如何從銷售層面提升業(yè)績-渠道及渠道創(chuàng)新篇-魏華(編輯修改稿)
2025-01-28 07:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 小客戶多、穩(wěn)定性低，渠道成員 管理難度系數(shù)大 以塑箱產(chǎn)品例 : 客戶類型 年銷售能力 經(jīng)銷商數(shù) 量 銷量總計 銷量占比 大客戶 7萬箱以上 21 % 中型客戶 37萬箱 68 % 小客戶 23萬箱 69 % 12萬箱 118 1萬箱以下 257 總 計 533 % 例：某啤酒品牌渠道穩(wěn)定性分析 經(jīng)銷商對服務保障是如何評價的？ 銷售系統(tǒng)是如何評價的？ ? 貨物拉到經(jīng)銷商處，需要經(jīng)銷商自己想辦法卸貨，對此經(jīng)銷商的意見非常大； ? 經(jīng)銷商的服務不成體系，相對競品我們的服務并不是太完善； ? 公司對市場活動的支持力度也很大，對 A類店的物料、促銷員支持力度足夠。 渠道建設之 渠道服務意識 渠道配套服務 針對性不強 ，服務項目 側重點不突出 ， 服務 力度與深度不夠 ? 廠里都沒有自己的配送車隊，全部是臨時調(diào)用社會車輛，而且拉貨車到廠部至少要兩個小時才能把貨運出，速度太慢，一到旺季我就會著急； ? 業(yè)務員常到我這里來，但解決不了實際問題，有問題還得自己搞定，而且也不考慮我們的銷量問題，所謂的服務就是常常到我們這里走動走動而已； 例：某啤酒品牌渠道激勵機制分析 其次，建立以渠道為核心的銷售策略 策略 一個中心： 銷售活動要以管理為中心 兩個基本點： 抓好兩個隊伍（業(yè)務員隊伍 和經(jīng)銷商隊伍）的建設 三項原則 ： 做市場就是建立銷售網(wǎng)絡 幫助經(jīng)銷商賺錢 做好終端市場建設 四個目標 ： 銷售量最大 費用最低 控制最強 消費者最多 誰掌握了優(yōu)質的銷售渠道 誰就是市場贏家 因為 沒有渠道 就沒有“錢”途 關鍵是還要讓你的渠道商普遍賺到錢 銷售渠道有效運作的關鍵因素 ?價格體系的設計與穩(wěn)定 ?對各地市場的廣告支持 — 實行 “ 兩統(tǒng)一分 ” 政策 ， 即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃；統(tǒng)一廣告費用控制；在各地廣告署名中 ， 分別刊登各地經(jīng)銷商的名址 ?市場區(qū)域管制 ， 即嚴格禁止跨區(qū)銷售 ?對經(jīng)銷商的支援 ?完善售后服務 ?嚴格的結算制度 最后，拉升渠道勢能 ?使渠道產(chǎn)生“饑餓”狀態(tài)，形成產(chǎn)品流動的推力和拉力。 方法：供求調(diào)節(jié)， 案例：限量版－奢侈品 ?反季節(jié)運作 －冰淇淋，方便面 方法 : 預占經(jīng)銷商的資金、庫房、配送資源、精力 創(chuàng)造渠道勢能，制造物流“泡沫”，來產(chǎn)生更大物流，實現(xiàn)銷售迅速放大。
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