怎樣同經(jīng)銷(xiāo)商打交道(3)(編輯修改稿)
2025-01-28 07:58 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 19 拜訪和協(xié)同拜訪客戶(hù)的步驟 ? 檢查客戶(hù)的戶(hù)外廣告 ? 向客戶(hù)打招呼 ? 檢查戶(hù)內(nèi)的廣告 ? 檢查產(chǎn)品的陳列 ? 檢查下游渠道的存貨 ? 明確下游客戶(hù)的訂貨數(shù)量 ? 收款、道謝 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 20 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 21 ? 彰顯公司信譽(yù)借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客戶(hù)的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù) ? 穩(wěn)定已有客戶(hù)通過(guò) “ 服務(wù) ” 增加與客戶(hù)各層面的融洽，強(qiáng)化客戶(hù)的“ 忠誠(chéng)度 ” ? 獲得市場(chǎng)信息直接、間接獲得客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的需求；了解對(duì)手的信息 ? 增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)客戶(hù)在良好的服務(wù)下樂(lè)意銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品，樂(lè)意推廣公司的新產(chǎn)品 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 22 —— 實(shí)際送貨服務(wù) ? 記錄每次與經(jīng)銷(xiāo)商下訂單的時(shí)間和送貨的時(shí)間 ? 確定產(chǎn)品在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)送達(dá)，這樣才能有效運(yùn)用 “ 最低庫(kù)存 ” 計(jì)算準(zhǔn)確的庫(kù)存量。 ? 找出延遲送貨或部分送貨的原因并加以解釋?zhuān)〉谜徑猓鲞M(jìn)信任，也顯示你掌握整個(gè)過(guò)程。 ? 在定期的業(yè)務(wù)檢討中了解每次送貨的情況。 ? 與公司有關(guān)部門(mén)溝通，提高送貨的及時(shí)性和服務(wù)水準(zhǔn)，盡量避免延遲送貨或部分送貨的情況發(fā)生，最終影響銷(xiāo)售。 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 23 —— 供應(yīng)狀況服務(wù) ? 了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨。 ? 掌握經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況，做好銷(xiāo)售預(yù)估工作，通過(guò)有效的途徑及時(shí)了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊。 ? 對(duì)于生產(chǎn)上的突發(fā)問(wèn)題，須及時(shí)將原因告知經(jīng)銷(xiāo)商并啟動(dòng)補(bǔ)救預(yù)案。 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 24 —— 市場(chǎng)資訊服務(wù) ? 及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，經(jīng)過(guò)篩選后及時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)商提供有助于滿(mǎn)足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊。 ? 與經(jīng)銷(xiāo)商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷(xiāo)商分析產(chǎn)品的某些銷(xiāo)售表現(xiàn)；找出銷(xiāo)售不佳的原因；明晰目前所銷(xiāo)售的產(chǎn)品（品種、口味、包裝等）能否滿(mǎn)足其銷(xiāo)售區(qū)域的需要。 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 25 —— 銷(xiāo)售培訓(xùn)服務(wù) ? 根據(jù)公司的銷(xiāo)售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員，注意選擇正確的主題，抓住業(yè)務(wù)人員的興趣。 ? 擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷(xiāo)商加以確認(rèn)，以取得經(jīng)銷(xiāo)商的支持。 ? 向經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷(xiāo)方案的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng)，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷(xiāo)方案的實(shí)施，達(dá)成促銷(xiāo)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 26 —— 產(chǎn)品知識(shí)服務(wù) ? 成為公司產(chǎn)品基本知識(shí)的 “ 專(zhuān)家 ” ，了解公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸。 ? 明確公司對(duì)產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷(xiāo)商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過(guò)陳列對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售所帶來(lái)的好處。 ? 系統(tǒng)地、及時(shí)地向經(jīng)銷(xiāo)商介紹公司的新產(chǎn)品，以期形成銷(xiāo)售的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。 做 最 專(zhuān) 業(yè) 、 最 系 統(tǒng) 化 的 企 業(yè) 全 員 培 訓(xùn) 平 臺(tái) 27 (1) 銷(xiāo)售狀況：合理的存貨 1) 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。存貨風(fēng)險(xiǎn)主要是指變現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與斷貨風(fēng)險(xiǎn)。 2) 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以
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