醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員知識(shí)(1)(編輯修改稿)
2025-01-28 06:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 細(xì)。n 打擊對(duì)手 這個(gè)我就不多說(shuō)了，比如招投標(biāo)中經(jīng)常用到的投訴對(duì)方的 **證書(shū)是假的， **操作是違規(guī)的 **沒(méi)證的。這些都應(yīng)該發(fā)揮你的法律知識(shí)了。銷(xiāo)售談判技巧 －－價(jià)格讓步價(jià)格 價(jià)格永遠(yuǎn)是讓步的焦點(diǎn)，讓步的類型有很多種方式，不同的讓步方式會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。假如你代表一家醫(yī)療器械銷(xiāo)售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報(bào)價(jià)是 800元，你可以將價(jià)格降到 720元成交，因此你談判的空間是 80元。怎樣讓出這 80元是值得探討的。 下面是幾種常見(jiàn)的讓步方式 常見(jiàn)的讓步方式 80元 0元 0元 0元 5元 15元 25元 35元 20元 20元 20元 20元 40元 20元 15元 5元分析 80元元 0元元 0元元 0元元 n 初級(jí)談判者經(jīng)常使用此方法，因欠缺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，比較擔(dān)心因價(jià)格導(dǎo)致談判的破裂，n 在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯(cuò)誤的。n 首先對(duì)方會(huì)認(rèn)為你虛高價(jià)格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價(jià)格上繼續(xù)步步緊逼，這時(shí)你已無(wú)路可退，即使交易達(dá)成，n 對(duì)方也會(huì)懷疑你的誠(chéng)意，從而影響到下一次的合作。n 其次，此方法違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對(duì)方相應(yīng)的回報(bào)，你的價(jià)格一降到底，將主動(dòng)權(quán)雙手奉出，無(wú)法獲取對(duì)方的任何回報(bào)。 n 即使是經(jīng)驗(yàn)老道的談判者有時(shí)也會(huì)犯此錯(cuò)誤。n 買(mǎi)方會(huì)使用各種方法來(lái)試探你的底價(jià)，通常會(huì)拿競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格給你施加壓力，他們經(jīng)常對(duì)你說(shuō)： “n 我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達(dá)成交易，n 但其它公司的報(bào)價(jià)確實(shí)低于你方，如果您保持現(xiàn)價(jià)，我們只有選擇其它公司合作了。 ”可能你對(duì)這句話并不陌生，n 下一步你將如何處理？很多人迫于壓力會(huì)選擇降價(jià)，但降價(jià)一定會(huì)促成交易嗎？n 確實(shí)有競(jìng)品報(bào)價(jià)嗎？?jī)r(jià)格是否代表產(chǎn)品的全部？n 遇到這種情況時(shí)請(qǐng)先找到以上問(wèn)題的答案，隨后再做出你的決定。 分析 5元元 15元元 25元元 35元元 n 每個(gè)人都不是天生的冒險(xiǎn)者，當(dāng)遇到新鮮事物時(shí)總會(huì)謹(jǐn)小慎微，不敢輕易地下結(jié)論。有時(shí)個(gè)人的性格會(huì)轉(zhuǎn)化成談判的風(fēng)格。n 這種讓步方式并不是沒(méi)有成交的可能，也許對(duì)方欠缺談判經(jīng)驗(yàn)，在前兩次讓步后就達(dá)成了交易，可以節(jié)省下后面 60元的讓步幅度。在實(shí)際操作中確實(shí)有這種可能性，但我認(rèn)為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理，談判本身是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑?，要用正確的方法去面對(duì)每一次交易，最終提高談判的成功率。 n 許多談判者習(xí)慣于先讓出一小部分，在觀察對(duì)方的反應(yīng)后做出下一個(gè)讓步行動(dòng)。n 比如在初期你先讓出 5元，并告訴對(duì)方這是最后的底限，如此小的幅度對(duì)方通常不會(huì)同意，n 要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了 15元和25元，但仍然被對(duì)方無(wú)情地拒絕了
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