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正文內(nèi)容

成功銷售人員工作訓(xùn)練(編輯修改稿)

2025-03-26 03:51 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 對(duì)目前中央空調(diào)系統(tǒng)的維修服務(wù)滿意嗎?(是什么問題?) ? 計(jì)算機(jī)無故死機(jī)會(huì)導(dǎo)致什么后果? ? 音響不好對(duì)你的影響是什么? ? 當(dāng)海底光纜出現(xiàn)中斷時(shí),檢測(cè)到斷點(diǎn)是非常重要但卻很困難,是嗎? 97 暗示問題 ? 定義:問問買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響 ? 例子:那個(gè)難題對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響?會(huì)導(dǎo)致成本增加嗎? ? 影響:是銷售中最有效的問題,出色的銷售人員問許多暗示問題。 ? 建議:是最難問的問題,在會(huì)談前要重點(diǎn)策劃。 ? 目的:客戶自己認(rèn)清需求。 98 考慮暗示的問題 ? 選擇一個(gè)你能解決的很好的難題,最好是一個(gè)你有明顯的競爭優(yōu)勢(shì)的難題。 ? 設(shè)想你正在與一個(gè)最適合你對(duì)策的買方候選人談話。 ? 現(xiàn)在買方告訴你:我知道你可以解決問題,但是沒有必要花費(fèi)那么大的代價(jià)來解決。 ? 設(shè)法找到買方?jīng)]有意識(shí)到的東西,其實(shí),就是你應(yīng)該暗示的東西。 99 練習(xí)暗示問題 ? 金山辦公軟件的文件與微軟的不兼容性是否會(huì)導(dǎo)致你的文件經(jīng)常無法使用,總是有亂碼? ? 麥肯錫提交的咨詢方案缺乏對(duì)本土文化的理解經(jīng)常導(dǎo)致企業(yè)員工的抵制和不滿,這樣會(huì)影響項(xiàng)目方案的實(shí)施進(jìn)程以及進(jìn)度嗎? ? 如果西服中墊肩的材料不好的話,干洗以后立刻就會(huì)看到皺褶,這樣消費(fèi)者就會(huì)退貨吧? ? 如果鋼窗的材料有問題,一年的日曬就會(huì)變形,建筑商應(yīng)該有權(quán)力索賠吧? 100 練習(xí):是難點(diǎn)問題還是暗示問題 ? 更換你們?cè)O(shè)備中的卡式膠卷盒有多難? ? 產(chǎn)量如此低是否會(huì)引發(fā)客戶的抱怨? ? 您在《經(jīng)濟(jì)半小時(shí)》發(fā)布的廣告是否傳播到了你的目標(biāo)客戶那里? ? 如果沒有傳播到你的目標(biāo)客戶,是否會(huì)影響廣告費(fèi)用的投資回報(bào)值? ? 免費(fèi)郵箱是不錯(cuò),但是 3M的限制是否會(huì)導(dǎo)致你使用不便?是否會(huì)丟失許多重要的商業(yè)郵件? ? 丟失了商業(yè)郵件是否會(huì)嚴(yán)重影響你的商業(yè)業(yè)務(wù)來往呢? 101 需求-效益問題 ? 定義:詢問提供的對(duì)策的價(jià)值或意義 ? 例子:一種更安靜的打印機(jī)對(duì)你有什么幫助? ? 影響:對(duì)客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的,被出色的銷售人員廣泛使用 ? 建議:使用這些問題讓買方告訴你,你提供的對(duì)策的利益所在 ? 目的:導(dǎo)向共識(shí)與接受 102 例子 你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益 使買方告訴你這些利益的需求-效益問題 我們的系統(tǒng)很容易操作 你認(rèn)為一個(gè)沒有受過培訓(xùn)的操作者也能用的系統(tǒng)對(duì)你會(huì)有什么幫助 安裝只需要很少的時(shí)間 如果你可以把現(xiàn)在的安裝時(shí)間縮短一半,這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響? 我們的租賃條件很有吸引力 如果你不用付出資金成本就可以得到一個(gè)新系統(tǒng),這對(duì)你的現(xiàn)金狀況有幫助嗎? 我們能提供在線診斷 在線診斷對(duì)你有怎樣的幫助? 103 練習(xí)需求-效益問題 ? 《對(duì)話》節(jié)目的觀眾基本上都是成功人士,因此在這個(gè)節(jié)目發(fā)布廣告是否符合你的目標(biāo)市場(chǎng)? ? 微軟辦公套件與操作系統(tǒng)的兼容使得你的秘書不會(huì)遇到任何亂碼問題,對(duì)于秘書的工作效率有什么影響? ? 收費(fèi)郵箱沒有垃圾郵件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商業(yè)郵件呢? 104 測(cè)試: ? 需求-效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉(zhuǎn)移開,而注重對(duì)策和對(duì)策的價(jià)值。 ? 那么,很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度? ? 原材料質(zhì)量的難題導(dǎo)致更高的排斥率? ? 地香型的溶劑會(huì)以怎樣的方式幫助你增加市場(chǎng)份額? 105 顧問銷售核心的強(qiáng)化 ? 關(guān)于產(chǎn)品的三個(gè)要素的使用 ? 開發(fā)需求的四類要害問題的技巧 106 陌生拜訪的設(shè)計(jì) ? 準(zhǔn)客戶資料的收集與分析 ? 拜訪過程 ? 購買欲望的觀察技巧 ? PMP技巧與顧問式銷售要點(diǎn) ? 顧問式銷售演練 107 準(zhǔn)客戶資料收集與分析 ? 客戶資料收集 – 行業(yè)分類:《對(duì)話》節(jié)目不會(huì)有可口可樂的廣告 – 區(qū)域分類:延安不會(huì)有麥肯錫的客戶 ? 客戶資料分析 – 客戶特征:規(guī)模,業(yè)務(wù) ? 客戶前景分析 – 購買產(chǎn)品的可能性 108 購買欲望的觀察技巧之一 ? 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度 – 房地產(chǎn):對(duì)綠地面積的關(guān)心,對(duì)周圍學(xué)校的關(guān)心,對(duì)污染的關(guān)心,對(duì)物業(yè)管理的關(guān)心 ? 對(duì)購買的關(guān)心程度 – 對(duì)合同要點(diǎn)的關(guān)心,對(duì)合同實(shí)施的關(guān)心,對(duì)售后服務(wù)的細(xì)節(jié)的關(guān)心 ? 對(duì)滿足需求的關(guān)心程度 – 這個(gè)軟件好裝嗎?好用嗎?圣象地板安裝技巧容易掌握嗎? 109 欲望的觀察技巧之二 ? 對(duì)產(chǎn)品的信任程度 – Audi車的防護(hù)板為什么這么堅(jiān)固? ? 對(duì)銷售公司的印象 – 我知道 Audi, 歐洲豪華車 110 會(huì)談的四個(gè)階段 ? 開場(chǎng)白:初步接觸,包括進(jìn)入并開始通話 ? 調(diào)查研究:發(fā)現(xiàn)、澄清并開發(fā)客戶的需求 ? 證實(shí)能力:闡明你的對(duì)策如何滿足客戶的需求 ? 獲得承諾:保證同意,使銷售可以向最好成交的方向有進(jìn)一步的行動(dòng) 111 開場(chǎng)白的要點(diǎn) ? 迅速切入生意 ? 不要過早地講對(duì)策 ? 注重提問 ? 在賣方建立起價(jià)值之前不要討論產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)節(jié) ? 不要使得買方問問題并控制這次討論 112 開場(chǎng)白時(shí)客戶的狀態(tài) ? 步驟 客戶心理狀態(tài) ? 第一步:引起注意 有這回事,以前沒有聽說過 ? 第二步:發(fā)生興趣 真能這么快,真有效果,真有客戶 ? 第三步:產(chǎn)生聯(lián)想 我有了這個(gè)渠道,產(chǎn)品一定供不應(yīng)求 ? 第四步:激起欲望 有了這個(gè)新車,可以帶她去兜風(fēng) ? 第五步:比較 噢,亞洲資源那里比較貴,投資太大 ? 第六步:下決心 解決了尋找客戶的問題,節(jié)省了費(fèi)用 ? 第七步:簽單 廣告投資的回報(bào)有了保證 113 會(huì)談后的四種可能的結(jié)果 ? 一個(gè)訂單或成功 ——有一個(gè)要買的承諾 ? 沒有成交或失敗 ——拒絕購買 ? 進(jìn)展 ——買方同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng) ? 暫時(shí)中斷 ——買方?jīng)]同意一個(gè)使生意向前發(fā)展的行動(dòng) 114 獲得進(jìn)展 ? 什么是進(jìn)展? – 高級(jí)銷售人員通過不斷計(jì)劃和實(shí)施會(huì)談,有步驟地推進(jìn)銷售進(jìn)程,直至達(dá)到最終目標(biāo)。 – 例子 – 暫時(shí)中斷不是進(jìn)展 ? 創(chuàng)造一個(gè)進(jìn)展 – 約好下次見面的時(shí)間 – 推薦新的人員與你會(huì)談 – 約好參加產(chǎn)品展示會(huì) – 提出具體的協(xié)商條件 115 練習(xí):判斷下面的狀態(tài) ? 今天我要簽一份購買訂單,因此我們現(xiàn)在開始吧 ? 不,盡管我很喜歡你給我們展示的東西,但我已決定與 ABC簽約了。 ? 我喜歡你提供的東西,我也欣賞你的提議。 ? 讓我們下個(gè)月找一個(gè)時(shí)間再談一次吧。 ? 我自己不能決定,在下周我會(huì)安排你與我的同事見面。 116 判斷下面的狀態(tài) ? 我們會(huì)考慮,在下幾個(gè)月我們會(huì)打電話給你。 ? 如果你在你的議案中可以包括那些時(shí)間上的修改,我會(huì)把它提交給我的公司。 ? 我需要給會(huì)計(jì)審核,如果符合財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn),那么就可以成交了。 ? 我們需要看一下系統(tǒng)的實(shí)際運(yùn)行情況,你能在下周二給我和我的經(jīng)理安排一次演示會(huì)嗎? 117 顧問銷售的要點(diǎn) ? 產(chǎn)品特征,優(yōu)點(diǎn),利益的理解 ? 問題的設(shè)計(jì),四種問題 ? 進(jìn)展的獲得,持續(xù)進(jìn)展 ? 產(chǎn)品的三個(gè)點(diǎn),四個(gè)要害問題,持續(xù)獲得進(jìn)展 118 產(chǎn)品知識(shí)回顧 ? 特征 ? 優(yōu)點(diǎn) ? 利益 119 問題的設(shè)計(jì) ? 背景問題的設(shè)計(jì) ? 難點(diǎn)問題的設(shè)計(jì) ? 暗示問題的設(shè)計(jì) ? 利益問題的設(shè)計(jì) 120 進(jìn)展的獲得 ? 進(jìn)展在顧問式銷售中的位置 ? 進(jìn)展的重要性 121 拜訪策略 ? 系統(tǒng)思考法研究客戶 ? 失敗的影響 ? 個(gè)人認(rèn)知 ? 銷售人員的職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì) 122 系統(tǒng)思考法研究客戶 ? 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展研究 ? 客戶目前狀態(tài)的評(píng)估 ? 客戶投資回報(bào)分析 ? 從問題開始研究客戶 123 業(yè)務(wù)開展的過程 ? 遭遇失敗 ? 失敗分析 ? 自我因素 ? 環(huán)境因素 124 個(gè)人認(rèn)知 ? 認(rèn)識(shí)自我 – 弱勢(shì):缺乏管理能力 – 優(yōu)勢(shì):知識(shí),經(jīng)驗(yàn),智慧 – 機(jī)會(huì):中國需要西方市場(chǎng)的理論與實(shí)踐 – 理想:成為中國最優(yōu)秀的顧問以及培訓(xùn)專家 125 銷售人員的職業(yè)發(fā)展 ? 銷售人員的級(jí)別 ? 銷售人員的成長階段 126 銷售人員的級(jí)別 ? 銷售助理 ? 銷售代表(客戶代表) ? 高級(jí)銷售代表 ? 銷售顧問 ? 銷售經(jīng)理 ? 高級(jí)銷售顧問 ? 高級(jí)銷售經(jīng)理 127 銷售人員成長的三個(gè)階段 ? 單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力 ? 客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力 ? 項(xiàng)目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力 128 單兵作戰(zhàn)能力以及個(gè)人管理能力 ? 客戶開發(fā) ? 時(shí)間管理 129 客戶開發(fā)步驟 ? 描述你理想的目標(biāo)客戶 ? 制訂客戶開發(fā)計(jì)劃 ? 收集、提煉準(zhǔn)客戶名單,確定客戶名單 ? 制訂溝通計(jì)劃 130 客戶開發(fā)計(jì)劃 ? 確定客戶基數(shù) ? 確定客戶地理范圍 ? 確定具體銷售目標(biāo) 131 客戶的優(yōu)先次序 ? 有預(yù)算且意識(shí)到需求的 ? 有預(yù)算但沒有意識(shí)到需求的 ? 沒有預(yù)算但意識(shí)到需求的 ? 沒有預(yù)算也沒有意識(shí)到需求的 132 一個(gè)參考季度計(jì)劃 ? 針對(duì)上海普東區(qū)的所有公司的拜訪計(jì)劃 – 第一,二周內(nèi)主要拜訪: 40個(gè)客戶 – 記錄要點(diǎn):客戶公司行業(yè),客戶信息化使用方面的狀況,客戶業(yè)務(wù)范圍,涉及到的區(qū)域,客戶對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)程度,客戶的英文水準(zhǔn),第二次約見的可能性判斷 – 要點(diǎn):以市場(chǎng)調(diào)研的身份出現(xiàn),不做銷售,準(zhǔn)備問題清單,準(zhǔn)備匯報(bào) – 第三、四周保持 40個(gè)新客戶的拜訪,同時(shí)對(duì)過去的 40個(gè)客戶中有第二次約見的客戶努力 獲得進(jìn)展 – 第五、六周,開始某些客戶的第三次拜訪,保持陌生拜訪的數(shù)量,提高第二次拜訪的比例 – 最后六周重復(fù)拜訪附加新客戶拜訪,完成 2個(gè)訂單。 133 時(shí)間管理 ? 輕重緩急的原則 – 緊急且重要的事情 – 緊急但不重要的事情 – 不緊急但重要的事情 – 不緊急也不重要的事情 134 時(shí)間管理的應(yīng)用 ? 請(qǐng)將下列的事項(xiàng)歸類 緊急 重要 – 約見女友 – 拜訪客戶 – 撰寫周報(bào) – 30個(gè)新客戶的開發(fā) – 母親生病 – 手機(jī)交費(fèi) – 給客戶購買禮品 – 買菜 – 回復(fù)客戶詢問 – 購買領(lǐng)帶 135 客戶管理能力以及團(tuán)隊(duì)管理能力 ? 客戶管理能力 – 客戶檔案,售后服務(wù),客戶反饋 ? 團(tuán)隊(duì)管理能力 – 任務(wù)的分配,定量,定時(shí),定額 – 定期對(duì)任務(wù)完成情況的檢查,總結(jié) – 激勵(lì),士氣 – 宏觀指導(dǎo)以及微觀指點(diǎn) 136 客戶管理能力 黎明網(wǎng)絡(luò) 客戶卡片 公司名稱 公司電話 主要聯(lián)絡(luò)人 對(duì)本公司了解與否 是否采用該產(chǎn)品 是否有預(yù)算 黎明
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