超市貨架管理原則(超市培訓教材)(編輯修改稿)
2025-01-28 05:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 最底層的 E 產(chǎn)品，以如此的陳列方式，如何能將所有的口味銷售好？20 以第二個范例的陳列方式而言，消費者第一眼所看的產(chǎn)品是平常不會購買的口味，但最糟的狀況也不過是使消費者看到此口味，但最好的狀況則是他們會想嘗試看看此種口味并進而購買。如果消費者仍想要購買主打產(chǎn)品 A 及 B 這兩種口味，以第二種的陳列方式對消費者更方便，因為我們可以放更多的存貨在較低層的貨架以避免缺貨。如此一來只是增加整體的購買而不是替代原本的產(chǎn)品。21 銷售 38% 17% 16% 15% 14% 38% 55% 71% 86% 100% 例一： 消費者不可能購買他們根本沒看到的產(chǎn)品 Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ 22 銷售 14% 15% 16% 17% 38% 例二：可以讓消費者把整個貨架看一遍 14% 29% 45% 52% 100% Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ Ⅴ 23 利潤是什么？利潤是賣價與成本差異間的一個有價值的報酬或獲得。對超市而言毛利是賣價部分的一個百分比率。（銷售所得之利潤有別于成本中之毛利）對于超市，它們必須做到 （ 1 ）或 （ 2 ）才有利可圖：（ 1 ） 薄利多銷（ 2 ） 量小利潤高以下有兩種形態(tài)的營運方針是超市可運用的方式：（ 1 ）薄利多銷型 （ 2 ）量小利潤高型 * 便宜貨 * 不是便宜貨 * 不需太多售后服務 * 有好的售后服務 及退貨的服務 * 有限的品項 * 較多的品項 * 較簡陋的陳列 * 較好的陳列 * 較少生鮮蔬果產(chǎn)品 * 有生鮮蔬果部門24 在超市中的每一個品類都可以運用 （ 1 ）及 （ 2 ）的原則。（ 1 ）薄利多銷型 （ 2 ）量小利潤高——市場領(lǐng)導品牌 ——非市場領(lǐng)導品牌——為促銷品項 ——非促銷品項依據(jù)他們?nèi)粘Ｖ貜唾徺I的頻率，消費者最終會決定哪一個產(chǎn)品才是市場領(lǐng)導品牌 （但是我們可以影響這決定的過程）對零售商而言，他們當然知道紅牛碗是吸引人的熱門產(chǎn)品，零售商因應現(xiàn)實的需要也必須確保其店內(nèi)價格有競爭性，而會存在價格戰(zhàn)，當然最大的勝家是消費者。零售商必需在薄利多銷與量小利潤高的兩種型態(tài)取得平衡。25 如果零售商的重點放在利潤，則將會產(chǎn)生下 列情形： （ 1 ） 市場領(lǐng)導品牌 —— 只能在貨架的頂層或 低層占有極少的排面。 （ 2 ） 非市場領(lǐng)導品牌 —— 將會在貨架上最重 要的位置擁有很多的排面。 按照上面的情形，其結(jié)果將會是市場領(lǐng)導品 牌常缺貨而一大群不滿意的消費者買不貨的 慘狀。 通常這些消費者不會接受其它替代品。如果 消費者對其它替代品不感興趣，他們可能會 下次再買或到別家，無論如何，店家及制造 商都已經(jīng)失去了商機。 有一句語適合此種情況： “你可以將一匹馬拉到河邊，但是你沒辦法 強迫它喝水！” 高利潤 低排面 26 如果零售商將重點放在銷售量，則將會產(chǎn)生 下列情形： （ 1 ） 市場領(lǐng)導品牌 —— 將有極多的排面 （ 2 ） 非市場領(lǐng)導品牌 —— 將沒有太多的排 面 如此的結(jié)果將會有很好的銷售量，但是卻無 法提供很完整的產(chǎn)品種類給消費者。他們會 因為買不到他們想要的非領(lǐng)導品牌產(chǎn)品而不 滿。 解決此情況的最佳辦法即是在銷售量與利潤 之間取得平衡。 我們應該給市場領(lǐng)導品牌應得的排面數(shù)，同 時也要給其它產(chǎn)品合理的位置。 低收益 高排面 27 零售商無法將 “利潤”兩字存入銀行的戶頭中，事實上，是將營業(yè)獲利的 “一分一毫”存入銀行。零售商的經(jīng)營原則足以影響它所存入的多少。零售商是否拿利潤存到銀行呢？答案是否定的！常聽到人們說： “我在這個東西可賺 2 0% 的利潤”。但是這名話一點意義也沒有，因為 2 0%乘以零還是零。重要的是這個 20 % 利潤的東西能賣多少，才是你真的正的獲利。A 產(chǎn)品 B 產(chǎn)品單件成本 150 元 單件成本 150 元利潤 20 % 利潤 15 %零售價單件 200 元 零售價單件 180 元每件利潤 40 元 每件利潤 27 元銷售 5 件 銷售 10 件實際獲利 200 元 實際獲利 270 元28 如果 B 就是消費者所想要的產(chǎn)品，則零售商必須體會到這是它生意的來源，而不要被高利潤的產(chǎn)品所蒙蔽。高利潤固然重要但仍必需了解什么才是消費者想要的產(chǎn)品。利潤比率與實際獲利之探討D 產(chǎn)品 E 產(chǎn)品成本 200 元 成本 400 元利潤 10 % 利潤 10 %賣價 222 元 賣價 444 元實際獲利 22 元 實際獲利 44 元以這個例子而言，零售商必須賣 2 個 D 產(chǎn)品才相當于 1 個 E 產(chǎn)品的獲利，雖然兩者利潤比率相同但是銷售每一單位的獲利卻不同。雖然利潤對于價格結(jié)構(gòu)很重要，但實際上真正的獲利金額才是癥結(jié)所在之處。29 產(chǎn)品價格便宜一定對零售商有利嗎？* 一般而言：產(chǎn)品便宜對零售商不利* 某些狀況而言：產(chǎn)品便宜是有利的有利的狀況：短期內(nèi)可獲得高銷售量及市場占率不利的狀況： * 降低此類產(chǎn)品的價值 * 消費者搞不清楚此產(chǎn)品真正的價值所在 * 如果便宜是常態(tài)后，一旦更便宜時，廠商即無利可圖了。30 例子：G 產(chǎn)品 H 產(chǎn)品零售價 20 0 元 零售價 12 0 元利潤 10 % 利潤 15 %成本 180 元 成本 102 元單件獲利 20 元 單件獲利 18 元零售商會面臨下列狀況：（ 1
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