如何提升渠道執(zhí)行力(編輯修改稿)
2024-11-15 15:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 – 代表了零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) – 運(yùn)作成本低 – (貨物和資金周轉(zhuǎn)快 ) – (庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)小 ) ? 缺點(diǎn) – 毛利較低 – 終端價(jià)格不受控制，混合渠道體系易生混亂。 – 覆蓋范圍局限 – 提供增值服務(wù)的能力較弱 ? 例子 – 目前許多品牌都采用 K/A直供作為混合渠道的成分之一，但罕有作為唯一渠道者 18 全面直供 分銷商 制造商 大零售商 消費(fèi)者 分公司 業(yè)務(wù)代表 中小零售商 19 全面直供 ? 優(yōu)點(diǎn) – 制造商可以控制渠道，避免渠道波動(dòng) – 終端推力大 – 營(yíng)銷措施容易貫徹執(zhí)行 – 對(duì)銷售前景、庫(kù)存等預(yù)測(cè)較準(zhǔn)確 – 對(duì)市場(chǎng)了解深刻 ? 缺點(diǎn) – 費(fèi)用高，收效慢 – 銷售隊(duì)伍難于管理 – 資金周轉(zhuǎn)慢，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大 ? 例子 – 海爾、科龍、美菱、舊創(chuàng)維、波導(dǎo)、科健 20 資金周轉(zhuǎn)慢，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大 品牌 摩托羅拉 諾基亞 TCL 波導(dǎo) 渠道模式 一級(jí)代理 一級(jí)代理 省級(jí)代理 全面直供 2021年庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 33 25 65 89 注： 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)＝ 360/（產(chǎn)品總成本 /（期初庫(kù)存 +期末庫(kù)存） x2） 其中，庫(kù)存包括了原材料、半成品、產(chǎn)成品和在途商品 21 自建連鎖店 制造商 加盟連鎖店 消費(fèi)者 自營(yíng)店、旗艦店 加盟連鎖店 22 自建連鎖店 ? 自建連鎖店的優(yōu)勢(shì) – 擁有全面直供的扁平化渠道的優(yōu)勢(shì)，但銷售隊(duì)伍與全面直供比精干得多 ? 自建連鎖店的缺點(diǎn) – 自建網(wǎng)絡(luò)的速度相對(duì)較慢 – 開專賣店投入大 – 大部分終端是獨(dú)立法人，廠家對(duì)其控制力有限 ? 例子 – 春蘭、 TCL電腦 (TCL有 2萬(wàn)個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn) )、雅芳 23 渠道模式比較一覽 一級(jí)代理 省級(jí)代理 K/ A 直供 全面直供制造商承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 低 中 低 高制造商對(duì)終
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