如何提升渠道執(zhí)行力(編輯修改稿)
2024-11-15 15:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 – 代表了零售業(yè)的發(fā)展趨勢 – 運作成本低 – (貨物和資金周轉(zhuǎn)快 ) – (庫存風(fēng)險小 ) ? 缺點 – 毛利較低 – 終端價格不受控制，混合渠道體系易生混亂。 – 覆蓋范圍局限 – 提供增值服務(wù)的能力較弱 ? 例子 – 目前許多品牌都采用 K/A直供作為混合渠道的成分之一，但罕有作為唯一渠道者 18 全面直供 分銷商 制造商 大零售商 消費者 分公司 業(yè)務(wù)代表 中小零售商 19 全面直供 ? 優(yōu)點 – 制造商可以控制渠道，避免渠道波動 – 終端推力大 – 營銷措施容易貫徹執(zhí)行 – 對銷售前景、庫存等預(yù)測較準(zhǔn)確 – 對市場了解深刻 ? 缺點 – 費用高，收效慢 – 銷售隊伍難于管理 – 資金周轉(zhuǎn)慢，庫存風(fēng)險大 ? 例子 – 海爾、科龍、美菱、舊創(chuàng)維、波導(dǎo)、科健 20 資金周轉(zhuǎn)慢，庫存風(fēng)險大 品牌 摩托羅拉 諾基亞 TCL 波導(dǎo) 渠道模式 一級代理 一級代理 省級代理 全面直供 2021年庫存周轉(zhuǎn)天數(shù) 33 25 65 89 注： 庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)＝ 360/（產(chǎn)品總成本 /（期初庫存 +期末庫存） x2） 其中，庫存包括了原材料、半成品、產(chǎn)成品和在途商品 21 自建連鎖店 制造商 加盟連鎖店 消費者 自營店、旗艦店 加盟連鎖店 22 自建連鎖店 ? 自建連鎖店的優(yōu)勢 – 擁有全面直供的扁平化渠道的優(yōu)勢，但銷售隊伍與全面直供比精干得多 ? 自建連鎖店的缺點 – 自建網(wǎng)絡(luò)的速度相對較慢 – 開專賣店投入大 – 大部分終端是獨立法人，廠家對其控制力有限 ? 例子 – 春蘭、 TCL電腦 (TCL有 2萬個終端網(wǎng)點 )、雅芳 23 渠道模式比較一覽 一級代理 省級代理 K/ A 直供 全面直供制造商承擔(dān)風(fēng)險 低 中 低 高制造商對終
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