模塊八酒店產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道(編輯修改稿)
2025-01-28 10:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 是制造商 —— 代理商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者。 ④ 三級(jí)渠道：制造商 —— 代理商 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 消費(fèi)者。 營(yíng)銷(xiāo)渠道寬度 選擇 酒店?duì)I銷(xiāo)渠道選擇策略 營(yíng)銷(xiāo)渠道長(zhǎng)度選擇策略 酒店 產(chǎn)品供給者利用兩個(gè)或兩個(gè)以上環(huán)節(jié)的中間商把產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者的策略，叫長(zhǎng)渠道策略。 酒店 產(chǎn)品供給者通過(guò)一個(gè)環(huán)節(jié)的中間商把產(chǎn)品出售給消費(fèi)者的策略，叫短渠道策略。 酒店?duì)I銷(xiāo)渠道選擇策略 營(yíng)銷(xiāo)渠道寬度選擇策略 專(zhuān)營(yíng)性營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 1 廣泛性銷(xiāo)售渠道策略 2 選擇性銷(xiāo)售渠道策略 3 復(fù)合式營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 4 酒店中間商的選擇 酒店中間商對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售能力 酒店中間商的信譽(yù) 酒店中間商銷(xiāo)售場(chǎng)所的位置 酒店中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品的積極程度 酒店中間商社會(huì)歷史背景狀況 ? 特許經(jīng)營(yíng)如此受歡迎的原因在于它是建立新企業(yè)的一種很安全的方式。建立新公司的幾種不同方法的成功率據(jù)估計(jì)如下： ? ■ 建立新店： 20％生存機(jī)會(huì) ? ■ 收購(gòu)已有企業(yè)： 70％生存機(jī)會(huì) ? ■ 特許經(jīng)營(yíng)： 90％生存機(jī)會(huì) 特許經(jīng)營(yíng) 酒店中間商的管理 對(duì)酒店中間商的監(jiān)督檢查 對(duì)酒店中間商的激勵(lì) 對(duì)酒店中間商的折扣 組織酒店中間商免費(fèi)到酒店考察 其他激勵(lì)形式 營(yíng)銷(xiāo)渠道的調(diào)整策略 增減某一營(yíng)銷(xiāo)渠道中的中間商數(shù)量 增減部分營(yíng)銷(xiāo)渠道 調(diào)整整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道 3 1 2 客戶(hù)服務(wù)與 管理概述 客戶(hù)價(jià)值分析 客戶(hù)檔案管理 與客戶(hù)建立伙伴關(guān)系 消費(fèi)跟進(jìn)服務(wù) 客戶(hù) 關(guān)系管理 客戶(hù) —— 接受產(chǎn)品或服務(wù)的組織或個(gè)人，即消費(fèi)者。 客戶(hù)的界定 現(xiàn)代客戶(hù)管理中的客戶(hù)，其內(nèi)涵已經(jīng) 擴(kuò)大化 。 一、客 戶(hù)服務(wù)與管理概述 開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)的成本是維持一個(gè)老客戶(hù)成本的 56倍 流失一位老客戶(hù)的損失，只有爭(zhēng)取 10位 新客戶(hù)才能彌補(bǔ) 開(kāi)發(fā)一位新客戶(hù)可能需要花費(fèi) 10000元，而失去一位新客戶(hù)毋須 1分鐘。 一位忠誠(chéng)的客戶(hù)所購(gòu)買(mǎi)的商品總平均額為一次購(gòu)買(mǎi)平均額的 10倍， 客戶(hù)服務(wù)的“數(shù)字化” 一、客 戶(hù)服務(wù)與管理概述 經(jīng)營(yíng)企業(yè)最便宜的方式是 為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 客戶(hù)管理 —— 通過(guò)富有意義的交流溝通，理解并影響客戶(hù)行為，最終實(shí)現(xiàn)客戶(hù)獲得、客戶(hù)保留、客戶(hù)忠誠(chéng)和客戶(hù)創(chuàng)利的目的。 CRM首先是一種 管理理念 CRM又是一種旨在改善企業(yè)與客戶(hù)之間關(guān)系的 新型管理機(jī)制 CRM也是一種 管理軟件和技術(shù) CRM （客戶(hù)關(guān)系管理） prehensive customer relationship management 一、客 戶(hù)服務(wù)與管理概述 客戶(hù)管理的內(nèi)容 尋找客戶(hù) 了解客戶(hù)特點(diǎn)與需求 為客戶(hù)提供服務(wù) 分析客戶(hù)價(jià)值 維系客戶(hù) 一、客 戶(hù)服務(wù)與管理概述 客戶(hù)關(guān)系管理職能定位 機(jī)構(gòu)設(shè)置 綜合設(shè)置：市場(chǎng)部、企劃部、營(yíng)銷(xiāo)部、銷(xiāo)售部 單一設(shè)置：經(jīng)營(yíng)部、營(yíng)業(yè)部、預(yù)訂部 運(yùn)作模式 模式 1—— 老板模式 模式 2—— 一體模式 模式 3—— 專(zhuān)業(yè)模式 模式 4—— 接待模式 模式 5—— 混合模式 模式 1—— 老板模式 （ 1）、由總經(jīng)理（或業(yè)主、董事長(zhǎng)）親自在營(yíng)業(yè)中接待重 要客戶(hù)，平時(shí)根據(jù)客戶(hù)的消費(fèi)統(tǒng)計(jì)主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù) （如電話(huà)等）。 （ 2）、由經(jīng)營(yíng)部、營(yíng)業(yè)部等管理人員配合客戶(hù)關(guān)系的工作。 （ 3）、迎賓部的預(yù)定員負(fù)責(zé)客戶(hù)檔案的建立。 （ 4）、銷(xiāo)售代表沒(méi)有銷(xiāo)售提成。 分析： 適用于營(yíng)業(yè)狀態(tài)良好，客戶(hù)相對(duì)穩(wěn)定的酒店。 模式 2—— 一體模式 （ 1）、由分店經(jīng)理、執(zhí)行總經(jīng)理（或大堂經(jīng)理）主持營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)管理工作，并向大堂經(jīng)理、大堂副理及主管等布置有關(guān)任務(wù)。如客戶(hù)走訪(fǎng)、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、收款等。 （ 2）、大堂副理負(fù)責(zé)宴會(huì)預(yù)訂、客戶(hù)消費(fèi)統(tǒng)計(jì)、客戶(hù)接待、客戶(hù)投訴、客戶(hù)檔案的建立與分析等工作。 （ 3）、營(yíng)業(yè)中各級(jí)管理人員均可接待客戶(hù)，沒(méi)有客戶(hù)限制。管理人員每天要將新結(jié)識(shí)的客戶(hù)情況報(bào)大堂副理處。 （ 4）、公司給各分店下達(dá)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和管理指標(biāo)，制定各崗位的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，每月按業(yè)績(jī)給予獎(jiǎng)勵(lì)或提成。 分析： 能加強(qiáng)統(tǒng)一管理，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作。需要分店經(jīng)理有較好的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)與客戶(hù)關(guān)系管理知識(shí)，并能有管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的能力。 模式 3—— 專(zhuān)業(yè)模式 （ 1）、成立營(yíng)業(yè)部，設(shè)客戶(hù)代表，規(guī)定營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和客戶(hù)代表的銷(xiāo)售指標(biāo)，劃定客戶(hù)代表的客戶(hù)群體。 （ 2）、客戶(hù)代表的薪酬采用 “ 底薪＋提成 ” 的方式。 （ 3）、總營(yíng)業(yè)任務(wù)完成后，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理可以按一定比例提取獎(jiǎng)金，客戶(hù)代表也可按規(guī)定提取一部
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