博科拜訪客戶培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-01-28 10:55 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 滿足他和你 提出 ? 的他的所有需求。 程 序 ?確認需求 ?總結(jié)需求 ?就需求介紹軟件產(chǎn)品 ?就每一個特性征得客戶同意，肯定均能滿足需求 ?總結(jié) 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 善用加減乘除 ?你與客戶做“總結(jié)”時 ?你面臨“競爭”時 ?客戶提出“異議”時 ?你做“成本分析”時 ?客戶“殺價”時 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 產(chǎn)品演示 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 的效果 ?處理客戶的不安。 ?證實在介紹過程中所說的， ? 解除客戶疑慮。 ?讓客戶有“不好意識”的感覺。 ?感官的訴諸，加強客戶“締結(jié)合約” 欲望， ? 使其產(chǎn)生“據(jù)為己有”的念頭 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 的程序 ?合適的開場白 ?回顧客戶的需求 ?專業(yè)并滿足需求的演示 ?總結(jié)并要求承諾 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 前注意事項 ?務(wù)必請“決策者”參加 ?整理要闡述的“利益”并明確重點 ?檢查演示稿、補充說明附件 ?預(yù)先演練 ?整理會議室 /洽談區(qū) ?小禮品 /紀念品 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 中注意事項 ?聚焦“決策者”。 ?說明重要的“利益點”時， ? 應(yīng)逐項取得客戶的同意。 ?穿插詢問，不要單方面進行。 ?對競爭者作“比較分析”。 ?自信與從容。 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 結(jié)束注意事項 ?結(jié)束前留出與客戶交流的時間 ?傾聽客戶的意見 ?要求承諾并盡力促成“合約締結(jié)” 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 建議書撰寫 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 提出時機 ?提出“建議權(quán)”以制造商談機會。 ?承辦人“沒有動靜”， ? 為了向高級主管“發(fā)動攻勢”。 ?客戶“委決不下”時。 ?整理歸納“到目前為止”的活動， ? 以期“提前締約”。 ?當客戶提出要求時。 ?（大型競標采購、復(fù)雜的系統(tǒng)采購、承辦人需要書面匯報） 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 的注意事項 ?現(xiàn)行作業(yè)流程，及 .的態(tài)度？ ?.的主要需求及期望？ ?.對我方的解決方案認同否？ ?軟件采購費用預(yù)算 /實際開銷？ ?何時進行采購？采購方式？ ?采購工作流程？ 現(xiàn)況掌握 ?約定交稿時間 ?材料完備否？ ?格式考究嗎？ ?內(nèi)部相關(guān)部門協(xié)調(diào)作戰(zhàn) 制作中 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 提出后 ?了解 .的反應(yīng)。 ?需要再度提出？ ?要求“承諾”！ 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 成交與締結(jié) 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 要求承諾與締結(jié) ?建立信任 ?發(fā)掘需要 ?介紹解決方法 ?要求承諾 時 間 時 間 銷售過程 演講者 : 陳華 上 海 博 科 資 訊 股 份 有 限 公 司 Shanghai Boke Information Technology CO., ltd. 直接要求 時 機 客戶完全認可你所發(fā)掘到的需求
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