【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 項(xiàng)目支持部）客戶發(fā)展與維護(hù)過程（客戶服務(wù)部）采購集成與招商（采購與商務(wù)部）市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)（市場(chǎng)部） 以終端客戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖項(xiàng)目性銷售推進(jìn)流程客戶規(guī)劃電話邀約 上門拜訪提交初步方案 技術(shù)交流 需求調(diào)研與 方案確認(rèn) 項(xiàng)目評(píng)估 商務(wù)談判 成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%）3F（ 20%）10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約項(xiàng)目性銷售與管理 — 管理模型客戶內(nèi)部采購流程項(xiàng)目型銷售流程輔助工具 項(xiàng)目銷售成交流程3大客戶管理－－課程體系1．核心管理－ “ 五大困惑 ”2．管理工具－ “ 天龍八部 ”3．解決之道－ “ 七劍下天山 ”達(dá)成的效果 1建立基本的客戶檔案公司名稱： 上海煙草工業(yè)印刷廠 公司性質(zhì)：國(guó)有企業(yè)成立時(shí)間： 客戶來源： 廣告反饋、展會(huì)、老客戶介紹、主動(dòng)上門行業(yè)類型： 產(chǎn)品類型：可能合作的項(xiàng)目： 測(cè)評(píng)軟件地址： 郵編：電話： 傳真：： 網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用 X公司的人才素質(zhì)測(cè)評(píng)軟件，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□ 電話□ 拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間： 被聯(lián)絡(luò)人： 職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容： 我把我的計(jì)劃書給了唐軍，他說： “ 看起來不錯(cuò) ” ，他會(huì)和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的。下一步工作計(jì)劃：舉例：分析項(xiàng)目的階段 ,掌握客戶的進(jìn)展目前：項(xiàng)目階段處在 階段，成交可能性處在 階段。背景介紹我們公司： ABC軟件測(cè)評(píng)公司 — 銷售顧問張華我們客戶：日本佳能公司 — 辦公室主任唐軍日期 客戶記錄與進(jìn)展情況分析2月 10日 給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周見面。2月 16日 我見到唐軍，知道日本佳能公司現(xiàn)在在用 X公司的 OA軟件，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。他說 X公司曾經(jīng)遇到的情景是很糟糕的，軟件模塊都是標(biāo)準(zhǔn)版 ,甚至很煩在遇到問題時(shí)，會(huì)被要求無盡地等候，而留下口信又沒人回。 ” 唐軍說三年前日本佳能公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)選擇了 X公司軟件，他不知道為什么會(huì)選擇這家公司。我問了更多問題，記了下來，并且是否能在下周二兩點(diǎn)再見面，他同意了。3月 2日 我把我的報(bào)價(jià)計(jì)劃書給了唐軍，他說： “ 看起來不錯(cuò) ” ，他會(huì)和財(cái)務(wù)總監(jiān)一起討論的，他說他會(huì)在兩星期之內(nèi)給我打電話的。3月 17日 給唐軍打電話，他說財(cái)務(wù)總監(jiān)希望做一個(gè)送樣品來技術(shù)測(cè)定再?zèng)Q定，我們承諾下周去做技術(shù)測(cè)定。達(dá)成的效果 2分析項(xiàng)目的進(jìn)展客戶規(guī)劃電話邀約 上門拜訪提交初步方案 技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評(píng)估 商務(wù)談判 成交G（ 10%）E（ 25%）A（ 90%）C（ 50%）S（ 100%）B（ 75%）D（ 30%）3F（ 20%）比率 階段 階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn) 進(jìn)度10% 電話邀約 已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn) OK對(duì)方至少是經(jīng)手人士 OK已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等 OK20% 客戶拜訪 找對(duì)合格的經(jīng)手人士 OK推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢(shì) OK建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 OK25% 提交初步方案至少與經(jīng)手人士的部門有針對(duì)性進(jìn)行訪談 OK利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意 OK發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（ SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系 OK30% 技術(shù)交流明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題 (特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人） 提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動(dòng) 利用對(duì)售前技術(shù)支持人員的評(píng)估來調(diào)查客戶內(nèi)部對(duì)項(xiàng)目演示的想法 達(dá)成的效果 3 項(xiàng)目型銷售有衡量標(biāo)準(zhǔn)（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）達(dá)成的效果 4— 項(xiàng)目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購流程項(xiàng)目性銷售流程銷售輔助工具 項(xiàng)目銷售成交系統(tǒng)3電話邀約 上門拜訪 技術(shù)交流 商務(wù)談判提交方案達(dá)成的效果５ — 利用漏斗原理來診斷問題71341 11250： 125： 25： 5： 126個(gè)客戶成功比例達(dá)成的效果６ — 內(nèi)部角色分工售前技術(shù)支持部為主 公司高層為主大客戶銷售經(jīng)理為主 商務(wù)部門 公司高層客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪與初步調(diào)研提交初步方案方案提示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估商務(wù)談判簽約成交并移交實(shí)施10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評(píng)估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理的比例 %工具 項(xiàng)目性銷售與管理的模型客戶內(nèi)部采購流程項(xiàng)目型銷售流程輔助工具 項(xiàng)目銷售成交流程3機(jī)械 國(guó)有 好 行業(yè)會(huì)議 棉花包裝機(jī)械航空 集體 差 主動(dòng)發(fā)掘航空 個(gè)體 差 主動(dòng)發(fā)掘航空 個(gè)體 差 主動(dòng)發(fā)掘機(jī)械 個(gè)體 好 主動(dòng)發(fā)掘 汽車機(jī)械 個(gè)體 一般 追加購買電器 個(gè)體 差 廣告反饋航空 合資 好 老用戶推薦電器 合資 一般 行業(yè)會(huì)議 計(jì)算機(jī)配件政府 集體 好 主動(dòng)發(fā)掘航空 合資 好 主動(dòng)發(fā)掘 汽缸、閥門客戶銷售狀態(tài)分析02468101214初次拜訪 提交方案 商務(wù)談判 簽定合同 跟蹤維護(hù) 客戶數(shù)量１４ 1０41 1３０個(gè)客戶1個(gè)簽定合同的成交客戶（合同金額）1個(gè)已經(jīng)成交的跟蹤維護(hù)客戶（二次消費(fèi)）達(dá)成的效果 7— 根據(jù)漏斗管理模型來建立銷售預(yù)測(cè)大客戶開發(fā)九字訣大客戶管理天龍八部大客戶服務(wù)五個(gè)臺(tái)階課程體系與目錄大客戶營(yíng)銷六步法找對(duì)人說對(duì)話 做對(duì)事大客戶銷售成功的關(guān)鍵－－ “九字訣 ” 最近中化三環(huán)化工用了 6個(gè)月準(zhǔn)備進(jìn)行采購防結(jié)劑，估計(jì)為 360萬項(xiàng)目，組織了十個(gè)廠商進(jìn)行招投標(biāo)，湖北富邦公司因?yàn)榻拥綐?biāo)書比較晚，等到開標(biāo)前４個(gè)月才開始接觸，但是對(duì)方比較有誠(chéng)意?！≈谢h(huán)化工內(nèi)部人物有：采購科：科長(zhǎng)、副科長(zhǎng)、職員資產(chǎn)管理科：科長(zhǎng)技術(shù)試驗(yàn)科：科長(zhǎng)．王工．張工技術(shù)試驗(yàn)科：科長(zhǎng)．王工．張工辦公室主任：李主任　辦公室主任：李主任　　 　 　 　 　 湖北富邦公司銷售顧問 “ 李大嘴 ” 為了這個(gè)項(xiàng)目，動(dòng)用了一些關(guān)系，第一個(gè)人就是已經(jīng)退休半年的老廠長(zhǎng)，透過老廠長(zhǎng)已經(jīng)與 采購科 的正副科長(zhǎng)、包含資產(chǎn)管理科的科長(zhǎng)，建立良好的客戶關(guān)系 ,在初次篩選中順利過關(guān)；只有 湖北富邦與花王產(chǎn)品 ．　 　 　 另外， 采購科 的職員正好與 “ 李大嘴 ” 也 是安徽老鄉(xiāng) ,答應(yīng)給予方便，并且知道 中化三環(huán)化工 準(zhǔn)備在開標(biāo) 3天之前，會(huì)有七人項(xiàng)目評(píng)估小組來選擇評(píng)估（三位科長(zhǎng)已經(jīng)答應(yīng)幫忙，其他的四人都口頭答應(yīng)給予方便 : 其中技術(shù)試驗(yàn)科的三位及辦公室主任；李主任是組長(zhǎng)，老總基本上是正派明智的上司）。 “ 李大嘴 ” 認(rèn)為，這個(gè) 360萬的項(xiàng)目沒有問題，因?yàn)閮r(jià)格相對(duì)花王產(chǎn)品低 10％左右 。同時(shí)售后服務(wù)好有競(jìng)爭(zhēng)力，但是 , 花王產(chǎn)品有自己的研發(fā)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，同時(shí)前方有老廠長(zhǎng)協(xié)調(diào)，后方有職員（老鄉(xiāng)）提供內(nèi)部情報(bào)。案例 —360 萬的項(xiàng)目 ,能搞定嗎？分析大客戶內(nèi)部采購流程序號(hào) 五個(gè)步驟 目的1 分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖 找到合適的人2 了解大客戶內(nèi)部的采購流程 明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3 分析大客戶內(nèi)部的角色與分工 根據(jù)角色，制定策略4 明確客戶關(guān)系的比重 找到關(guān)鍵決策者5 制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表 搞定關(guān)鍵決策者找對(duì)人的五項(xiàng)法則總經(jīng)理 副總經(jīng)理副處 設(shè)備處副處 副處 副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室