營銷拜訪的13個(gè)魔鬼細(xì)節(jié)(存儲(chǔ)版)
【正文】 的經(jīng)銷商明白： 每一個(gè)經(jīng)銷商老板都是值得尊重的，但是，每一個(gè)人，包括銷售人員都應(yīng)該被平等的對待。這也是為什么很多經(jīng)銷商喜歡找品牌企業(yè)合作的一個(gè)原因。 ? 業(yè)務(wù)拜訪，最后三句一說就錯(cuò)的話，主要集中在那些所謂品牌企業(yè)銷售人員的身上。業(yè)務(wù)人員平時(shí)的拜訪工作，即使所在區(qū)域已經(jīng)有了經(jīng)銷商，加強(qiáng)對陌生經(jīng)銷商的拜訪也應(yīng)該是工作之一。咱這么大一公司，不會(huì)少你的那點(diǎn)錢！ ? 首先需要肯定的是，在這個(gè)問題上，業(yè)務(wù)人員處理問題的思路是對的：市場不等人，先解決問題，再來分清責(zé)任。你今后再對他吆五喝六、牛逼烘烘，他在背后給你穿個(gè)小鞋，也是輕而易舉的事。在職場上，那些抓著你把柄的人，關(guān)鍵時(shí)刻，領(lǐng)導(dǎo)多會(huì)會(huì)幫你一把，經(jīng)銷商多會(huì)坑你一把；處理完市場問題后，寧可自己花錢請經(jīng)銷商到公司溝通，也不要用非正常理由為經(jīng)銷商申請費(fèi)用。 14:18:3414:18:3414:18Monday, January 30, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:18:3414:18:3414:181/30/2023 2:18:34 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 2時(shí) 18分 34秒 下午 2時(shí) 18分 14:18: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 下午 2時(shí) 18分 :18January 30, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :18:3414:18:34January 30, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 下午 2時(shí) 18分 :18January 30, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 2時(shí) 18分 34秒 下午 2時(shí) 18分 14:18: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 14:18:3414:18:3414:181/30/2023 2:18:34 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。從此，這個(gè)經(jīng)銷商管理難度會(huì)越來越大，漸漸也變成了一個(gè)吞噬費(fèi)用的黑洞。就不如化繁為簡，走其他理由弄一筆費(fèi)用出來給經(jīng)銷商找補(bǔ)找補(bǔ)。 ? 記住，任何老板，無論大小，在某種程度上都是值得尊重的。 ? 這里一方面涉及到分銷和零售的拉力不夠，可能是需要銷售人員自己檢討的；另一方面銷售人員平時(shí)傳遞給經(jīng)銷商的壓力不夠，等到銷售完不成的時(shí)候再說出這樣一句話，其實(shí)已經(jīng)是失敗中的失敗了。 ? 品牌是把雙刃劍，即使在業(yè)務(wù)拜訪中，它既可以助力銷售人員在銷售談判中攻城拔寨、橫掃宇內(nèi)，又容易讓銷售人員養(yǎng)成浮躁驕橫、口無遮攔的工作作風(fēng)。通過和企業(yè)接觸，聰明的經(jīng)銷商一方面要借助企業(yè)的有形資源，另一方面更希望充分利用企業(yè)的腦力資源。 ? 至于對那些喜歡在酒桌上用銷量來灌酒經(jīng)銷商，你大可以理直氣壯、笑哈哈地告訴他：沒事，如果趙哥進(jìn)我們的貨賺不到錢，你下個(gè)月是可以一分錢貨都不用進(jìn)。最后的結(jié)果是，很多經(jīng)銷商認(rèn)為這些任務(wù)本來就不是他的，是你強(qiáng)壓給他的，所以越往后壓越難壓，我甚至見過有得意忘形的經(jīng)銷商，在酒桌上以“你不把這瓶酒干了，我這個(gè)月銷售任務(wù)肯定完不成”給銷售人員灌酒。也就是壓一個(gè)月貨，放一個(gè)月的水，經(jīng)銷商的進(jìn)貨曲線形成明顯的波峰波谷。 ? 抱有這樣思想的銷售人員，犯了兩個(gè)根本性錯(cuò)誤：其一是在區(qū)域市場，你即企業(yè)，企業(yè)即你，在某些問題上選擇和經(jīng)銷商站在一邊沒有錯(cuò)，錯(cuò)就錯(cuò)在與企業(yè)形成對立。在日常的銷售管理中，經(jīng)常會(huì)碰到個(gè)別經(jīng)銷商為了完成廠家提出的某項(xiàng)指標(biāo)，討價(jià)還價(jià)式地要求獲得超出政策范圍的特價(jià)或特殊資源。 第四句話：我改天（下次）過來拜訪您！ ? 許多銷售人員在離開門店時(shí)，出于禮貌，都會(huì)有意無意地用這句話給店老板道別。早年我在區(qū)域市場做業(yè)務(wù)，月底、年底的最后一天，手機(jī)一天 24小時(shí)基本沒有消停過，貼在耳朵上都發(fā)燙，往來電話都是為了壓貨和完成任務(wù)。即使廠家給了一定的裝修補(bǔ)貼，和有些地方一年幾十萬的店鋪?zhàn)饨鹣啾?，也只是小巫見大巫。所以在?shí)際情境中，業(yè)務(wù)人員如果這么問的話，要么是店老板毫無表情地敷衍一句：還行！要么就是根本不搭理你。當(dāng)然，這是以高效簡練的談判內(nèi)容為前提的，如果半小時(shí)還講不清楚，多余的時(shí)間也是浪費(fèi)。若是出現(xiàn)陪同人員主動(dòng)搶話或是提些難題的，那說明這陪同人員已經(jīng)很不高興了。 ? 8. 寧嚴(yán)謹(jǐn)，勿玩笑 有些人談生意喜歡見面自來熟，初次見面也亂開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感。這里需要提醒的是，無論老板讓你坐在哪里，從始至終都只能坐在那里，千萬不能換座位 。要是會(huì)看手相，就能從中看出不少信息。失敗率高達(dá) 100%的一句話是，“我想找你們老板談?wù)劇?—— 誰知道你是來追債還是干嘛的？前臺(tái)往往是一家公司的八卦中心。 新鄉(xiāng) 營銷拜訪 營銷拜訪的 13個(gè)魔鬼細(xì)節(jié) ? 兩個(gè)人去正好 商業(yè)拜訪時(shí)，人員的數(shù)量要有所控制。另外，人員還得有所分工：有人負(fù)責(zé)主談，有人負(fù)責(zé)副談，切忌大家都搶著和對方老板說話。有些公司在前臺(tái)安裝了攝像頭，如果你這個(gè)時(shí)候開始摳鼻屎，老板也許在辦公室里可以直接看到 ——天哪，我真的要和這個(gè)人握手嗎？ ? 3. 先去一趟廁所 若是沒有前臺(tái)，也別自己找到老板的辦公室，而是一定要抓個(gè)路過的公司人員進(jìn)行詢問。若是手指分開，手掌張開，說明其心情較為愉快，對這次會(huì)面和你的來訪是有一定興趣和期望的。直接扔在桌子上，或是無意中把老板的名片拿起來把玩都是大忌諱。嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度永遠(yuǎn)不會(huì)給你帶來麻煩，一個(gè)不恰當(dāng)?shù)耐嫘s可能導(dǎo)致全盤皆輸。在這類人進(jìn)門后，往往會(huì)直接找到老板，說個(gè)什么事情，這時(shí)，廠家業(yè)務(wù)人員要主動(dòng)站起來，拿張名片出來，等著，別說話。因此這個(gè)問題的價(jià)值度很高，甚至可以說是他們當(dāng)前最關(guān)心的問題。如果是陌生拜訪，進(jìn)門就問人家生意好不好，有些話有些事，大家沒熟到那個(gè)程度還真不方便隨口說。早年帶領(lǐng)業(yè)務(wù)人員做檳榔鋪貨，我們提供給門店的柜臺(tái)貨
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