企業(yè)與市場(chǎng)環(huán)境分析ppt41(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-02-01 02:33:37 本頁(yè)面
【正文】 影響購(gòu)買(mǎi)決策的人員多 影響購(gòu)買(mǎi)決策的人員少 衍生需求 最終需求 直接采購(gòu) 間接采購(gòu) 互購(gòu)效應(yīng)明顯 一般沒(méi)有互購(gòu)現(xiàn)象 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?影響購(gòu)買(mǎi)決策的角色分析 – 發(fā)起者：提出和要求購(gòu)買(mǎi)的人； – 使用者：組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的人員； – 影響者：一般情況下為公司的技術(shù)人員； – 決定者：有權(quán)決定采購(gòu)計(jì)劃與否的人； – 批準(zhǔn)者：有權(quán)決定采購(gòu)與否的人； – 購(gòu)買(mǎi)者：采購(gòu)計(jì)劃的執(zhí)行者； – 干擾者：有權(quán)對(duì)采購(gòu)行為產(chǎn)生正面或負(fù)面干擾的人 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理思考： – 誰(shuí)是主要決策的參與者？ – 對(duì)哪些決策他們具有影響力？ – 其影響決策的程度如何？ – 每一決策參與者使用的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是什么？ 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析 – 環(huán)境因素 ? 需求水平 ? 經(jīng)濟(jì)前景 ? 利率 / 匯率 ? 技術(shù)變化狀況 ? 政治穩(wěn)定性 ? 競(jìng)爭(zhēng)狀況及發(fā)展 ? 社會(huì)責(zé)任 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析 – 組織因素 ? 目標(biāo)： 質(zhì)量導(dǎo)向、價(jià)格導(dǎo)向、性?xún)r(jià)比領(lǐng)先。 ? 政策： 集中采購(gòu)、分散采購(gòu)、招標(biāo)采購(gòu)。 ? 程序： 采購(gòu)（工程）部決定、總經(jīng)理決定。 ? 組織結(jié)構(gòu)： 集權(quán)制、事業(yè)部制、松散制。 ? 制度： 公司制度的有無(wú)以及執(zhí)行力度。 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析 – 人際因素 ? 利益 ? 職權(quán) ? 地位 ? 神態(tài) ? 說(shuō)服力 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?影響業(yè)務(wù)市場(chǎng)的主要因素分析 – 個(gè)人因素 ? 年齡 ? 收入 ? 教育 ? 工作職位 ? 個(gè)性 ? 風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度 ? 文化 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 – 問(wèn)題識(shí)別 – 總需求說(shuō)明 – 產(chǎn)品規(guī)格 – 尋找供應(yīng)商 – 征求供應(yīng)建議書(shū) – 供應(yīng)商選擇 – 常規(guī)訂購(gòu)的手續(xù)規(guī)定 – 績(jī)效評(píng)價(jià) 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展案例分析 – 中石化南京銷(xiāo)售公司 ? 中石化南京銷(xiāo)售公司是從事成品油銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)公司，公司的主要客戶(hù)是南京以及周邊地區(qū)的工礦企業(yè)和各類(lèi)酒店等大型建筑物，年銷(xiāo)售量在 6萬(wàn)噸左右。 ? 由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化（中石油、部隊(duì)以及個(gè)體商戶(hù)參與競(jìng)爭(zhēng)），公司感到必須改善其固有的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)體系，其具體做法就是將“銷(xiāo)售公司”改制為“配送公司”。 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展案例分析 – 中石化南京銷(xiāo)售公司（續(xù) I） ? 2023年 6月份，公司開(kāi)始實(shí)施改制方案。具體進(jìn)行了如下事項(xiàng)： – 在全公司進(jìn)行銷(xiāo)售體制改革的宣傳，名曰：洗腦； – 申請(qǐng)配備專(zhuān)門(mén)的油罐車(chē)，選配司機(jī)和押運(yùn)員； – 改組銷(xiāo)售隊(duì)伍，成立針對(duì)賓館飯店的銷(xiāo)售組 — H組； – H組由 8名銷(xiāo)售經(jīng)理組成，其組成與管理與以往所不同 187。由副經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，向經(jīng)理匯報(bào)； 187。業(yè)務(wù)開(kāi)展前先進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃； 187。根據(jù)計(jì)劃進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)查，獲得第一手資料； 187。據(jù)此確定目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)滲透。 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展案例分析 – 中石化南京銷(xiāo)售公司（續(xù) II） ? 在市場(chǎng)調(diào)查前，公司對(duì)調(diào)查人員進(jìn)行的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，繪制客戶(hù)資料調(diào)查表，以保證調(diào)查的質(zhì)量； ? 調(diào)查結(jié)果令人吃驚且可喜：南京地區(qū)酒店等大型建筑物年消耗柴油近 4萬(wàn)噸，但該公司此一細(xì)分市場(chǎng)的份額僅數(shù)千噸； ? 根據(jù)公司目標(biāo)、政策以及準(zhǔn)客戶(hù)的具體情況，公司確定了其中的 60家為 A類(lèi)客戶(hù)，分別交由具體的銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)，責(zé)任到人； ? 此項(xiàng)工作仍在進(jìn)行，進(jìn)展?fàn)顩r良好。 業(yè)務(wù)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為分析 ?業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展案例分析 – 中石化南京銷(xiāo)售公司（續(xù) III） ? 銷(xiāo)售經(jīng)理們接受培訓(xùn)的根本目的是改變固有的銷(xiāo)售觀(guān)念，代之以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，具體而言就是以客戶(hù)為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向； ? 實(shí)例：一位銷(xiāo)售經(jīng)理接到一位剛從該公司購(gòu)
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