企業(yè)市場環(huán)境分析詳述(已改無錯字)
2023-01-29 05:43:01 本頁面
【正文】 最終需求 直接采購 間接采購 互購效應明顯 一般沒有互購現(xiàn)象 ? 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?影響購買決策的角色分析 – 發(fā)起者：提出和要求購買的人； – 使用者：組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的人員； – 影響者：一般情況下為公司的技術(shù)人員； – 決定者：有權(quán)決定采購計劃與否的人； – 批準者：有權(quán)決定采購與否的人； – 購買者：采購計劃的執(zhí)行者； – 干擾者：有權(quán)對采購行為產(chǎn)生正面或負面干擾的人 ? 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場營銷經(jīng)理思考： – 誰是主要決策的參與者？ – 對哪些決策他們具有影響力？ – 其影響決策的程度如何？ – 每一決策參與者使用的評價標準是什么？ ? 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析 – 環(huán)境因素 ? 需求水平 ? 經(jīng)濟前景 ? 利率 / 匯率 ? 技術(shù)變化狀況 ? 政治穩(wěn)定性 ? 競爭狀況及發(fā)展 ? 社會責任 ? 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析 – 組織因素 ? 目標： 質(zhì)量導向、價格導向、性價比領(lǐng)先。 ? 政策： 集中采購、分散采購、招標采購。 ? 程序： 采購（工程）部決定、總經(jīng)理決定。 ? 組織結(jié)構(gòu)： 集權(quán)制、事業(yè)部制、松散制。 ? 制度： 公司制度的有無以及執(zhí)行力度。 ? 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析 – 人際因素 ? 利益 ? 職權(quán) ? 地位 ? 神態(tài) ? 說服力 ? 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場的主要因素分析 – 個人因素 ? 年齡 ? 收入 ? 教育 ? 工作職位 ? 個性 ? 風險態(tài)度 ? 文化 ? 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場的購買過程 – 問題識別 – 總需求說明 – 產(chǎn)品規(guī)格 – 尋找供應商 – 征求供應建議書 – 供應商選擇 – 常規(guī)訂購的手續(xù)規(guī)定 – 績效評價 ? 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場拓展案例分析 – 中石化南京銷售公司 ? 中石化南京銷售公司是從事成品油銷售的專業(yè)公司，公司的主要客戶是南京以及周邊地區(qū)的工礦企業(yè)和各類酒店等大型建筑物，年銷售量在 6萬噸左右。 ? 由于市場競爭環(huán)境的變化（中石油、部隊以及個體商戶參與競爭），公司感到必須改善其固有的營銷理念和營銷體系，其具體做法就是將“銷售公司”改制為“配送公司”。 ? 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場拓展案例分析 – 中石化南京銷售公司（續(xù) I） ? 2023年 6月份，公司開始實施改制方案。具體進行了如下事項： – 在全公司進行銷售體制改革的宣傳，名曰：洗腦； – 申請配備專門的油罐車，選配司機和押運員； – 改組銷售隊伍，成立針對賓館飯店的銷售組 — H組； – H組由 8名銷售經(jīng)理組成，其組成與管理與以往所不同 187。由副經(jīng)理直接負責，向經(jīng)理匯報； 187。業(yè)務(wù)開展前先進行業(yè)務(wù)培訓和制定營銷計劃； 187。根據(jù)計劃進行周密的市場調(diào)查，獲得第一手資料； 187。據(jù)此確定目標市場，進行市場滲透。 ? 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場拓展案例分析 – 中石化南京銷售公司（續(xù) II） ? 在市場調(diào)查前，公司對調(diào)查人員進行的專業(yè)培訓，繪制客戶資料調(diào)查表，以保證調(diào)查的質(zhì)量； ? 調(diào)查結(jié)果令人吃驚且可喜：南京地區(qū)酒店等大型建筑物年消耗柴油近 4萬噸，但該公司此一細分市場的份額僅數(shù)千噸； ? 根據(jù)公司目標、政策以及準客戶的具體情況，公司確定了其中的 60家為 A類客戶，分別交由具體的銷售經(jīng)理負責，責任到人； ? 此項工作仍在進行，進展狀況良好。 ? 業(yè)務(wù)市場購買行為分析 ?業(yè)務(wù)市場拓展案例分析 – 中石化南京銷售公司（續(xù) III） ? 銷售經(jīng)理們接受培訓的根本目的是改變固有的銷售觀念，代之以現(xiàn)代營銷觀念，具體而言就是以客戶為中心，以市場為導向； ? 實例：一位銷售經(jīng)理接到一位剛從該公司購近柴油的客戶的電話，該客戶說鍋爐出現(xiàn)“噼噼啪啪”的聲音，懷疑是油的質(zhì)量有問題。按照以往的處理方式，該經(jīng)理會毫不憂郁地說：我們的油絕對沒有問題。而這次他卻請那位客戶稍侯，以最快的速度感到客戶那里，一起幫助客戶找
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