成功媒體銷售人員特質(zhì)(編輯修改稿)
2025-01-28 08:03 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 /27/2023 49 記住 :有覆蓋的地區(qū)就是市場(chǎng) 思考 :從收視與閱報(bào)變成有效接觸 預(yù)期銷量 覆蓋面積 合理計(jì)算 理性建議 消耗人數(shù) 最多人數(shù) 次數(shù) /面積 挑選媒體 接觸 信息人數(shù) 到達(dá) 最大化 總接觸 次數(shù) 投放費(fèi)用 1/27/2023 50 懂得分析商品屬性與市場(chǎng)價(jià)值 從應(yīng)有的銷售額反算投量 從消費(fèi)目標(biāo)大眾來(lái)考量媒體 貫徹落實(shí)與效果評(píng)估 專業(yè)銷售媒體的程序 1/27/2023 51 理性銷售 7階段 1 . 2 . 3 . 4 . 5 . 6 . 7 . 1/27/2023 52 掌握客戶四步曲 看魚 捕魚 抓魚 養(yǎng)魚 1/27/2023 53 客戶是 非常聰明 很怕復(fù)雜 喜歡少買多送 會(huì)作比較 討厭被騙 希望被贊美 不過(guò) 客戶也需要被適當(dāng)教育 客戶總是也會(huì)以 自己的角度來(lái)評(píng)定對(duì)廣告投放的多寡 第一步：觀念正確 1/27/2023 54 老 大型 普 通 小 型 游 離 合作期間長(zhǎng) 信譽(yù)良好 $可預(yù)估 過(guò)去有合作經(jīng)驗(yàn) 信譽(yù)不差 次數(shù)與 $不定 曾有合作過(guò) 信譽(yù)尚可 $不定 僅短占合作過(guò) 信譽(yù)泛泛 $不大 很少配合 信譽(yù)未建立 $幅度大 第二步：將客戶分類 1/27/2023 55 從 開始 從 關(guān)懷 新 一念之間 小 結(jié) 抓住客戶只要 心 1/27/2023 56 信念 Belief 專家 Expert 主動(dòng) Self 團(tuán)隊(duì) Teamwork 媒體銷售人員應(yīng)具備的理念 1/27/2023 57 信 念 沒(méi)有完成不了的任務(wù) 1/27/2023 58 目標(biāo)達(dá)成 的信念 任務(wù)指標(biāo) 的信念 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn) 的信念 自我媒體 的信念 堅(jiān)定的信念 1/27/2023 59 信念 Belief 專家 Expert 主動(dòng) Self 團(tuán)隊(duì) Teamwork 媒體銷售人員應(yīng)具備的理念 1/27/2023 60 專 家 我就是當(dāng)?shù)氐膫髅筋檰?wèn) 1/27/2023 61 “啊 !去非洲賣鞋！有沒(méi)有搞錯(cuò)啊 !” 沒(méi)人穿鞋！ 市場(chǎng)無(wú)限大 豈有競(jìng)爭(zhēng)！ － 正面積極 1/27/2023 62 作前注重計(jì)劃 作后記得評(píng)估 成功有 失敗找 理由 原因 － 找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 1/27/2023 63 對(duì)失敗者來(lái)說(shuō) : ?擔(dān)心 /恐懼 ?拒絕 /無(wú)奈 ?失望 /否定 ?等待 /被動(dòng) ?哀怨 /愛怨 1/27/2023 64 對(duì)成功者來(lái)說(shuō) : ?敢 ?沒(méi)有大不了的 ?敢 ?那是機(jī)正常的 ?馬上做 ?等待只是借口 面對(duì) 接受 馬上做 1/27/2023 65 ? 要我學(xué) ? 我要學(xué) ? 學(xué)我要 ? 做對(duì)的事，把事做對(duì) 主動(dòng)參加專業(yè)培訓(xùn) 接受專業(yè)輔導(dǎo)訓(xùn)練 － 不斷自我充實(shí) 1/27/2023 66 學(xué)習(xí)什麼 怎樣學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)階段 學(xué)習(xí)目的 學(xué)習(xí)反饋 滿足現(xiàn)況 因材施教 因地適宜 舉一反三 再學(xué)再用 － 遵循對(duì)的學(xué)習(xí)方式 1/27/2023 67 銷售工作 的態(tài)度 :認(rèn)定 /肯定 承接任務(wù) 的態(tài)度 :堅(jiān)持 /完成 學(xué)習(xí)專業(yè) 的態(tài)度 :接納 /改進(jìn) 道德與人格 的態(tài)度 :正面 /健康 積極性觀念 的態(tài)度 :豎立 /落實(shí) 事情不但要 作完 事情更還要 做好 － 落實(shí)貫徹 1/27/2023 68 清楚需面訪誰(shuí) 確定需聯(lián)系誰(shuí) 排序處理什么 主要要開發(fā)誰(shuí) 條理記載什么 － 每天的功課 1/27/2023 69 1/27/2023 70 信念 Belief 專家 Expert 主動(dòng) Self 團(tuán)隊(duì) Teamwork 媒體銷售人員應(yīng)具備的理念 1/27/2023 71 主 動(dòng) 敢于不斷嘗試與修正 1/27/2023 72 先觀後語(yǔ) 先聽再語(yǔ) 先聞後問(wèn) 先查後證 思維過(guò)濾 究其疑點(diǎn) 反復(fù)論證 他用何種態(tài)度向我說(shuō)話 他說(shuō)話內(nèi)容的真正含義 我要聽明他的真正含義 要收集相關(guān)資料來(lái)佐證 要仔細(xì)篩選所有的論證 鎖定焦點(diǎn)問(wèn)題尋求解答 持續(xù)檢討所執(zhí)行的方法 洽商溝通 談判議價(jià) 抱怨處理 簽約續(xù)約 追索欠款 提案比稿 開發(fā)電話 看人說(shuō)
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