模塊八酒店產(chǎn)品分銷渠道(編輯修改稿)
2025-01-28 10:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是制造商 —— 代理商 —— 零售商 —— 消費者。 ④ 三級渠道：制造商 —— 代理商 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 消費者。 營銷渠道寬度 選擇 酒店營銷渠道選擇策略 營銷渠道長度選擇策略 酒店 產(chǎn)品供給者利用兩個或兩個以上環(huán)節(jié)的中間商把產(chǎn)品銷售給消費者的策略，叫長渠道策略。 酒店 產(chǎn)品供給者通過一個環(huán)節(jié)的中間商把產(chǎn)品出售給消費者的策略，叫短渠道策略。 酒店營銷渠道選擇策略 營銷渠道寬度選擇策略 專營性營銷渠道策略 1 廣泛性銷售渠道策略 2 選擇性銷售渠道策略 3 復合式營銷渠道策略 4 酒店中間商的選擇 酒店中間商對產(chǎn)品的銷售能力 酒店中間商的信譽 酒店中間商銷售場所的位置 酒店中間商銷售產(chǎn)品的積極程度 酒店中間商社會歷史背景狀況 ? 特許經(jīng)營如此受歡迎的原因在于它是建立新企業(yè)的一種很安全的方式。建立新公司的幾種不同方法的成功率據(jù)估計如下： ? ■ 建立新店： 20％生存機會 ? ■ 收購已有企業(yè)： 70％生存機會 ? ■ 特許經(jīng)營： 90％生存機會 特許經(jīng)營 酒店中間商的管理 對酒店中間商的監(jiān)督檢查 對酒店中間商的激勵 對酒店中間商的折扣 組織酒店中間商免費到酒店考察 其他激勵形式 營銷渠道的調(diào)整策略 增減某一營銷渠道中的中間商數(shù)量 增減部分營銷渠道 調(diào)整整個營銷渠道 3 1 2 客戶服務與 管理概述 客戶價值分析 客戶檔案管理 與客戶建立伙伴關(guān)系 消費跟進服務 客戶 關(guān)系管理 客戶 —— 接受產(chǎn)品或服務的組織或個人，即消費者。 客戶的界定 現(xiàn)代客戶管理中的客戶，其內(nèi)涵已經(jīng) 擴大化 。 一、客 戶服務與管理概述 開發(fā)一個新客戶的成本是維持一個老客戶成本的 56倍 流失一位老客戶的損失，只有爭取 10位 新客戶才能彌補 開發(fā)一位新客戶可能需要花費 10000元，而失去一位新客戶毋須 1分鐘。 一位忠誠的客戶所購買的商品總平均額為一次購買平均額的 10倍， 客戶服務的“數(shù)字化” 一、客 戶服務與管理概述 經(jīng)營企業(yè)最便宜的方式是 為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務。 客戶管理 —— 通過富有意義的交流溝通，理解并影響客戶行為，最終實現(xiàn)客戶獲得、客戶保留、客戶忠誠和客戶創(chuàng)利的目的。 CRM首先是一種 管理理念 CRM又是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的 新型管理機制 CRM也是一種 管理軟件和技術(shù) CRM （客戶關(guān)系管理） prehensive customer relationship management 一、客 戶服務與管理概述 客戶管理的內(nèi)容 尋找客戶 了解客戶特點與需求 為客戶提供服務 分析客戶價值 維系客戶 一、客 戶服務與管理概述 客戶關(guān)系管理職能定位 機構(gòu)設置 綜合設置：市場部、企劃部、營銷部、銷售部 單一設置：經(jīng)營部、營業(yè)部、預訂部 運作模式 模式 1—— 老板模式 模式 2—— 一體模式 模式 3—— 專業(yè)模式 模式 4—— 接待模式 模式 5—— 混合模式 模式 1—— 老板模式 （ 1）、由總經(jīng)理（或業(yè)主、董事長）親自在營業(yè)中接待重 要客戶，平時根據(jù)客戶的消費統(tǒng)計主動聯(lián)系客戶 （如電話等）。 （ 2）、由經(jīng)營部、營業(yè)部等管理人員配合客戶關(guān)系的工作。 （ 3）、迎賓部的預定員負責客戶檔案的建立。 （ 4）、銷售代表沒有銷售提成。 分析： 適用于營業(yè)狀態(tài)良好，客戶相對穩(wěn)定的酒店。 模式 2—— 一體模式 （ 1）、由分店經(jīng)理、執(zhí)行總經(jīng)理（或大堂經(jīng)理）主持營銷與客戶管理工作，并向大堂經(jīng)理、大堂副理及主管等布置有關(guān)任務。如客戶走訪、客戶營銷、收款等。 （ 2）、大堂副理負責宴會預訂、客戶消費統(tǒng)計、客戶接待、客戶投訴、客戶檔案的建立與分析等工作。 （ 3）、營業(yè)中各級管理人員均可接待客戶，沒有客戶限制。管理人員每天要將新結(jié)識的客戶情況報大堂副理處。 （ 4）、公司給各分店下達經(jīng)營指標和管理指標，制定各崗位的績效考核標準，每月按業(yè)績給予獎勵或提成。 分析： 能加強統(tǒng)一管理，促進團隊協(xié)作。需要分店經(jīng)理有較好的營銷經(jīng)驗與客戶關(guān)系管理知識，并能有管理營銷團隊的能力。 模式 3—— 專業(yè)模式 （ 1）、成立營業(yè)部，設客戶代表，規(guī)定營業(yè)部的經(jīng)營指標和客戶代表的銷售指標，劃定客戶代表的客戶群體。 （ 2）、客戶代表的薪酬采用 “ 底薪＋提成 ” 的方式。 （ 3）、總營業(yè)任務完成后，營業(yè)部經(jīng)理可以按一定比例提取獎金，客戶代表也可按規(guī)定提取一部
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