【文章內(nèi)容簡介】 走，該廠也一一兌現(xiàn)廣告的承諾。凡是購買一輛“托羅納多”牌轎車者，則免費(fèi)贈送一輛嶄新的“南方”牌轎車。如買主不要贈送的轎車，可給可給 4000美元的回扣。 ? 雪佛萊和奧茲莫比爾汽車廠實施的這一招，雖然致使每輛轎車少收入約 5000美元，但卻使積壓的轎車一售而空。事實上，這些轎車如果積壓一年賣不出去，每輛轎車損失的利息和倉租、保養(yǎng)費(fèi)也接近這個數(shù)了。 ? 更應(yīng)該看到，這一舉動給工廠帶來了由于源源不斷的生意，它不但使“托羅納多”牌轎車提高了知名度，增加了市場占有率，同時也推出可了一個新牌子 —— 南方牌。這種低檔轎車開始以“贈品”作為托羅納多牌轎車的陪嫁，隨著贈送的增多，它慢慢也有名氣了。許多低收入階層的人前來購買它。這樣，雪佛萊和奧茲莫比爾汽車廠起死回生了。 推銷觀念的假定（ 1） 我懶得打聽 我不知道有什么產(chǎn)品 消費(fèi)者存在購買惰性和抗衡心理 廠家生產(chǎn)什么 我不清楚 推銷觀念的假定（ 2） 廠商 顧客 咦！有點意思 必須積極推銷，刺激消費(fèi)者購買 出發(fā)點 非渴求 商品 用什么辦法把 這些東西賣掉 非渴求商品 購買者一般不會想到 去購買的商品。 保險、百科全書、墳地 廠商 經(jīng)營思想 快來買啦！ 廠家大優(yōu)惠啦！ 買一送一啦！ 好壞都要靠吆喝 關(guān)注要點 哪一招最靈？ 有效的推銷和促銷工具、產(chǎn)品銷售量 實現(xiàn)途徑 ? 推銷手段 ? 促銷工具 ? 擴(kuò)大銷售渠道 ? 增加推銷人員 ? 廣告的狂轟亂炸 ? 大量的經(jīng)銷商 ? 大量的代理商 銷售手段 ? 人員推銷 ? 廣告推銷 ? 電視推銷 ? 現(xiàn)場推銷 ? 上門推銷 ? 網(wǎng)上推銷 追求目標(biāo) 通過大規(guī)模銷售來獲取短期利潤 老板，我們怎么做 ？ 我們要把銷售網(wǎng)點 建立到每一個村， 一個也不放過 局限性（ 1） 來??！買??！ 買一套，可到新馬泰旅游 忽視消費(fèi)者需求，注重生產(chǎn)后現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷 局限性（ 2） 你娃，敢不要 不想活了嗎？ 強(qiáng)買強(qiáng)賣，損害消費(fèi)者利益 局限性（ 3） 本藥含有人體需要的 維生素 A、 B、 C、 D、 F、 ….. 吃了它，能長生不老，萬壽無疆 濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益 適應(yīng)場合 天那！ 怎么賣??！ 供大于求的市場 信奉：產(chǎn)品 —— 廣告 —— 效益 一個標(biāo)王 一個產(chǎn)品 + = 一大堆利潤 我信奉的是 知名度、美譽(yù)度、忠誠度 今是你要也得要，不要也得要 評獎滿天飛 快跑?。? 它們又來啦！ 不擇手段 不管用什么辦法， 都要把這些推銷 出去 吹牛不打草稿 推銷人員 顧客 產(chǎn)品 你是相貌堂堂， 她是美若天仙 你倆真是絕配！ 高額回扣 你買了我東西， 我給你這個數(shù) 四、營銷觀念 以顧客為中心，你要什么，我生產(chǎn)什么 資料：比恩公司的顧客滿意 美國的比恩公司是最成功的郵購商之一，它專門從事供應(yīng)中下層的服裝和日常用品。比恩公司仔細(xì)把它的外部和內(nèi)部營銷計劃結(jié)合起來，它對顧客提供下列服務(wù)： ? 百分之百的保證 所有的產(chǎn)品我們保證在各方面給予 100%的滿意。向我們購買的任何東西如果證實不好，隨時可以退回，只有你愿意，我們可以替換或退回你購買的價錢，或?qū)⑼丝钣嬋肽愕男庞每ǖ馁J方。我們不希望你從比恩公司購買的任何東西是不完全滿意的。 ? 為激勵員工很好地為顧客服務(wù)，在公司辦公室周圍貼上醒目的標(biāo)語： ? 什么是顧客？ ? 顧客是本辦公室的最重要的人 —— 不論是親臨或郵購。 ? 顧客不是依靠我們 ……. 而是我們依靠顧客。 營銷觀念的假定（ 1） 市場供應(yīng)量增加，供大于求 營銷觀念的假定（ 2） 這是我想要的！ 消費(fèi)需求個性化、多元化 資料：消費(fèi)者的聲音 ? 日本電通的調(diào)查發(fā)現(xiàn)： ? 五六十年代， 10個消費(fèi)者只有一種聲音 ? 七八十年代， 10個消費(fèi)者十個聲音 ? 九十年代以后， 1個消費(fèi)者十個聲音 營銷觀念的假定（ 3） 市場關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望 現(xiàn)在這些新人類一族 到底需要什么 出發(fā)點 諸位，我們應(yīng) 怎樣做呢 ？ 了解消費(fèi)者 需求 努力滿足 他們的需求 讓顧客滿意 目標(biāo)顧客 經(jīng)營思想 顧客就是上帝，以顧客為核心 啊！ 你是我的太陽 是嗎？ 關(guān)注要點 顧客 需要 消費(fèi)者多樣化的需要和欲望，使顧客得到滿足 資料：誰在推動市場 ? 在因特網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時代，消費(fèi)者比以往具有更大的權(quán)力和更多的選擇，競爭迫使企業(yè)轉(zhuǎn)向以顧客為中心的新思維方式。 ? 推動市場的將不再是制造商決定生產(chǎn)什么和銷售什么？而是消費(fèi)者想買什么。 ? 企業(yè)必須隨時聽取顧客意見，向顧客提供個人化產(chǎn)品和個人化銷售 ? 告訴我你想要什么，我就會提供什么，顧客忠于的就是這種公司 實現(xiàn)途徑 ?顧客滿意 ?顧客忠誠 ?關(guān)系營銷 ?消費(fèi)者行為 ?以用戶為導(dǎo)向 ?服務(wù)營銷 手段 ? 非價格競爭 ? 差異化 ? 集中化 ? 市場細(xì)分 ? 目標(biāo)市場選擇 ? 新產(chǎn)品 ? 營銷戰(zhàn)略 ? 營銷策劃 追求目標(biāo) 你滿意嗎？ 我永遠(yuǎn)都非常滿意 通過消費(fèi)者滿意獲取長期利潤 資料：寶潔公司的營銷 ? 寶潔公司的成功秘訣 —— 消費(fèi)者至上 ? 1934年在美國成立了 消費(fèi)者研究 機(jī)構(gòu)，成為在美國工業(yè)界率先運(yùn)用科學(xué)分析方法了解消費(fèi)者需求的公司； ? 70年代，成為最早一家用免費(fèi)電話與 客戶溝通 的公司 ? 每年用多種工具和技術(shù)與全世界超過 700萬的消費(fèi)者進(jìn)行交流 ? 建立了龐大的 數(shù)據(jù)庫 ，把用戶意見及時反饋給產(chǎn)品開發(fā)部，以求產(chǎn)品的改進(jìn) ? 各種產(chǎn)品每年要做至少一次的 改進(jìn)和改良 ，力求從產(chǎn)品質(zhì)量、配方及包裝設(shè)計上滿足消費(fèi)者 ? 1946年推出世界第一高效合成洗衣粉“汰漬”后，已做了 60多次改進(jìn) 推銷觀念和營銷觀念的關(guān)系 ? 推銷只是營銷的一部分，營銷的目的就是要使推銷成為多余 ? 推銷要變得有效，必須以其他營銷功能作為前提 推銷觀念 把制造出來的產(chǎn)品處理掉 營銷觀念 首先決定應(yīng)生產(chǎn)什么產(chǎn)品 推銷觀念 工作 銷售 營銷觀念 營銷 調(diào)研 產(chǎn)品 開發(fā) 銷售 銷售 促進(jìn) 顧客 服務(wù) 工作 推銷觀念 出發(fā)點 現(xiàn)有產(chǎn)品 營銷觀念 出發(fā)點 目標(biāo)顧客 推銷與營銷 賣方需求 買方需求 推銷的注重 營銷的注重 推銷與營銷 推銷 營銷 短期 長期 推銷與營銷 推銷觀念 營銷觀念 企業(yè) 產(chǎn)品 推銷和