【文章內(nèi)容簡介】 少，競爭程度低；參考目標(biāo)或兄弟酒店過夜出租率飽和 區(qū)域內(nèi)品牌酒店密集，整體過夜出租率缺口較大，競爭激烈 酒店體量 酒店體量適中；酒店單雙房型配比 合理 客房量巨大或房型配比失衡 33 價格調(diào)整 ? 調(diào)整項目 ? 長期的價格調(diào)整 (經(jīng)營或市場環(huán)境改變 ) ? 臨時的季節(jié)性價格調(diào)整 ? 臨時的事件性價格調(diào)整 ? 新增房型調(diào)價 ? 調(diào)價流程 ? 向城區(qū)營銷經(jīng)理提出，說明調(diào)整原因及目的，需附上相關(guān)經(jīng)營數(shù)據(jù)測算 ? 城區(qū)營銷經(jīng)理審核后交城區(qū)總確認(rèn)后，發(fā)送給市場營銷部副總裁、收益經(jīng)理 ? 市場營銷部確認(rèn)價格調(diào)整后，郵件通知相關(guān)人員，并交價格設(shè)置小組修改價格 ? 價格調(diào)整后，重新啟動前臺液晶房價牌程序完成更新 34 提價因素 ? 前提：調(diào)整后較之前能有上升 ? 持續(xù)高出租率因素 ? 單一房型連續(xù) 4周過夜出租率超過 90%，或除周日周一外連續(xù) 4周過夜出租率超過 95%，且客源結(jié)構(gòu)相對優(yōu)化 ? 周末因素 ? 單一房型連續(xù) 2周周五周六過夜出租率超過 95% ? 酒店所處城市，區(qū)域或商圈有知名景點或為旅游熱門城市，區(qū)域或商圈在周末時段的客人應(yīng)以外地客人為，主 ? 旅游旺季因素 ? 所處的城市為旅游城市，且歷史同期過夜出租率超過 95%；在旅游旺季或節(jié)假日，酒店價格上條調(diào)后，不低于競爭標(biāo)桿店的價格 ? 重大活動因素 ? 酒店所處城市或區(qū)域舉行如大型展會、或演唱會等重大活動，造成短期內(nèi)客源數(shù)量劇增時，可進(jìn)行短期價格提升， 幅度不低于市場上可參照其它品牌競爭標(biāo)桿店的提價標(biāo)準(zhǔn) ? 小價格彈性因素 ? 酒店所在市場客源數(shù)量有限，客人對價格敏感度不高，即使低價也很難吸引到足夠多的客人的情況 35 降價因素 ? 前提：降價不會對周邊兄弟酒店產(chǎn)生明顯分流，破壞漢庭整體價格體系 ? 產(chǎn)品與兄弟酒店或可參照競爭對手相比，性價比失真扭曲，市場無法接受 ? 硬件問題導(dǎo)致客人反應(yīng)產(chǎn)品性價比低下，產(chǎn)生強烈投訴，可進(jìn)行降價 ? 城市或區(qū)域內(nèi)整體市場內(nèi)供求關(guān)系失衡，價格可下調(diào) 36 促銷審批 ? 流程 ? 涉及到價格調(diào)整的促銷，須經(jīng)市場營銷部審核后執(zhí)行 ? 渠道促銷必須由總部統(tǒng)一通知渠道 ? 自行未審批備案的促銷屬于違規(guī)行為 ? 不影響價格體系的促銷，經(jīng)城區(qū)營銷經(jīng)理及城區(qū)總審批后，直接發(fā)送市場營銷部備案即可 37 中介管理政策 38 中介渠道管理 ? 中介渠道分類 ? 總部統(tǒng)一簽約的中介 (目前共 13家渠道 ) ? 門店自行簽約中介 ? 新開或經(jīng)營不佳酒店可申請開通本地中介，銷售部在內(nèi)創(chuàng)建 ? 中介價格管理： ? 門市價 95折 (部分大體量酒店可申請主推，價格為 92折 ) ? 總部統(tǒng)一通知價格變更及擔(dān)保政策 ? 中介傭金比例 ? 2023年開始，攜程藝龍 %，中小中介 15% ? 單店簽約的本地中介不超過中小中介標(biāo)準(zhǔn) 39 中介渠道管理 ? 保留房 ? 對攜程、藝龍、 12580有保留房 (總客房數(shù) 710%) ? 宣布開業(yè)后，市場營銷部確定保留房數(shù)字，發(fā)送給店長 ? 可視房態(tài)給到臨時添加 (協(xié)議保留房之外 ) ? 承諾給渠道的保留房必須給足 ? 中介合作原則 ? 嚴(yán)格的價格體系 ? 誠信的合作方式 ? 準(zhǔn)確的房態(tài)溝通 ? 及時的對賬付款 40 中介操作相關(guān)事宜 ? 價格倒掛 ? 在相同時間段，在中介網(wǎng)上的銷售價格高于酒店前臺無門檻客源執(zhí)行價格 (包括酒店網(wǎng)站、其他中介、無門檻會員等非協(xié)議客戶價 ) ? 轉(zhuǎn)化客人 ? 搶客指酒店誘導(dǎo)中介客人取消預(yù)訂，直接在前臺通過其他客源方式或價格進(jìn)行入住 ? 原則上中介客人購買會員卡后，當(dāng)次不可享受會員價格及積分優(yōu)惠 ? 如因轉(zhuǎn)化客源導(dǎo)致中介投訴要求返傭，酒店自行承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任 41 中介操作相關(guān)事宜 ? 保留房 ? 根據(jù)合同預(yù)留的專供中介出售的客房，在最晚保留時間之前發(fā)生預(yù)訂，中介可直接給到客人確認(rèn)的房間 ? 漢庭保留房指的是在店統(tǒng)計數(shù)，即每天實際在店的房間數(shù)統(tǒng)計，包括當(dāng)日新入住和已經(jīng)入住尚未離店的房間 ? 最晚保留時間一般默認(rèn)為 18： 00 ? 添加保留房 ? (末單確認(rèn) ) ? 指在和酒店約定時間內(nèi)自由銷售酒店的某些房型 ? 是針對某個房型不是整個酒店，在被告知滿房之前，中介可以自由銷售酒店制定 房型， 訂單操作流程完全等同于保留房，每張訂單中介可直接確認(rèn)給客戶 ? 如需要進(jìn)行 ，需提前與中介房控部門或酒店業(yè)務(wù)部門進(jìn)行溝通 42 開通中介需要的材料 ? 填寫完整的攜程、藝龍、芒果網(wǎng)信息登記表 ? 營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件（經(jīng)營范圍需有住宿業(yè)或旅店） ? 特殊行業(yè)許可證復(fù)印件 ? 發(fā)票復(fù)印件 ? 稅務(wù)登記證復(fù)印件 ? 酒店實景圖三張 (外立面、大堂、客房 ) ? 信息登記表請向市場營銷部朱砂 索取 ? 資料登記完成后郵件發(fā)送給朱砂，審核無誤后交各總部統(tǒng)一簽約中介掛牌，一個禮拜左右完成掛牌 ? 攜程及藝龍有價格審核流程，會電話暗訪，務(wù)必注意遵守價格政策 43 經(jīng)營性沖調(diào)帳管理制度 44 為何要對沖調(diào)帳進(jìn)行管理控制 ? 統(tǒng)一的價格體系和折扣管理制度 ? 規(guī)避前臺操作的風(fēng)險漏洞 ? 幫助酒店店長能夠?qū)η芭_的操作合規(guī)性進(jìn)行監(jiān)督 ? 同時將客源結(jié)構(gòu)和數(shù)據(jù)盡可能的準(zhǔn)確、透明化，方便進(jìn)行分析，以便能夠了解和解決酒店存在的問題 45 經(jīng)營目的沖調(diào)賬管理制度 促銷活動在或網(wǎng)站尚不可支持的情況下，可根據(jù)公司流程進(jìn)行房價調(diào)整 (例如中介渠道的百元房活動 ) 酒店硬件或服務(wù)等原因造成客戶產(chǎn)生強烈投訴，酒店作為補償對當(dāng)次入住，可給到一定價格折扣 ) 行政性或業(yè)務(wù)上有往來的客戶需要給到特殊價格，可給到一定價格折扣 單店折扣券等形式促銷，如提前在市場營銷部審批同意并備案后，可在前臺進(jìn)行沖調(diào)賬操作 (需保留有客人簽名的抵扣券作為憑證 ) 46 經(jīng)營目的沖調(diào)賬管理制度 因超額預(yù)訂給予客人免費升級房型； 解決兄弟酒店超額預(yù)訂轉(zhuǎn)來的客人 客人入住時未表明是會員等客源，退房時才表明身份 全價房變時租房 團(tuán)隊 /會議客人轉(zhuǎn)為散客，散客轉(zhuǎn)為團(tuán)隊 /會議 47 經(jīng)營目的沖調(diào)賬管理制度 當(dāng)日生意較差情況下，為留住對價格敏感的入住時間不早于18:00的無預(yù)訂上門客，可給到最低不低于門市價 7折的價格 酒店需向城區(qū)營銷經(jīng)理提前申請 7折權(quán)限， 需提前約定開始折扣時間以及最低價格權(quán)限，在約定政策之外的調(diào)賬皆視為違規(guī)。 提前預(yù)訂或 18:00之前上門以及電話詢價的客人，嚴(yán)禁進(jìn)行任何折扣報價 如超越情況 1之外的沖調(diào)賬權(quán)限，需到市場營銷部審批 (包括午夜房 ) 除以上之外的情況，嚴(yán)禁前臺通過沖調(diào)賬進(jìn)行任何價格的修改 48 銷售收入預(yù)算政策 49 新店預(yù)算及調(diào)整原則 ? 預(yù)算 ? 預(yù)算制定力求公平合理； ? 市場營銷部負(fù)責(zé)預(yù)算中出租率、平均房價、客源結(jié)構(gòu)、餐飲收入、會員卡收入制定； ? 每個月根據(jù)季節(jié)因素拆分 ? 平均房價指標(biāo)來自于目標(biāo)的客源結(jié)構(gòu)比例； ? 首進(jìn)城市新開店、非首進(jìn)城市但客源重疊性低的新開店按成熟后目標(biāo)出租率的 3， 5， 7， 9權(quán)重爬坡制定，除以上兩個情況外的新開店按當(dāng)?shù)貪h庭品牌成熟度調(diào)整權(quán)重； ? 已開業(yè)店如因外力影響（如市政建設(shè)、天災(zāi)等）可由城區(qū)總向市場營銷部申請調(diào)整預(yù)算 ? 如因內(nèi)部原因（經(jīng)營不善、改造等）欲調(diào)整預(yù)算的由城區(qū)總向市場營銷部提出申請，其中改造影響須先報工程部核實。 1月 1日起執(zhí)行 50 如何確定預(yù)算目標(biāo)？ ? 立項目時的預(yù)估情況 ? 可比兄弟酒店經(jīng)營情況 ? 可比競爭酒店經(jīng)營情況 ? 酒店同比的經(jīng)營情況 51 新店預(yù)算流程 ? 銷售預(yù)算制定流程 ? 開業(yè)后一個月左右市場營銷部制定銷售預(yù)算 ? 市場營銷部制定收入預(yù)算包括客房收入、餐飲收入、含早收入、會員卡收入等收入項 ? 交管理層審核確認(rèn)后發(fā)送給店長、城區(qū)總確認(rèn) ? 店長、城區(qū)總可在三天內(nèi)提出一次調(diào)整意見 (如無意見視作確認(rèn) ) ? 交管理層二次審核后定稿確認(rèn) ? 發(fā)送城區(qū)、財務(wù)部、人事部制定成本費用、人員編制預(yù)算 52 預(yù)算調(diào)整流程 ? 銷售預(yù)算調(diào)整流程 ? 每季度季度末對當(dāng)季預(yù)算進(jìn)行調(diào)整 ? 城區(qū)總向銷售部和管理層提出調(diào)整本季度酒店經(jīng)營指標(biāo) (截止當(dāng)季度最后一個月 15日 )