怎樣同經(jīng)銷商打交道(3)(編輯修改稿)
2025-01-28 07:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 19 拜訪和協(xié)同拜訪客戶的步驟 ? 檢查客戶的戶外廣告 ? 向客戶打招呼 ? 檢查戶內(nèi)的廣告 ? 檢查產(chǎn)品的陳列 ? 檢查下游渠道的存貨 ? 明確下游客戶的訂貨數(shù)量 ? 收款、道謝 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 20 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 21 ? 彰顯公司信譽借良好的售后服務(wù)已實現(xiàn)當初對客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽 ? 穩(wěn)定已有客戶通過 “ 服務(wù) ” 增加與客戶各層面的融洽，強化客戶的“ 忠誠度 ” ? 獲得市場信息直接、間接獲得客戶對產(chǎn)品、對公司的需求；了解對手的信息 ? 增加銷售業(yè)績客戶在良好的服務(wù)下樂意銷售公司的產(chǎn)品，樂意推廣公司的新產(chǎn)品 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 22 —— 實際送貨服務(wù) ? 記錄每次與經(jīng)銷商下訂單的時間和送貨的時間 ? 確定產(chǎn)品在預(yù)定的時間內(nèi)送達，這樣才能有效運用 “ 最低庫存 ” 計算準確的庫存量。 ? 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋，取得諒解，增進信任，也顯示你掌握整個過程。 ? 在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。 ? 與公司有關(guān)部門溝通，提高送貨的及時性和服務(wù)水準，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷售。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 23 —— 供應(yīng)狀況服務(wù) ? 了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對經(jīng)銷商來說銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。 ? 掌握經(jīng)銷商的庫存情況，做好銷售預(yù)估工作，通過有效的途徑及時了解公司當期的生產(chǎn)資訊。 ? 對于生產(chǎn)上的突發(fā)問題，須及時將原因告知經(jīng)銷商并啟動補救預(yù)案。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 24 —— 市場資訊服務(wù) ? 及時收集區(qū)域內(nèi)的各種市場信息，經(jīng)過篩選后及時向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。 ? 與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)；找出銷售不佳的原因；明晰目前所銷售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿足其銷售區(qū)域的需要。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 25 —— 銷售培訓(xùn)服務(wù) ? 根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 ? 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認，以取得經(jīng)銷商的支持。 ? 向經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷方案的細節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷方案的實施，達成促銷活動的預(yù)期目標。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 26 —— 產(chǎn)品知識服務(wù) ? 成為公司產(chǎn)品基本知識的 “ 專家 ” ，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進行灌輸。 ? 明確公司對產(chǎn)品的陳列標準，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標準以及通過陳列對產(chǎn)品銷售所帶來的好處。 ? 系統(tǒng)地、及時地向經(jīng)銷商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷售的新的增長點。 做 最 專 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺 27 (1) 銷售狀況：合理的存貨 1) 在商品微利條件下，存貨的風險是很大的。存貨風險主要是指變現(xiàn)風險與斷貨風險。 2) 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調(diào)撥費用的增加，以
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