處理顧客異議講義課件(編輯修改稿)
2025-01-28 11:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 訴顧客你僅僅占用他幾分鐘的時(shí)間。 .簡明扼要，重點(diǎn)推銷。 .利用良機(jī)激勵顧客。 .利用競爭對手向顧客施壓。 .提供滿意的服務(wù)。 財(cái)力異議的處理 1. 辨其真?zhèn)危? 2. （）顧客確實(shí)沒有足夠的資金付款。 3. （）顧客暫時(shí)無資金付貨款。 4. （）顧客本身不存在支付困難的問題，顧客異議只是一種借口。 5. .處理措施： 6. （）向顧客了解新的錢款（預(yù)算）何時(shí)到位，并迅速出擊。 7. （）請顧客試購、試用產(chǎn)品。 8. （）幫助顧客發(fā)掘潛在資金。 9. （）提供貸款擔(dān)保。 10..處理財(cái)力異議應(yīng)注意的問題： 11.（）避免僅從字面上理解“預(yù)算已滿”。 12.（）避免一聽對方資金不足就立即降價(jià)。 權(quán)力異議的處理 . 如何辨別顧客有無購買決策權(quán)： （）調(diào)查了解。 （）聽其言、觀其行。 （）詢問顧客，去年的訂貨計(jì)劃是如何制訂的。 （）請顧客簽合同。 .針對不同的顧客采取不同的推銷策略： （）對擁有購買決策權(quán)的顧客：找出問題，刺激 購買欲望，或做出一定的讓步。 （）對不擁有購買決策權(quán)的顧客：擺正心態(tài)，以禮相待；善待顧客，力爭得到顧客的幫助。 .越級推銷有一定風(fēng)險(xiǎn)。 考題回放 .“張先生，您的產(chǎn)品聽起來很吸引人，但我們確實(shí)沒有能力購買，很抱歉！ ”推銷人員遇到的這種異議屬于（ ） 權(quán)力異議 需求異議 價(jià)格異議 財(cái)力異議 .“這品牌的洗衣機(jī)我們以前用過，但不太好，我現(xiàn)在很忙，這事等我妻子回來再說吧 ……” 其中不包括的顧客異議類型是（ ） 需求異議 時(shí)間異議 貨源異議 權(quán)力異議 考題回放 .“我們現(xiàn)在還不需要，等下個月再說吧。 ”這是顧客提出的（ ） 時(shí)間異議 財(cái)力異議 需求異議 權(quán)力異議 .下列異議類型中，推銷人員遇到的最多、最常見的是 ( ) “這種外地?cái)z像機(jī)壞了沒地方修，我們可不敢買。 ” “對不起，我們已經(jīng)向中興公司進(jìn)貨了。 ” “元一件，還能再便宜一點(diǎn)嗎？ ” “我們還需要商量一下。 ” 考題回放 推銷員張麗向顧客推銷電熱水器。顧客說 “我現(xiàn)在還用不著急于購買，等下月吧。 ”張麗不失時(shí)機(jī)地說道： “本周是我們的優(yōu)惠周，如果您在我們的優(yōu)惠期購買，就會有意外收獲：贈送您一套進(jìn)口的冷熱混水裝置，并獲得享有終身服務(wù)的金卡。 ”顧客看了看張麗說： “是嗎？我看看這套混水裝置。 ……” 根據(jù)以上內(nèi)容回答下列問題： .顧客提出了什么異議？顧客提出此類異議的原因有哪些？ .針對顧客提出的異議，張麗是如何處理的？除此之外還可以怎樣處理此類異議？ 考題回放 .顧客提出了顧客時(shí)間異議 原因（）顧客猶豫不決（）顧客想獲得一些好處的借口（）對供貨時(shí)間不滿（）拒絕的借口 .針對顧客提出的異議，張麗利用良機(jī)激勵顧客 還可以運(yùn)用的處理措施（）告訴顧客你僅僅占用他幾分鐘時(shí)間（）簡明
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