超市談判和管理-魏慶(編輯修改稿)
2025-01-28 04:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 、兵來將檔 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實到動作分解 談判課程學(xué)員教材 超市客情 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實到動作分解 談判課程學(xué)員教材 多部門合作的必要性 票據(jù)； 收貨效率； 收貨品質(zhì)和數(shù)量； 供貨品項和范圍； 包裝 /條碼； 結(jié)算方式； 年節(jié)商品供應(yīng)； 售后服務(wù)（家電）； 技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)； 商品數(shù)量質(zhì)量； 對帳： 付款周期 /帳期； 供應(yīng)商退場結(jié)算； 收貨品質(zhì)和數(shù)量； 促銷項目執(zhí)行； 促銷人員管理； 訂貨補貨； 結(jié)算數(shù)量； 聯(lián)營廠商銷售配合（生鮮）； 產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)； 進(jìn)場費用； 價格條款； 配送條款； 售后服務(wù)條款； 促銷項目； 退換貨條款； 聯(lián)營方式（生鮮）； 促銷人員管理； 與零售商物流部門可能發(fā)生的沖突 與零售商財務(wù)部門可能發(fā)生的沖突 與零售商營運部門可能發(fā)生的沖突 與零售商采購部門可能發(fā)生的沖突 與零售商可能發(fā)生沖突的點 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實到動作分解 談判課程學(xué)員教材 1. 內(nèi)容主題： 2. 目標(biāo)： 專業(yè)客情的建立 —— 業(yè)績回顧 Business Review 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實到動作分解 談判課程學(xué)員教材 數(shù)據(jù)收集 ？ 數(shù)據(jù)源 ？ 初步分析 、 問題預(yù)設(shè) 、 設(shè)定目標(biāo) 專業(yè)客情的建立 —— 業(yè)績回顧 Business Review 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實到動作分解 談判課程學(xué)員教材 專業(yè)客情的建立 —— 業(yè)績回顧 Business Review WHAT: ? 本周期增長 SO WHAT ? 本周期差異分析 ? 下周期增長點 NOW WHAT ? 陳列、物流、促銷、定價、結(jié)款問題 ? 行動計劃指出、達(dá)成一致目標(biāo) 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實到動作分解 談判課程學(xué)員教材 某知名飲料公司季度業(yè)績回顧及計劃指引 計劃準(zhǔn)備 回顧 執(zhí)行跟進(jìn) 與門店回顧： ?準(zhǔn)備問題清單 ， 交流問題 ?對店方方面的問題做出預(yù)先解釋 ?準(zhǔn)備業(yè)績回顧內(nèi)容 ?確認(rèn)業(yè)績回顧時間 、 地點 、 參加人 ?進(jìn)行業(yè)績回顧 ?提供會議記錄給相關(guān)人員 ?執(zhí)行行動計劃 ?跟進(jìn)，進(jìn)行必要調(diào)整 ?上季度總結(jié) ?本季度計劃 ?物流方面 ?陳列方面 ?配合方面 與總部回顧 （ 除上面部分外 ， 增加下面 3條 ） ： ?各門店銷售表現(xiàn)及分析 ?各門店行動計劃 ?整體發(fā)展計劃 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實到動作分解 談判課程學(xué)員教材 談判跟進(jìn) —— 簽約落實 跟進(jìn)不力的結(jié)果 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實到動作分解 談判課程學(xué)員教材 新產(chǎn)品上市 40天作戰(zhàn)計劃排期 任務(wù) 15 610 1115 1620 21 25 2630 3135 3640 最小訂單量、陳列配置表 樣品提供，條碼錄入 供貨商資料，超市合同傳遞 供貨商備貨 超市首次下單 供貨商送貨 超市收貨、贈品捆綁 上架、落實陳列位置 價簽對應(yīng)、海報布置 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實到動作分解 談判課程學(xué)員教材 賣場談判技巧 —— 做好準(zhǔn)備 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實到動作分解 談判課程學(xué)員教材 超市談判八卦陣 —— ” 擠“ 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實到動作分解 談判課程學(xué)員教材 ?先否定一切、然后逐點肯定。 不要怕提要求 ，你要得越多得到越多 ?當(dāng)一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批準(zhǔn)?？梢? 認(rèn)為他 所做的讓步是輕易得到的， 進(jìn)一步提要求。 ?時時保持最低價的記錄。并不斷要求的更多。 直到銷售人 員停止提供折扣。 參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實到動作分解 談判課程學(xué)員教材 超市談判八卦陣 —— ” 套” 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實到動作分解 談判課程學(xué)員教材 ? 記住當(dāng)一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準(zhǔn)備一些條件給予的。 ? 記住銷售人員總會等待著采購提要求。 參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實到動作分解 談判課程學(xué)員教材 超市談判八卦陣 —— ” 縱” 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實到動作分解 談判課程學(xué)員教材 超市談判八卦陣 —— 扮：善用儀表板 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實到動作分解 談判課程學(xué)員教材 參考資料：某國際大超市采購人員培訓(xùn)教材 ? 讓銷售人員對得起他的工作，讓他們出汗！談判中始終保持懷疑的態(tài)度 ! ? 盡量在本企業(yè)的辦公室談判、不要單獨和一群供應(yīng)商的人員談判； ? 談判時間到立即離開； ? 永遠(yuǎn)記住你賣而我買、但我并不總是買我賣的；永遠(yuǎn)記住我買你賣、但你并不總是賣我買的； ? 不要顯露你的興趣，降低對方期望值； ? 假如銷售人員說它需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng) 和其競爭對 手 快談妥交易了； ? 嚴(yán)守商業(yè)秘密、是雇員職業(yè)道德的基本條件。當(dāng)你離開時一定要關(guān)上電腦、帶走資料，不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們； —— 超市的假面具 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實到動作分解 談判課程學(xué)員教材 超市談判八卦陣 —— 推： —— 拿： 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實到動作分解 談判課程學(xué)員教材 超市談判八卦陣 —— 死 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實到動作分解 談判課程學(xué)員教材 超市談判八卦陣 —— 備 昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。 不可勝在己，可勝在敵。 有效培訓(xùn)把理念宣導(dǎo)落實到動作分解 談判課程學(xué)員教材 談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備
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