【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能讓項(xiàng)目保持旺盛銷售力？ 通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，要使產(chǎn)品具備難以復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)力，答案只有一個(gè)， 產(chǎn)品創(chuàng)新 ，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化。 鑒于項(xiàng)目規(guī)劃方案已報(bào)建通過(guò)，對(duì)建筑外立面、產(chǎn)品本身、規(guī)劃總體布局不再進(jìn)行論述。只針對(duì)尚未實(shí)施的部分做適當(dāng)?shù)膬?yōu)化設(shè)計(jì)處理建議。 一 主題建筑風(fēng)格 ? 一切圍繞西班牙原創(chuàng)的建筑設(shè)計(jì)風(fēng)格進(jìn)行施工，并注重細(xì)部處理。 二 外立面風(fēng)格及色彩 三 樓幢入口大堂 ? 樓幢入口大堂應(yīng)服從整體風(fēng)格，可根據(jù)不同組團(tuán)風(fēng)格在細(xì)部做適當(dāng)調(diào)整。例可以從入戶大堂周邊的花藝品種、雕塑小品，色調(diào)進(jìn)行區(qū)分。 四 功能配套主體表現(xiàn) ? 小區(qū)內(nèi)的泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、會(huì)所應(yīng)按照西班牙式異域風(fēng)情風(fēng)格進(jìn)行包裝，以入口為例，入口是消費(fèi)者第一直觀認(rèn)知本案的重要視覺(jué)關(guān)健點(diǎn)，不管從噴水池，小品的設(shè)置，休閑椅的設(shè)置、綠色植物與配套設(shè)施搭配來(lái)講，均要求強(qiáng)調(diào)品質(zhì)感，和差異化。必須保證是永川其他盤(pán)所沒(méi)有的?？蓞⒖贾貞c龍湖藍(lán)湖郡、協(xié)信 TOWN城等項(xiàng)目。其中會(huì)所也要設(shè)置有咖啡吧等豪華貴族休閑享受的配置，以彰顯整個(gè)盤(pán)的純正洋房氣質(zhì)。 五 售房部選址 ? 可考慮設(shè)立兩個(gè)樓盤(pán)銷售中心，其中一外賣(mài)場(chǎng)可設(shè)立在渝西廣場(chǎng)或名豪廣場(chǎng)周邊。 項(xiàng)目地設(shè)立大氣宏恢銷售中心，力求氣勢(shì)恢宏，來(lái)支撐千畝大盤(pán)宏偉體量。 ? 另外，周六，周日可巡回在老城兩廣場(chǎng)設(shè)立簡(jiǎn)易銷售中心，形成“移動(dòng)售房部”的概念。 選址原則： ? 迎著主要人流方向，并擁有方便的停車(chē)位。 ? 能方便到達(dá)示范環(huán)境和樣板房。 ? 施工場(chǎng)地容易隔離，安全系數(shù)高。 ? 環(huán)境視野佳。 咨詢接待區(qū) 洽談區(qū) 模型展示區(qū) 簽約區(qū) 休息區(qū) 活動(dòng)景區(qū) 辦公區(qū) 媒體放映區(qū) 售房部功能分區(qū) 六 樣板房表現(xiàn)及開(kāi)放時(shí)間建議 ? 為了更好配合銷售，樣板房可與土建進(jìn)場(chǎng)同時(shí)考慮，建議首先開(kāi)發(fā)兩套不同風(fēng)格樣板間，如資金允許，可考慮三套不同風(fēng)格樣板間。樣板間目的是讓消費(fèi)者在體驗(yàn)“家”的實(shí)景體驗(yàn)享受中增加親和力，認(rèn)同感，在情景氛圍增加購(gòu)買(mǎi)欲望。縱觀永川的各開(kāi)發(fā)商樣板房。一則不多見(jiàn)，二則不出彩，不同完全引領(lǐng)市場(chǎng)，不具有高度。故本案應(yīng)在樣板房方面下足功夫。力挺市場(chǎng)，引領(lǐng)消費(fèi)動(dòng)向。 ? 風(fēng)格一：西班牙異域風(fēng)情型 ? 風(fēng)格二：歐式高貴型 ? 風(fēng)格三：時(shí)尚現(xiàn)代型 ? 實(shí)施時(shí)可重點(diǎn)參考重慶同景國(guó)際、金科廊橋水岸、龍湖藍(lán)湖郡、富麗海洋城樣板間風(fēng)格。 第六部分：競(jìng)爭(zhēng)力分析及項(xiàng)目值分析 ? 永奧巴塞羅那企劃核心 ? 打造城市擴(kuò)張的理想生活領(lǐng)導(dǎo)旗幟 ? 建立運(yùn)動(dòng)生態(tài)先進(jìn)居住模式的行業(yè)引領(lǐng)姿態(tài) ? 樹(shù)立西班牙洋房與城市高端居住的符號(hào)性地位 ? 形成品牌感召與營(yíng)銷增值 故通過(guò) SWOT分析，對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行提純，確保項(xiàng)目處于領(lǐng)先地位。 通過(guò)對(duì)以上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，找出差異化的企劃核心。應(yīng)當(dāng)是： 一 核心競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn) 本案競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建包括： ? 奧藍(lán)半島在內(nèi)，總用地面積近 1000畝，超大規(guī)模 ? 原創(chuàng)的西班牙建筑風(fēng)格和靚麗的建筑立面 ? 首創(chuàng)低密度電梯花園洋房，居住舒適度高 ? 純正西班牙庭院式園林景觀，使戶戶有景 ? 靈動(dòng)的建筑布局，視線更加通透 ? 戶型方正通透，布局合理，退露疊院、純正洋房血統(tǒng) ? 生態(tài)網(wǎng)球場(chǎng)、地中海式泳池、小區(qū)配套齊全 ? 緊鄰永川居住新城體育公園 運(yùn)動(dòng)就在家門(mén)口 ? 位于永川熾熱居住版塊 — 奧體，區(qū)域優(yōu)勢(shì)強(qiáng) 二 項(xiàng)目?jī)r(jià)值挖掘 （一）外層價(jià)值 永川新城區(qū)域發(fā)展前景，規(guī)劃前景 ? 區(qū)域價(jià)值 永川未來(lái)城市副中心 奧體板塊居住品質(zhì)飛躍 ? 潛值價(jià)值 投資新城 — 無(wú)限潛值 收獲明天 ? 城市價(jià)值 與世界接軌的先進(jìn)居住理念升級(jí)：運(yùn)動(dòng)、生態(tài)、自然 ? 觀念價(jià)值 與世界同步 （二）中層價(jià)值 項(xiàng)目自身價(jià)值發(fā)現(xiàn) ? 戶型價(jià)值：退、露、疊、院、純正花園洋房享受 ? 景觀價(jià)值：原創(chuàng)西班牙多重景觀視野 ? 園林價(jià)值：原創(chuàng)西班牙風(fēng)情園林，不同組團(tuán)不同景致 ? 服務(wù)價(jià)值：星級(jí)物管服務(wù) 貴族式享受 ? 配套價(jià)值：小區(qū)內(nèi)外配套完善，小而精，一應(yīng)俱全 ? 運(yùn)動(dòng)價(jià)值：享受體育公園運(yùn)動(dòng)各項(xiàng)設(shè)施配套 ? 生態(tài)價(jià)值： 高覆蓋率生態(tài)植物，圍繞公園再造洋房之城 ? 投資價(jià)值： 發(fā)展新城，資源不可復(fù)制，回報(bào)一生 ? 精神價(jià)值： 居住渝西首席西班牙風(fēng)情小鎮(zhèn)，無(wú)限榮耀 （三）內(nèi)層價(jià)值 創(chuàng)新的開(kāi)發(fā)模式和新穎營(yíng)銷策略 ? 創(chuàng)新價(jià)值： 產(chǎn)品創(chuàng)新、配套創(chuàng)新、景觀創(chuàng)新，生活創(chuàng)新 ? 綜述：通過(guò)以上價(jià)值挖掘，在本案推廣中將經(jīng)濟(jì)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值、新聞價(jià)值相結(jié)合，不斷通過(guò)三者整合價(jià)值鏈體系。 三 價(jià)值實(shí)現(xiàn)辦法： ? 建筑設(shè)計(jì)、景觀公司、園藝公司、開(kāi)發(fā)商、代理商、廣告公司幾方在推案過(guò)程中不同關(guān)健時(shí)間節(jié)點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新產(chǎn)品會(huì)議研討，并落實(shí)細(xì)節(jié)務(wù)實(shí)執(zhí)行。如景觀細(xì)部表現(xiàn)，園藝植物的搭配、樣板房的風(fēng)格，飾品配飾、廣告畫(huà)面的調(diào)性表現(xiàn)等。 ? 召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，通過(guò)媒體力量，最大化讓幾大核心價(jià)值模式告知目標(biāo)售眾，造勢(shì)炒作，不斷給媒體一系列新聞價(jià)值點(diǎn)。 ? 強(qiáng)化銷售執(zhí)行力度，我公司在全程代理銷售執(zhí)行中，將讓價(jià)值表現(xiàn)貫穿全程，不管是銷售現(xiàn)場(chǎng)還是終端銷售人員的培訓(xùn)，都始終讓價(jià)值體系表現(xiàn)和淋漓盡致。 ? 通過(guò)全程銷售執(zhí)行樹(shù)立品牌的強(qiáng)勢(shì)形象。 ? 通過(guò)前期的客戶銷售和潛在客戶告知，利用口碑將價(jià)值表現(xiàn)讓其他消費(fèi)者認(rèn)知。 第七部分：營(yíng)銷推廣策略 提示： ? 如何樹(shù)立本案在永川的標(biāo)志性地位？ ? 如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)快速銷售？ 核心思路： ? 創(chuàng)新策略 +務(wù)實(shí)執(zhí)行，任何營(yíng)銷案離不開(kāi)精準(zhǔn)務(wù)實(shí)的執(zhí)行，執(zhí)行不是策劃者執(zhí)行，是全員執(zhí)行，樹(shù)立全員營(yíng)銷意識(shí)。 ? 縱觀永川地產(chǎn)市場(chǎng)，我們找出一個(gè)市場(chǎng)切入點(diǎn)，圍繞這個(gè)中心我們開(kāi)發(fā) 9大營(yíng)銷策略。 一、總體營(yíng)銷策略 ? 高端切入策略 ：以高調(diào)的氣度切入市場(chǎng)，不管從促銷活動(dòng)的策劃還是公關(guān)活動(dòng)的創(chuàng)意，力求高規(guī)格、高級(jí)別、一開(kāi)始就與專業(yè)權(quán)威掛鉤，讓公眾產(chǎn)生品質(zhì)感佳，大開(kāi)發(fā)商的“第一印象”。 ? 品牌先行策略 ：以開(kāi)發(fā)商的大氣度，頻頻在永川權(quán)威媒體亮相，并參加一些公益活動(dòng)，制造一些花錢(qián)不多，效果佳的事件。 ? 公益活動(dòng) ：周六周日經(jīng)常在永川兩大廣場(chǎng)舉辦公益展，如世界建筑居住風(fēng)格展，讓市民在短時(shí)間知曉開(kāi)發(fā)商，知曉項(xiàng)目。 ? 持續(xù)提升心理價(jià)位策略 ：通過(guò)媒體推動(dòng)、公關(guān)活動(dòng)不斷舉行讓消費(fèi)者產(chǎn)生對(duì)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商的認(rèn)同，拉大對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同高度。從而為項(xiàng)目首期開(kāi)盤(pán)亮相價(jià)格面市打下伏筆。提升消費(fèi)對(duì)項(xiàng)目心理價(jià)位。 ? 低開(kāi)高走 ：每次項(xiàng)目放量都要低開(kāi)高走，價(jià)格小幅小漲，保證“開(kāi)盤(pán)有特價(jià)，特價(jià)必上漲”的態(tài)勢(shì)。 ? 提前展示，充分體驗(yàn) ：公開(kāi)發(fā)售前，通過(guò)公益活動(dòng)，也包括參加永川的房交會(huì)、售房中心落成，示范景觀園林的亮相等，讓消費(fèi)者全程充分體驗(yàn)，形成對(duì)項(xiàng)目的向往。 ? 話題營(yíng)銷，強(qiáng)勢(shì)推出 ：制造市民關(guān)注的話題造勢(shì)。 ? 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷 全員服務(wù) ：多開(kāi)辟不同的營(yíng)銷渠道，如直接針對(duì)永川及下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)官員、企事業(yè)單位管理階層進(jìn)行樓書(shū)（含電子樓書(shū)版本）直投。 ? 持續(xù)加推 緊俏發(fā)售 ： 10— 11月暫不強(qiáng)勢(shì)開(kāi)盤(pán)，而是接受預(yù)訂形式進(jìn)地首期的項(xiàng)目發(fā)售。 二 營(yíng)銷推廣目標(biāo) （一）開(kāi)盤(pán) 3個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)首期項(xiàng)目的 70%銷售，為項(xiàng)目二期蓄客。 (附一期項(xiàng)目戶型配比表 ) （二）在永川建立高端的產(chǎn)品和開(kāi)發(fā)商品牌形象。 類別 戶型 建筑面積（㎡） 比例 戶數(shù) 11+1F 3*2 95— 110㎡ 50% 88戶 2*2 75— 90㎡ 50% 88戶 7+1F 1層 4戶 3*2 95— 110㎡ 50% 280 2*2 75— 90㎡ 50% 280 6+1F 院落多層 3*2 95— 110㎡ 50% 56 2*2 75— 90㎡ 50% 56 7+1F 板式洋房 首層 4*2 130— 140㎡ % 14 3*2 120— 130㎡ % 84 6+1F 板式洋房 首層 4*2 130— 140㎡ % 26 3*2 120— 130㎡ % 156 4+1F 疊墅洋房 底躍 160— 190㎡ 33% 20 3樓平層 120— 140㎡ 33% 20 頂躍 150— 170㎡ 33% 20 總計(jì) 1188戶 比例表 戶型 2*2 緊湊型 3*2 舒適型 3*2 4*2 躍層 面積 75— 90㎡ 95— 110㎡ 120130㎡ 120140㎡ 150170㎡ 戶數(shù) 424 424 240 60 40 比例 % % % 5% % 三 營(yíng)銷推廣總費(fèi)用 ? 注：平均按總銷售額 3%計(jì)算營(yíng)銷推廣 費(fèi)用項(xiàng)目首期建筑面積為 28000平方米，以首期 80%的銷售率，均價(jià) 2600元 /平方米計(jì)算，銷售費(fèi)用為首期營(yíng)業(yè)額的 %（因項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)亮相，故追加部分營(yíng)銷費(fèi)用用在開(kāi)盤(pán)前期，不在項(xiàng)目銷售各階段平均用力）為 。 總建筑方量 17萬(wàn)方 預(yù)計(jì)每平米平均售價(jià) 2750元 銷售總額 467， 500， 000元 營(yíng)銷推廣總費(fèi)用 （銷售額 3%）