【文章內(nèi)容簡介】 道影印件展示， 售樓部內(nèi)洽談區(qū)的部分臺椅可設(shè)計(jì)成咖啡座或茶座，設(shè)置有特色的觀賞性較強(qiáng)的 木制品茶道具，營造寫意的感覺，因此同時也可以是休閑區(qū)。洽談，消閑相融合 亦可讓客人在輕松休閑的氣氛中攀談的同時，自然而然感受到假日水岸的獨(dú)特氣息。 售樓部布置 38 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 售樓處包裝建議 打造達(dá)州首個環(huán)保節(jié)能售樓處，同時也是施工工藝樣板間 設(shè)計(jì)布置要點(diǎn) 交通方便，建筑式樣美觀、個性、耀眼。一般建在項(xiàng)目的前部。室內(nèi)布置寬敞、宜人、個性十足。通過吧臺、燈光、色彩、音樂、擺設(shè)、植物、展板、建筑模型等制造銷售氣氛。 整體選用較好建材，調(diào)高屋頂高度，暢亮通透，強(qiáng)調(diào)綜合視覺美感。方便客商參觀樣板房（實(shí)地更具真實(shí)性）。 細(xì)節(jié)制勝、品質(zhì)制勝、服務(wù)制勝 銷售人員必須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位。設(shè)立熱線電話。設(shè)置購樓客戶聯(lián)絡(luò)卡。 主要要素 —— 談判簽約區(qū)、休閑接待區(qū)、工藝展示區(qū)、沙盤展示區(qū)、辦公區(qū)； 桌椅、沙發(fā)、電腦及打印機(jī)、電話傳真、音像電視、文件柜等； 更衣室、辦公室、儲藏室、銷空圖表展示、咖啡酒水供應(yīng)。 建議在同項(xiàng)目圍墻一起動工，盡早呈現(xiàn)。 39 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 現(xiàn)場培訓(xùn) 序號 主講 培訓(xùn)內(nèi)容 培訓(xùn)對象 課時 1 開發(fā)商 公司基本情況和項(xiàng)目開發(fā)理念 全體員工 1 2 工程經(jīng)理 項(xiàng)目建筑原則、主要特點(diǎn)和相關(guān)數(shù)據(jù) 銷售員工 4 3 項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目整體運(yùn)作方案和節(jié)奏，各部門工作重點(diǎn) 全體員工 3 4 策劃經(jīng)理 項(xiàng)目賣點(diǎn)、宣傳包裝方案和廣告推廣 全體員工 4 5 策劃經(jīng)理 地產(chǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn) 銷售人員 8 6 銷售經(jīng)理 銷售業(yè)務(wù)培訓(xùn) 銷售人員 40 7 銷售經(jīng)理 全員銷售、行銷組織、現(xiàn)場管理等等 全體員工 8 8 招商經(jīng)理 商業(yè)規(guī)劃和商業(yè)地產(chǎn)培訓(xùn) 全體員工 20 40 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 接待致詞 帶看沙盤 項(xiàng)目規(guī)劃 主體沙盤 區(qū)域樓盤現(xiàn)狀 政府行政規(guī)劃 輔助生活規(guī)劃 戶型格局 綠化景觀 節(jié)能設(shè)計(jì) 產(chǎn)品布局 價格需求 客戶接受度 置業(yè)類型 面積需求 休息區(qū) 戶型利用 洽談區(qū) 意向范圍 付款方式 意見建議 客戶答疑 …… 片區(qū)規(guī)劃 有意向 心理探詢 物業(yè)推薦，一對一或二選一 逼定 追蹤 進(jìn)入預(yù)定 進(jìn)入排號 財(cái)務(wù)交費(fèi) 合同備案 簽訂商品 房銷售合同 正式認(rèn)購 辦理按揭 協(xié)助催款 資料移交 銷售現(xiàn)場流程 41 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 銷售部物料清單 銷售工具資料 （ 1）售樓書 （ 2）價格表 （ 3）售房合同、按揭合同、補(bǔ)充協(xié)議 （ 4）戶型圖及付款預(yù)算表 （ 5）按揭須知（按揭手續(xù)套表） （ 6） DM單、 POP海報(bào) （ 7）物業(yè)管理協(xié)議、業(yè)主手冊 （ 8）入伙通知書 （ 9）購房客戶咨詢表 （ 10）客戶登記表 （ 11）付款方及優(yōu)惠表 （ 12）購房預(yù)定（訂）單 （ 13）特惠申請表 （ 14）銷控表 （ 15）五證影印件 （ 16）公司證照復(fù)印件 （ 17）項(xiàng)目沙盤和戶型模型 銷售管理資料 （ 1）售房管理辦法 （ 2）銷售人員行為規(guī)范 （ 3）售房標(biāo)準(zhǔn)程序表 （ 4）售房獎勵辦法 （ 5）售房法人委托書 （ 6）銷售崗位職責(zé)、權(quán)限 （ 7）售房管理計(jì)算機(jī)軟件 （ 8）售房合同管理辦法 （ 9）客戶資源管理辦法 （ 10）銷售（日、周、月）報(bào)表 42 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 PR活動 ? VIP卡發(fā)放期： 在銷售蓄客期內(nèi)，利用派單、大規(guī)模關(guān)于“理想居所”的 PR市調(diào)和硬廣告吸引客戶到現(xiàn)場，并按周舉辦“戶型品鑒會”、“景觀品鑒會”、“配套品鑒會”、“物管見面會”等賣點(diǎn)細(xì)部訴求活動。 ? 排號及內(nèi)部認(rèn)購期： 鎖定領(lǐng)取號牌交納誠意金客戶舉辦有關(guān)生活方式、情感歸屬、身份歸屬類 PR活動，如每周“紅酒品鑒會”、“小型音樂會”、“車友會”、“業(yè)主感恩會”、“躍層品鑒會”、“樣板區(qū)意見征集會”、“景觀配套意見征集會”等互動PR活動。 43 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 PR活動策略 廣而告之 引起關(guān)注 聚集客戶 籌備開盤 炒作人氣 火熱登場 新聞 發(fā)布會 廣場 巡展 業(yè)務(wù)單 位巡展 商場 巡展 汽車 活動 節(jié)能 大討論 城郊 巡展 公益 活動 準(zhǔn)業(yè)主 聯(lián)誼 時事活動 爭取政府節(jié)能示范社區(qū)，召開發(fā)布會。 聯(lián)合家居行業(yè)知名廠家召開產(chǎn)品發(fā)布會。 項(xiàng)目熱點(diǎn)事件情況說明會…… 在達(dá)州的主要商業(yè)步行街和商業(yè)廣場 進(jìn)行項(xiàng)目的推廣宣傳，提前預(yù)熱項(xiàng)目 到公司合作的各個銀行、施工單位、物管公司 以及政府各單位進(jìn)行項(xiàng)目的巡回展示 同達(dá)州的各個商場、美容院、超市、 批發(fā)中心、煙酒公司等等進(jìn)行聯(lián)合 促銷和產(chǎn)品展示，擴(kuò)大項(xiàng)目的宣傳 聯(lián)合當(dāng)?shù)氐钠囦N售公司、加油站、 汽車美容等高端消費(fèi)單位舉辦相關(guān)活動。 比如車模大賽、攝影大賽等等，吸引高端人群 通過媒體的配合和政府的倡導(dǎo)，向社會 各界展開和項(xiàng)目相關(guān)的社會討論，形成 社會輿論，進(jìn)而提升項(xiàng)目銷售 選擇對達(dá)州有心理依賴的縣城和達(dá)洲 周邊主力鄉(xiāng)鎮(zhèn)。利用趕集或周末進(jìn)行項(xiàng)目的 巡回展示銷售，同時配合行銷和促銷。 積極地開展各種能夠引起廣泛關(guān)注和參與的 社會活動提高項(xiàng)目美譽(yù)度。比如家庭才藝 比拚，創(chuàng)意大賽…… 通過提前向支付過定金的準(zhǔn)業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)， 來傳播項(xiàng)目和公司的口碑，進(jìn)而更快銷售。 比如：免費(fèi)親子教育、廚藝培訓(xùn)、巔峰拓展…… 根據(jù)銷售過程中突然發(fā)生的重要事件 或者過程中的重大節(jié)日，根據(jù)經(jīng)費(fèi)的 預(yù)算，適當(dāng)推出相關(guān)促銷活動或廣告 趁熱打鐵 持續(xù)旺銷 44 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 PR活動列舉（執(zhí)行方案待擬） ? 項(xiàng)目開盤典禮 ? 中秋賞月 — 假日水岸攝影繪畫大賽 ? 巔峰挑戰(zhàn) — 準(zhǔn)業(yè)主戶外拓展訓(xùn)練營 ? 體驗(yàn)節(jié)能 — 假日水岸節(jié)能建筑現(xiàn)場感受暨生活節(jié)能創(chuàng)意大比拼 ? 我愛我家 — 幸福家庭才藝選拔 ? 樓盤趕集 — 假日水岸縣城巡展及有獎銷售 ? 假日時尚 — 假日水岸樓盤代言人評選 ? 我要結(jié)婚 — 假日水岸婚慶婚禮及婚紗攝影大典 ? 關(guān)愛孩子 — 假日水岸親子教育免費(fèi)講座 ? ?? 45 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 商務(wù)酒店銷售 商務(wù)酒店銷售需要根據(jù)前期的市場反應(yīng)情況決定，如果小戶型銷售一路看好，能夠消化剩余產(chǎn)品，則順勢銷售。如反饋不容樂觀，則推出投資型的商務(wù)酒店，進(jìn)行返租約定，提高售價提高回報(bào)，同時注冊酒店管理公司簽訂相關(guān)協(xié)議承擔(dān)返租責(zé)任。 前期銷售的市場反饋 非常好 不好 繼續(xù)按照 小戶型銷售 推出產(chǎn)權(quán)式 商務(wù)酒店 提高銷售價格 承諾高投資回報(bào) 當(dāng)場返租 3年 成立酒店管理公司 負(fù)責(zé)善后事宜 簽訂委托協(xié)議 負(fù)責(zé)承擔(dān)返租 帶租約和固定回報(bào) 產(chǎn)權(quán)銷售 業(yè)主 酒店公司 開發(fā)商 買賣關(guān)系 隸屬關(guān)系 46 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 商鋪銷售的切割劃分 ? 一樓或者三樓地面交通對應(yīng)相對的馬路，二樓借勢解決交通瓶頸并提高價格。 ? 一二樓可以通過交通布局解決樓層差異，將一二樓上下連通縱剖進(jìn)行銷售。（同理，部分區(qū)域可以二三樓連通，一樓保持獨(dú)立） ? 在招商運(yùn)營上，前期優(yōu)先考慮兩層上下連通的對應(yīng)門面的上下統(tǒng)租。 ? 縱剖層之間的隔板預(yù)留樓梯位，如 2層統(tǒng)租則預(yù)修建樓梯，如分割租賃則在后期封閉 ? 采用樓外懸掛電梯和觀光步梯等形式由 1層直通 3層，懸掛電梯也可用于各層人流和貨運(yùn) 3F 1F 2F １ F 12 縱 剖 12 縱 剖 23 縱 剖 23 縱 剖 平層租售 平層租售 平層租售 平層租售 預(yù)留 樓梯 孔 外掛 電梯 47 達(dá)州僑興新城項(xiàng)目營銷及推廣方案 戰(zhàn)術(shù) 現(xiàn)場攻擊 核心攻擊點(diǎn)： 現(xiàn)場一定要建立指標(biāo)性，一定要讓買家看到希望，一定要用高水準(zhǔn)來做； 現(xiàn)場展示主要有 4個攻擊點(diǎn)：展示中心、樣板間、大綠地庭院、功能標(biāo)牌，核心目標(biāo)讓買家一到現(xiàn)場就要打動，感染其購買欲望； 展示中心形象性要強(qiáng)，但自然性品質(zhì)進(jìn)一步提升項(xiàng)目產(chǎn)品的高貴感； 樣板間非常重要，特別是與外部示范環(huán)境的結(jié)合，建議樣板間外部綠化精細(xì)化，采用明窗明幾的方式，內(nèi)外景合一； 營銷展示中心周邊空地全部綠化，植物 +洋傘 +休閑椅 +鳥語花香 +風(fēng)車 +標(biāo)牌，突出其地產(chǎn)信心； 展示中心到商業(yè)街 /C區(qū) /樣板間通路采用高爾夫電瓶車，路兩邊用導(dǎo)示牌的方式標(biāo)注配套； 展示中心 示范環(huán)境 6 社區(qū)配套功能標(biāo)牌 1 社區(qū)樣板路 4 高爾夫電瓶車 7 5