XXX 上午 9:30 短 信 強調(diào)式 第三次 溫馨提示 :離開盤還剩 2天 請您及時到銷售部鎖定房源 ,您的置業(yè)顧問 XXX全天恭候您和您的家人蒞臨現(xiàn)場指導 下午 :15:30 短 信 來電客戶短信回訪 前月份至今來電客戶 項目、產(chǎn)品核心價值點、 ， XXXX 日即將開盤，千抵萬房款，開盤多重優(yōu)惠倒計時進行中 66666666 上午 9:30－ 10：00 公司短信 接聽來電 您好 ,XXXX,歡迎來電咨詢本項目 ,您是看了報廣上的信息吧 ?后天 本項目就要開盤 , 優(yōu)惠卡辦理活動也 即將結(jié)束 ,本次推出的 XXX張卡的優(yōu)惠機會即將 額滿 .建議您 今天 就到現(xiàn)場了解以下本項目的情況 ,千萬不要 錯過本次機會 ,同時對您來說也多了一次選擇的機會 ,我相信您一定能在本項目找到 最適合您 的房子 ,我們今天電話和 客戶比較多 ,不好長時間電話介紹 ,等您來時我一定會給您詳細介紹 ,相信您 一定會喜歡 XX的 .您看今天您幾點過來 ?我安排好時間在銷售部等您 . 關(guān)鍵詞 : 后天開盤 優(yōu)惠卡辦理即將額滿 機會有限 到訪時間逼問 第二次梳理 晚上一個客戶一個客戶的過每個客戶情況摸底、排查 X月X日 第三日 前日來電客戶回訪 您好 ,我是 XXXX置業(yè)顧問 XX,很抱歉打擾您 ,今天給您打電話主要是 明天 就開盤了 ,現(xiàn)在我們優(yōu)惠卡辦理活動即將截至，現(xiàn)階段還余 10余個卡如果您最近有置業(yè)的計劃，請您也給自己多一個機會。（共鳴式） 2同行 頭腦清醒、精明、非常現(xiàn)實、不輕易作決定。（引導式） 1公務(wù)員 有非常的戒備心、無法下決定?！? 1圓滑難纏型 【老油條、好強頑固、固守陣地、索要不必要的說明資料、找借口拖延、聲稱認識開發(fā)商。】 虛情假意型 【表面和藹友善、歡迎介紹、有問有答、但唯獨缺少購買誠意、裝聾作啞、不作表示、懷疑產(chǎn)品、要優(yōu)惠?！? 豪爽干脆型 【樂觀開朗、不婆婆媽媽、不拖泥帶水、決斷力強、說一不二、但缺乏耐心、感情用事、定房快退房也快。關(guān)注銷售過程的 463個細節(jié) 從現(xiàn)在起， 讓我們放下心情、放下架子、放下經(jīng)驗， 從零開始 一起整理一下我們似乎好久沒有整理的東西 …… ［素質(zhì)營銷●細為上 ］ 觀念細節(jié) 觀念決定結(jié)果、起點決定終點、 梳理觀念、強化意識、樹立信心、提升高度 【置業(yè)顧問的 38個思考】 1/處在非常時期的付出階段 2/做什么樣的人 完美人、別人、責任人、優(yōu)秀人、卓越人 “立志在我 成事在人 做人總要為別人著想”（胡雪言） 3/做什么樣的事 正確的事、有意義的事、有成就的事 4/做什么樣的層面 底層－頂層 5/要什么樣的生活 別樣、富足、幸福、快樂 6/找到個人對位 尋找行業(yè) \尋找公司 \尋找項目 \尋找團隊 \尋找自己 7/樹立人格魅力 修養(yǎng)、氣質(zhì)、才華、融洽的人際關(guān)系、良好的心理素質(zhì)、善解人意、善良豁達、善于吃虧、樂于助人、尊重他人、遵循道德規(guī)范、不損人利己、大局觀、超強自律 8/選擇銷售就是選擇成功 9/以自己的職業(yè)而自豪 10/努力讓自己成功 11/充滿激情的工作 激情是成功的標志（維爾奇） 12/培養(yǎng)良好的性格習慣 13/品格是成功的前提 14/毅力是成功的資本 15/銷售是勇敢人的事業(yè) 16/銷售員就是在推銷自己的勇氣 17/從容的迎接挑戰(zhàn)、坦然的面對失敗 18/絕不輕易退縮 19/相信自己的無限潛能 20/相信自己攻無不克 21/有信心就有收獲 22/拋棄乞丐心里 23/要成功就要行動 24/越吃苦，越成功 25/像領(lǐng)導一樣思考 26/做被打壓的心理等待 27/有拒絕才能有斗志 28/堅持就是勝利 29/在乎別人對自己的看法 30/在乎別人對自己的表情 31/在意心情急躁時的每一句話 32/梳理接待過程 33/梳理銷講 34/反思得失 35/是否給客戶帶來麻煩 36/是否給同事帶來麻煩 37/做個人銷售日記 38/每月堅持讀一本書 銷售 —— 就是語言的藝術(shù) 自然銷售 —— 是職業(yè)銷售人人的恥辱 銷講功底不容忽視 銷講是我們銷售過程的一大 盲區(qū) 銷講細節(jié) 即 15項考核標準 銷講的誤區(qū)與缺失 //均價、單價、銷量、房源、優(yōu)惠、看房、省時、省事 // //一問一答、看似緊湊、掩飾不足、草草了事、頑固銷講 // 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識、法律法規(guī)、銷售流程、房源、戶型坐落、銷售算單、各種費用、合同簽訂等 一條線講解 ★案場講解線：位置坐落、項目概況、開發(fā)商實力、開發(fā)理念、項目定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃、項目價值（景觀價值 /物業(yè)價值）、市場分析、發(fā)展趨勢、前景規(guī)劃、升值潛力、主推產(chǎn)品線、戶型解析、工地看房（略）、鎖定房源、算單、逼定、送客戶?！? 【把握火候、攀親交友、介紹簡明扼要、核心滲透以免反復、不繞彎子、產(chǎn)生共鳴?！? 【往往易判斷為非意向客戶、足夠的耐心周旋、不輕易答應過分要求、不輕易放棄。】 【以毒攻毒、以纏攻纏、造成緊張氣氛、做足案場配合，引誘緊逼】 1老年型 尋求朋友和家人的意見、決定慎重。（引誘式） 1醫(yī)師 經(jīng)濟情況良好、思想保守、常以此自我炫耀。（跟蹤式） ■ 20歲女孩之于大戶豪宅 ■ 2小時成就豪宅主人 ■歷時 7天換了 4名置業(yè)顧問輪番談判搞定綽號“打死也不定” ■歷時 6天搞定綽號“死難纏” ■短時間內(nèi)客戶購房并親自帶朋友看房連續(xù)介紹 2位客戶成交 精誠所至，上帝動容 【耐心、堅持、潛移默化、轉(zhuǎn)換角色、不挑不撿、決不放棄、反應迅速、隨機應變、配合投入、制造沖動、領(lǐng)導布陣、完美收場】 摘自《凸凹》 每一次成交 都會是一次拉鋸戰(zhàn)，一次心理的較量，這其中，滲透著自信、堅毅與睿智，滲透著一種“絕不放棄”的精神，一切為客戶負責為客戶選定最后房子，成就著一個個幸福的家，編織著一個個美麗的夢想，也收獲著一次次客戶的贊許。本次優(yōu)惠活動最后的優(yōu)惠總額約在 萬 — ,請您 抓緊 機會 . 上午 10:0011:00 下午 :15:0017:30 電話 辦理優(yōu)惠卡客戶來訪邀約回訪（第三次） （激動的心情） 您好 ,我是 XXXX置業(yè)顧問 XX,很抱歉打擾您 ,今天給您打電話主要是 提醒明天攜帶的資料 和我們正式開始的時間 ,確定您要選的樓層和單元 ,明天客戶會非常多您需要快速選定您的房源，有什么問題及時找我，在這里 預先恭喜 您成為 XXXX尊貴的業(yè)主！明天見！ 上午 10:0011:00 下午 :15:0017:30 電話 意向金客戶短信回 訪 問候式 （第三次） 感謝您選擇了 XXXX，即將開盤， 全體 XX人預祝您和您的家人 明天 能選到滿意的房子 .成為XX尊貴的業(yè)主。 ―― “對不起，實在抱歉”、 ―― “真過意不去”、 ―― “真是失禮了”、 ―― “對不起，打擾了”、 ―― “對不起，打斷一下 指引語 ――X 先生，往前走 /一直往前走 ―― 請這邊走， X先生（太太、小姐。 昨天我看的 2＃ 10層東戶具體面積是多少來？ ―― 好的陳先生，您先不要掛電話，我?guī)湍椋ㄓ嬎?、看、找）一下好嗎? 昨天我說換房的是怎么樣了！ ―― 我要先問一下我們經(jīng)理才能決定?？煞裾埥桃幌孪壬覀兊姆孔佑袥]有什么缺點，比如說建材方面。 【 16】 先生，您現(xiàn)在再不決定的話，我不敢保證，下午您再來時，這套房子很可能已經(jīng)賣出，為。但請放心，我們公司不會這樣，因為。