醫(yī)療器械銷售人員知識(1)(編輯修改稿)
2025-01-28 06:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 細。n 打擊對手 這個我就不多說了，比如招投標中經(jīng)常用到的投訴對方的 **證書是假的， **操作是違規(guī)的 **沒證的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識了。銷售談判技巧 －－價格讓步價格 價格永遠是讓步的焦點，讓步的類型有很多種方式，不同的讓步方式會產(chǎn)生不同的結(jié)果。假如你代表一家醫(yī)療器械銷售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報價是 800元，你可以將價格降到 720元成交，因此你談判的空間是 80元。怎樣讓出這 80元是值得探討的。 下面是幾種常見的讓步方式 常見的讓步方式 80元 0元 0元 0元 5元 15元 25元 35元 20元 20元 20元 20元 40元 20元 15元 5元分析 80元元 0元元 0元元 0元元 n 初級談判者經(jīng)常使用此方法，因欠缺實戰(zhàn)經(jīng)驗，比較擔心因價格導(dǎo)致談判的破裂，n 在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯誤的。n 首先對方會認為你虛高價格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價格上繼續(xù)步步緊逼，這時你已無路可退，即使交易達成，n 對方也會懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。n 其次，此方法違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對方相應(yīng)的回報，你的價格一降到底，將主動權(quán)雙手奉出，無法獲取對方的任何回報。 n 即使是經(jīng)驗老道的談判者有時也會犯此錯誤。n 買方會使用各種方法來試探你的底價，通常會拿競爭者的價格給你施加壓力，他們經(jīng)常對你說： “n 我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達成交易，n 但其它公司的報價確實低于你方，如果您保持現(xiàn)價，我們只有選擇其它公司合作了。 ”可能你對這句話并不陌生，n 下一步你將如何處理？很多人迫于壓力會選擇降價，但降價一定會促成交易嗎？n 確實有競品報價嗎？價格是否代表產(chǎn)品的全部？n 遇到這種情況時請先找到以上問題的答案，隨后再做出你的決定。 分析 5元元 15元元 25元元 35元元 n 每個人都不是天生的冒險者，當遇到新鮮事物時總會謹小慎微，不敢輕易地下結(jié)論。有時個人的性格會轉(zhuǎn)化成談判的風(fēng)格。n 這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許對方欠缺談判經(jīng)驗，在前兩次讓步后就達成了交易，可以節(jié)省下后面 60元的讓步幅度。在實際操作中確實有這種可能性，但我認為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理，談判本身是一件非常嚴謹?shù)氖虑椋谜_的方法去面對每一次交易，最終提高談判的成功率。 n 許多談判者習(xí)慣于先讓出一小部分，在觀察對方的反應(yīng)后做出下一個讓步行動。n 比如在初期你先讓出 5元，并告訴對方這是最后的底限，如此小的幅度對方通常不會同意，n 要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了 15元和25元，但仍然被對方無情地拒絕了
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