企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境分析詳述(編輯修改稿)
2025-01-28 05:43 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 Hanson希望自己成為一個(gè)學(xué)術(shù)型的成功者，自信、效率、物質(zhì)享受。 – 由于經(jīng)常上課，其講義均為手書， Hanson希望能是打印稿，這樣看起來(lái)漂亮，正規(guī)，有助于其形象的完美和表現(xiàn)對(duì)其所從事的職業(yè)的責(zé)任（ 虛榮心？） – Hanson處于社會(huì)的中上層，有穩(wěn)定的職業(yè)和“有希望的職業(yè)前途”，大學(xué)教師由于接觸社會(huì)頻繁，收入有所增加，使其心理階層與收入階層基本吻合，關(guān)心孩子教育和培養(yǎng)并為此不惜花費(fèi) – 他周圍的一些同事已擁有計(jì)算機(jī)和打印機(jī)，并有少數(shù)同事已注冊(cè)上網(wǎng)，這對(duì)他影響很大 , Hanson希望自己也成為其中的一員，在名片上印有自己的 Email. ? 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 ?實(shí)例分析 (續(xù) ) – Hanson的家庭是一個(gè)民主型的家庭，在日用消費(fèi)品購(gòu)買上，妻子為主，但在耐用品的購(gòu)買上， Hanson占主要地位，但會(huì)廣泛而深入地征求妻子的意見(jiàn)。 – Hanson提出購(gòu)買一臺(tái)打印機(jī)，妻子建議他去了解一下。 – Hanson于是前往珠江路電子一條街進(jìn)行“調(diào)查”，走訪了 45家經(jīng)銷商，對(duì)市場(chǎng)上打印機(jī)的品牌、型號(hào)、規(guī)格、價(jià)格等作了了解，在一家商盛電子公司，經(jīng)理很熱情，推薦了兩種最暢銷的打印機(jī)， HP和 Canon，專為家庭用，且均為 1080元。 Hanson對(duì)兩種機(jī)型的打印效果表示滿意，價(jià)格也適中，但他希望購(gòu)買一臺(tái)能在投影膠片上打印的機(jī)器，經(jīng)理說(shuō)能，但需要專用膠片， 10元 /張， Hanson有些猶豫，索要了一些資料 – Hanson對(duì)調(diào)查的資料作了認(rèn)真的比較，總覺(jué)得不太滿意，因?yàn)樗枰茉谄胀z片上打印的功能，用于課堂教學(xué)，并且需求量較大，雖然可以用復(fù)印的方法獲得，但 Hanson喜歡一次性在家完成，而不愿增加完成的環(huán)節(jié)。 – Hanson征求了妻子的意見(jiàn)，妻子建議暫時(shí)別買，打印之事她可幫助解決。 ? 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 ?實(shí)例分析 (續(xù) ) – Hanson接受了這一建議，因?yàn)樵谒臐撘庾R(shí)中，他已想好了另一個(gè)解決辦法，打印可到學(xué)校去，節(jié)省下這筆錢用于購(gòu)買調(diào)制解調(diào)器，在沒(méi)有好看的電視節(jié)目或沒(méi)有心思看書備課的時(shí)候能瀏覽網(wǎng)上世界。 – Hanson又向妻子提出此請(qǐng)求，妻子表示支持，但建議說(shuō)，最近單位要分房子，是否等到解決了房子問(wèn)題，條件好了，再將打印和上網(wǎng)之事一并解決。 – Hanson覺(jué)得有道理，于是不再提這兩件事，但仍經(jīng)常關(guān)注打印機(jī)和上網(wǎng)的信息，同時(shí)，由于工作挺忙，似乎也沒(méi)有多少空閑時(shí)間，直盼著房子早一點(diǎn)兒到手。 – 買件東西真難啊！ ? ?購(gòu)買者特征影響因素一覽表 消費(fèi)者購(gòu)買行為分析 文化因素 ?文化 ?亞文化 ?社會(huì)階層 社會(huì)因素 ?參考群體 ?家庭 ?角色 /地位 個(gè)人因素 ? 年齡和生命周期階段 ?職業(yè) ?經(jīng)濟(jì)狀況 ?生活方式 ?個(gè)性和自我概念 心理因素 ?激勵(lì) ?知覺(jué) ?學(xué)習(xí) ?信念和態(tài)度 購(gòu)買者 ? 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ?關(guān)于業(yè)務(wù)市場(chǎng)的關(guān)鍵問(wèn)題 – 什么是業(yè)務(wù)市場(chǎng)，它與消費(fèi)者市場(chǎng)有什么區(qū)別？ – 組織購(gòu)買者面臨的是什么購(gòu)買形勢(shì)？ – 誰(shuí)參與業(yè)務(wù)購(gòu)買過(guò)程？ – 在組織采購(gòu)中的主要影響是什么？ – 業(yè)務(wù)購(gòu)買者是如何作出其采購(gòu)決策的？ ? 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ?什么是業(yè)務(wù)市場(chǎng)？ – 由一切購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的組織所組成。其購(gòu)買的目的是為了銷售、增值、出租或供應(yīng)別的組織，而非消費(fèi)。 ?分析 – 業(yè)務(wù)市場(chǎng)由各種組織（用戶）構(gòu)成； – 業(yè)務(wù)市場(chǎng)涉及幾乎所有的行業(yè)； – 組成業(yè)務(wù)市場(chǎng)的組織有盈利和非盈利組織； – 業(yè)務(wù)市場(chǎng)主要有：制造業(yè)、建筑業(yè)和服務(wù)業(yè) ? 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng)的比較 業(yè)務(wù)市場(chǎng) 消費(fèi)者市場(chǎng) 購(gòu)買者少 購(gòu)買者多 購(gòu)買量大 購(gòu)買量小 供需雙方關(guān)系密切 供需雙方關(guān)系松散 專業(yè)采購(gòu)（理性采購(gòu)） 非專業(yè)采購(gòu)（非理性采購(gòu)） 需求彈性弱 需求彈性強(qiáng) 影響購(gòu)買決策的人員多 影響購(gòu)買決策的人員少 衍生需求
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