no4企業(yè)與市場環(huán)境分析(編輯修改稿)
2025-06-15 18:50 本頁面
【文章內容簡介】 級排列的，每一階層成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式 –特征 187。相似性 187。層次性 187。綜合性 187?？勺冃? 消費者購買行為分析 ?購買者特征影響因素分析 –社會因素 ?參考群體 –主要群體、次要群體、崇拜性群體、隔離性群體 ?家庭 –丈夫支配型、妻子支配型、子女支配型、共同支配型 ?角色和地位 –人們在購買商品時往往結合自己在社會中所處的地位和角色來考慮。 消費者購買行為分析 ?購買者特征影響因素分析 –個人因素 ?年齡和生命周期階段 –大部分網民的年齡階段： 15 35歲 ?職業(yè) – IT行業(yè)、白領一族、金領階層以及大中學生 ?經濟狀況 –差異較大，總體較高 ?生活方式 –上網就是一種生活方式 ?個性和自我概念 –自信、自主、順從、交際、開放、保守等 消費者購買行為分析 ?購買者特征影響因素分析 –心理因素 ?動機 –弗洛依德的動機理論（無意識：判斷真實的動機） –馬斯洛的動機理論（理性：需要層次論） –赫茨伯格的動機理論（雙因素論：滿意因素和不滿意因素） ?知覺 –選擇性注意、選擇性扭曲、選擇性保留 ?信念和態(tài)度 –廣告印象、品牌形象、心理定勢、暈輪效應 消費者購買行為分析 ?實例分析 (1997年底 ) – Hanson，男， 31歲，已婚，工商管理碩士，大學講師。家中已有一臺配置較好的計算機，但由于經常打印的不便，打算添置一臺打印機。 – Hanson希望自己成為一個學術型的成功者，自信、效率、物質享受。 – 由于經常上課，其講義均為手書， Hanson希望能是打印稿，這樣看起來漂亮，正規(guī)，有助于其形象的完美和表現(xiàn)對其所從事的職業(yè)的責任（ 虛榮心？） – Hanson處于社會的中上層，有穩(wěn)定的職業(yè)和“有希望的職業(yè)前途”，大學教師由于接觸社會頻繁，收入有所增加，使其心理階層與收入階層基本吻合，關心孩子教育和培養(yǎng)并為此不惜花費 – 他周圍的一些同事已擁有計算機和打印機，并有少數(shù)同事已注冊上網，這對他影響很大 , Hanson希望自己也成為其中的一員，在名片上印有自己的 Email. 消費者購買行為分析 ?實例分析 (續(xù) ) – Hanson的家庭是一個民主型的家庭，在日用消費品購買上，妻子為主，但在耐用品的購買上， Hanson占主要地位，但會廣泛而深入地征求妻子的意見。 – Hanson提出購買一臺打印機，妻子建議他去了解一下。 – Hanson于是前往珠江路電子一條街進行“調查”，走訪了 45家經銷商，對市場上打印機的品牌、型號、規(guī)格、價格等作了了解，在一家商盛電子公司，經理很熱情，推薦了兩種最暢銷的打印機， HP和 Canon，專為家庭用，且均為 1080元。 Hanson對兩種機型的打印效果表示滿意，價格也適中，但他希望購買一臺能在投影膠片上打印的機器，經理說能，但需要專用膠片， 10元 /張， Hanson有些猶豫，索要了一些資料 – Hanson對調查的資料作了認真的比較，總覺得不太滿意，因為他需要能在普通膠片上打印的功能，用于課堂教學，并且需求量較大，雖然可以用復印的方法獲得，但 Hanson喜歡一次性在家完成，而不愿增加完成的環(huán)節(jié)。 – Hanson征求了妻子的意見，妻子建議暫時別買，打印之事她可幫助解決。 消費者購買行為分析 ?實例分析 (續(xù) ) – Hanson接受了這一建議，因為在他的潛意識中，他已想好了另一
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