【正文】 145 以退為進(jìn)的策略 ? 把握協(xié)商的權(quán)力 – 表面的讓步不是讓步 – 客戶什么時候回頭 – 永遠(yuǎn)得寸進(jìn)尺 146 讓步的分寸與時機(jī) ? 不得不讓步的時候 – 分寸：讓到哪里 – 時機(jī)：最佳的時機(jī) – 步驟：一步到位還是分幾步 147 為什么需要談判？處理異議 ? 一個例子 – Compaq Presario 7000 有刻錄光盤，隨意更換彩殼 …… – 賣方敘述的特征越多，買方預(yù)期的價格就越高 – 出現(xiàn)異議 ? 原因 – 沒有建立足夠的需求 – 要通過積累難題，需求－效益問題來增加價值 148 高手對策：防范異議 ? 異議基本上在兩個范疇內(nèi) – 價格異議：買方對你銷售的產(chǎn)品的價格、價值或用途提出異議。 116 判斷下面的狀態(tài) ? 我們會考慮，在下幾個月我們會打電話給你。 – 例子 – 暫時中斷不是進(jìn)展 ? 創(chuàng)造一個進(jìn)展 – 約好下次見面的時間 – 推薦新的人員與你會談 – 約好參加產(chǎn)品展示會 – 提出具體的協(xié)商條件 115 練習(xí)：判斷下面的狀態(tài) ? 今天我要簽一份購買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧 ? 不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與 ABC簽約了。 ? 現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費(fèi)那么大的代價來解決。 ? 建議：是最難問的問題，在會談前要重點(diǎn)策劃。 – A： 對 – B： 錯 63 第十五 問 ? 成功的銷售會談中，誰說的最多？ – A： 買方 – B： 賣方 64 第十六問 ? 當(dāng)你接近一個新的客戶的時候，你認(rèn)為他希望首先聽你說什么？ – A： 你的名字 – B： 你的產(chǎn)品 – C： 你的公司 – D： 你的提問 65 第十七問 ? 客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么？ – A： 你的產(chǎn)品的特性 – B： 你的品牌 – C： 產(chǎn)品的價錢 – D： 你的名字或地址 – E： 以上都有可能 66 第十八問 ? 你認(rèn)為客戶購買你產(chǎn)品的動機(jī)是 – A： 產(chǎn)品的品牌值得信任 – B： 質(zhì)量可靠 – C： 帶來更多的商業(yè)機(jī)會 – D： 在同行中脫穎而出 67 第十九問 ? 你認(rèn)為贏得一個客戶的訂單是由于 – A： 你的產(chǎn)品的質(zhì)量 – B： 產(chǎn)品的價格 – C： 產(chǎn)品符合需求 – D： 得到了回扣 68 第二十問 ? 獲得一個新客戶比維護(hù)好一個老客戶 – A： 更難。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下這個訂單，你會： – A： 從自己的收入中支付 – B： 要求主管破例 – C： 使用任何可能的方法滿足客戶的需求 – D： 給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法 52 第四問 ? 當(dāng)你推銷的產(chǎn)品的確存在你知道的問題時，你面對可能的客戶的詢問，應(yīng)該 – A： 隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭取完成季度的定額 – B： 許諾日后會保證無償調(diào)換，爭取完成定額 – C： 許諾客戶一些好處，讓他知道產(chǎn)品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會幫你完成定額 – D： 誠實(shí)相告，就算無法完成任務(wù)，也要交一個朋友 53 第五問 ? 在接觸一個客戶的時候，你首先應(yīng)該了解他的 – A： 他的業(yè)余愛好 – B： 他的購買力 – C： 他的性格 – D： 影響他購買的因素 54 第六問 ? 一個產(chǎn)品成為一個知名的品牌的主要功勞是 – A： 有足夠的資金做廣告 – B： 有領(lǐng)先意識的產(chǎn)品 – C： 質(zhì)量絕對可靠的產(chǎn)品 – D： 不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品 55 第七問 ? 你現(xiàn)在需要推銷一個你自己絕不會購買的產(chǎn)品 ，你會 – A： 反正是工作，又不是自己用，推銷就是了 – B： 拒絕推銷自己都不喜歡的產(chǎn)品 – C： 努力使自己喜歡這個產(chǎn)品，推銷的過程也是學(xué)習(xí)的過程 – D： 告訴研發(fā)部，這個產(chǎn)品沒有市場，最好更新產(chǎn)品 56 第八問 ? 客戶沒有準(zhǔn)確理解你給客戶的問題的回答的時候，你首先： – A： 重新陳述自己的回答 – B： 使用比喻的，形象化的方法補(bǔ)充 – C： 算了，在這個客戶上花費(fèi)時間太多不值得 – D： 重復(fù)客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解答 57 第九問 ? 如果你想勸說對方，提供信息比尋找信息更好 – A： 對 – B： 錯 58 第十問 ? 當(dāng)銷售員開始勸說時，一般來說，陳述的信息比對方需要的信息多 – A： 是的 – B： 不是 59 第十一問 ? 在開始第一次會談時，描述你的產(chǎn)品的所有細(xì)節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么？ – A： 正確 – B： 錯誤 60 第十二問 ? 當(dāng)買方說明一個難題，而且這個難題正是你可以解決的問題的時候，你應(yīng)該立刻提供你的對策。動力銷售訓(xùn)練 ——第一天 1 三天課程的主要內(nèi)容 ? 成功銷售人員應(yīng)具備的知識 ? 成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法 ? 電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) ? 陌生拜訪的設(shè)計 ? 拜訪前準(zhǔn)備及拜訪目標(biāo)與策略 ? 有效銷售方案 ? 客戶拒絕分析與拒絕處理技巧 ? 客戶跟蹤技巧 ? 業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù) ? 售后服務(wù) ? 個人潛能 2 銷售定義的探討 ? 請問各位：作為一個銷售人員，您認(rèn)為公司要求你們做什么？ – 向客戶展示我們產(chǎn)品的好處 – 讓客戶了解為什么應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品 – 確認(rèn)客戶認(rèn)為購買我們的產(chǎn)品物有所值 – 解釋為什么應(yīng)該信任我們的產(chǎn)品 ? 還可以有什么樣的理解和解釋？ 3 名詞解釋 ? 潛在客戶 – 還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機(jī)構(gòu)或個人 ? 準(zhǔn)客戶 – 已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機(jī)構(gòu)或個人 ? 客戶 – 已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機(jī)構(gòu)或個人 ? 生意伙伴 – 通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶 4 作為阿里巴巴的銷售人員 ? 公司對你的要求 – 拜訪潛在的客戶 – 向準(zhǔn)客戶展示產(chǎn)品 – 促成客戶為生意伙伴 5 銷售工作的流程 ? 訪前準(zhǔn)備（ precall preparation） ? 尋找潛在客戶（ prospecting） ? 接近（ approach） ? 識別問題（ problem recognition） ? 現(xiàn)場演示（ presentation） ? 異議的處理（ handling objections） ? 成交（ closing） ? 建立聯(lián)系（ building relationship） 6 訪前準(zhǔn)備 ? 行業(yè) ? 公司 ? 產(chǎn)品 ? 競爭對手 7 尋找潛在客戶 ? 有愿望 ? 有能力購買 ? 需要收集潛在客戶信息 8 接近 ? 研究準(zhǔn)客戶的興趣 ? 研究準(zhǔn)客戶的利益 9 識別問題 ? 通過提問的技巧確定準(zhǔn)客戶的需求 10 現(xiàn)場演示 ? 產(chǎn)品的特征 ? 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ? 產(chǎn)品的利益 11 異議的處理 ? 異議的定義 – 與購買有關(guān)的任何問題都是潛在客戶的異議 ? 銷售人員的職責(zé)是解決異議或者防范異議 12 成交 ? 成交的提出的時機(jī) ? 以及相關(guān)的技巧 13 建立聯(lián)系 ? 售后服務(wù)到業(yè)務(wù)伙伴 14 理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識討論 ? 請大家寫出來需要哪些專業(yè)知識？ – 消費(fèi)心理學(xué)，互聯(lián)網(wǎng)知識，行業(yè)知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營銷學(xué)，銷售技巧，廣告學(xué)，國際貿(mào)易，會計知識，公共關(guān)系，時間管理，品牌知識，商業(yè)法律等 15 專業(yè)知識討論 ? 請大家寫出來你現(xiàn)在具備哪些知識？ ? 其中最重要的是什么知識？ ? 理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己 16 產(chǎn)品知識 ? 產(chǎn)品分類 – 沖動購買 – 成熟購買 17 小生意與大生意的區(qū)別 ? 50元的領(lǐng)帶 – 只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見 – 我需求有很強(qiáng)的感情色彩，沖動決策 – 風(fēng)險比較小 ? 隨著生意的擴(kuò)大 – 需求的開發(fā)要花費(fèi)比較長的時間 – 不是一個人可以決定的 – 感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策 – 有非常大的風(fēng)險 18 怎樣開發(fā)需求 ? 從很小的缺點(diǎn)開始 ? 自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿 ? 最后變?yōu)樵竿⑿枰蛐袆拥钠髨D ? 對于小生意來說是瞬間的，但對于大生意來說是長久的 19 產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)以及利益 ? 特征 – 你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實(shí)，數(shù)據(jù)和信息 ? 優(yōu)點(diǎn) – 你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶 ? 利益 – 你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達(dá)的需求 20 特征的例子 ? 這個筆記本非常輕 ? DDN線路的通話質(zhì)量非常高 ? 施樂復(fù)印機(jī)速度非?？? ? 平安保險理賠及時 ? 問：中國供應(yīng)商這個產(chǎn)品的特征是什么？ 21 優(yōu)點(diǎn)的例子 ? 我認(rèn)為您的公司需要 ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng) ? DDN的記費(fèi)方式是按照秒為單位的 ? 對于托管的主機(jī)，您可以 24小時管理 ? 問：中國供應(yīng)商這個產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是什么？ 22 利益的例子 ? 施樂復(fù)印機(jī)使用簡便 ? DDN記費(fèi)方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費(fèi)用 ? 主機(jī)托管機(jī)房 24小時開放可以滿足你隨時管理主機(jī)的需求 ? 問：中國供應(yīng)商這個產(chǎn)品的利益是什么？ 23 區(qū)別特征、優(yōu)點(diǎn)和利益 ? 這個系統(tǒng)的另一個功能是它可以平穩(wěn)電壓 ? 它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數(shù)據(jù) ? 我相信你會發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使