【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ：性格分析 : 60 性格分析 ? 注重績(jī)效 ? 注重關(guān)系 ? 注重細(xì)節(jié) ? 飄浮不定 ? 注重創(chuàng)新 61 6 ? 對(duì)他人真心誠(chéng)意地關(guān)注 ? 微笑 ? a 39。s 記住一個(gè)人的名字將是他所聽(tīng)到的最優(yōu)美的聲音 ? a . 作以為良好的聆聽(tīng)者。鼓勵(lì)他人多講 ? 39。s 從對(duì)方的立意觀點(diǎn)進(jìn)行談話 ? 真誠(chéng)地讓對(duì)方感到受重視 62 12 1. 避免爭(zhēng)執(zhí) 2. 39。s . 尊重對(duì)方的觀點(diǎn)。不要直挑明對(duì)方的錯(cuò)誤 3. 39。 , 如果你是錯(cuò)的，盡快坦然承認(rèn) 4. a 先禮后兵 5. 用一些對(duì)方樂(lè)于答復(fù)的問(wèn)題縣進(jìn)行提問(wèn) 6. 讓對(duì)方多講話 7. 讓對(duì)方覺(jué)得點(diǎn)子是他想出來(lái)的 8. 39。s 換位思考 9. 體恤對(duì)方 10. 以高尚的動(dòng)機(jī)引起共鳴 11. 將你的想法以戲劇化的方式陳述 12. a 下達(dá)挑戰(zhàn) 63 “” 挖掘客戶的需求與“痛處” ? , 首先，陳述你的合適商務(wù)理由 ? , 接著提問(wèn)以下 : ? 當(dāng)下與預(yù)期的狀況 ? “” 挖掘客戶的 “痛楚” ? 對(duì)方所預(yù)期的回報(bào) ? 相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)與障礙 ? 安撫他們的憂慮 64 當(dāng)下與預(yù)期的狀況 ? a 每個(gè)新的銷售單子對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一種改變 ? a 顧客會(huì)對(duì)將要購(gòu)買的產(chǎn)品益處抱有一定的期待 ? , , a 當(dāng)顧客對(duì)預(yù)期的狀況不確定或他沒(méi)有明確的購(gòu)買需求，那么你可能找錯(cuò)人了 65 當(dāng)下與預(yù)期的狀況 ? ? ? 你覺(jué)得你們目前的市場(chǎng)機(jī)遇在哪里？你覺(jué)得來(lái)年將是怎樣？ ? ? ? 你們目前最賺錢的產(chǎn)品是哪些？將來(lái)又會(huì)是哪些？ ? ?s ? 6 ? 目前市場(chǎng)情況怎樣？ 6個(gè)月后又會(huì)怎樣？ ? ? 23 ? 你目前遇到哪些主要的挑戰(zhàn)？23年后又會(huì)有怎樣的挑戰(zhàn)呢？ 66 “” 挖掘客戶的 “痛楚” ? “” 痛楚比較少的客戶購(gòu)買意識(shí)比較薄弱 ? … 如果 …… 會(huì)怎樣？ ? ? 如果什么都不做的話會(huì)怎樣？ ? ?如果跟次級(jí)的供應(yīng)商買會(huì)怎樣？ ? a ? ? 如果產(chǎn)品質(zhì)量低劣會(huì)怎樣？ ? ? ? 如果送貨時(shí)間過(guò)長(zhǎng)會(huì)怎樣？ ? ? ? 如果售后服務(wù)或維修比預(yù)期的低許多會(huì)怎樣？ 67 預(yù)期的回報(bào) ? 客戶在購(gòu)買你的產(chǎn)品后能得到的實(shí)質(zhì)性與非實(shí)質(zhì)好處 ? …., ….? 如果 …… ，會(huì)給你怎樣的幫助？ ? , ? 如果你能夠給客戶承諾在質(zhì)量，你可以買更高的價(jià)格嗎？ ? , ? 如果我們幫你搞定售后服務(wù)，是不是能幫你滿足客戶的要求？ ? , ? 如果我們幫你激勵(lì)你的員工作個(gè)更好的銷售，你是不是能夠賺更多的錢？ 68 “” 挖掘客戶的需求與“痛處” ? 目前與預(yù)期的狀況 ? “” ? 突顯與加重客戶的“痛楚” ? 對(duì)方意向的回報(bào) ? 然后 …… ? 陳述你的方案 69 相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)與障礙 ? : 你的客戶是否會(huì)有以下顧慮： ? ? ? 是否第一次向你購(gòu)買？ ? ? ? 是否第一時(shí)間購(gòu)買高新技術(shù)項(xiàng)目？ ? , ? ? 產(chǎn)品或服務(wù)是否有缺陷、會(huì)失敗的或送貨延遲？ ? ? ? 高層管理的負(fù)面反饋、反應(yīng) ? ? ? 使用者的負(fù)面反饋、反應(yīng) 70 相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)與障礙 ? ? 不知道針對(duì)這樣的合作方式，您有什么建議？ ? ? 不知道你們公司高層針對(duì)第一次與我們合作，會(huì)有什么顧慮？ 71 安撫他們的憂慮 ? 了解你的客戶要你如何安撫他的顧慮 ? ? 你覺(jué)得我們下一步該怎么做？ 72 渠道銷售領(lǐng)導(dǎo)力的主要因素 ? a 銷售經(jīng)理的職責(zé) ? 與渠道伙伴合作的常見(jiàn)挑戰(zhàn) ? 了解渠道伙伴的不同分類 ? 如何與渠道伙伴有效溝通 ? 為成功作策劃 73 ? 什么是戰(zhàn)略？ 74 ? 什么是戰(zhàn)略？ ? ? 戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的途徑 ? ? 你能否出奇制勝？ ? ? 誰(shuí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ ? 39。 ? 誰(shuí)是你的渠道伙伴的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ 75 建造最高的吸管高塔 ? 20 每一小組將會(huì)給 20根吸管以及透明膠帶 ? 20 每一小組必須在 20分鐘內(nèi)建造最高的吸管塔 ? a 每一座高塔都得經(jīng)歷一次颶風(fēng)試驗(yàn) ? , 1 , 颶風(fēng)實(shí)驗(yàn)如果失敗將意味著你失去項(xiàng)目的 100萬(wàn)元費(fèi)用，外加額外成本 76 建造最高的吸管高塔 ? 50,000 每一根額外的吸管相等于50,000元的成本 ? 50,000 每一分鐘的拖延相等于50,000元的罰款 ? 1 100,000 每超過(guò) 1米高度的吸管塔將給你 10萬(wàn)元的金額 ? 1,000,000 你的項(xiàng)目成本是 100萬(wàn)元 77 優(yōu)質(zhì)銷戰(zhàn)略的重要因素 ? 策劃 ? 資源 ? 角色 ? 局限 ? 溝通 ? 付出 ? 處理突發(fā)事件 目標(biāo)設(shè)定 ? a ? 針對(duì)某家渠道伙伴，他們來(lái)年的銷售指標(biāo)是多少？ ? ? 他們將主推什么產(chǎn)品？ ? ? 他們主要賣給怎樣的客戶？詳細(xì)描述客戶特征 ? ? 為什么這些客戶會(huì)跟著家渠道伙伴購(gòu)買？ ? ? 他們將如何實(shí)施銷售 ? ? ? 他們會(huì)否遇到什么困難？你又該如何給于協(xié)助？ , 知彼知己，百戰(zhàn)不殆 80 復(fù)雜銷售情況的影響者 ? 決策者 ? 挑毛病者 ? 擋門者 ? 使用者 ? 引路者 81 尋出主要角色 PAPAM a n u f a c t u r i n g M g rP r o j e c t M g rE n g i n e e rT e c h n i c i a nP r o j e c t M g rR D M g rI T M a n a g e rL o g i s t i c s M g rO p e r a t i o n s D i rS a l e s M g rS a l e s M g rS a l e s M g rS a l e s M g rS a l e s D i r e c t o rM a r k e t S p e c i a l i s tM a r k e t S p e c i a l i s tM a r k e t S p e c i a l i s tP r o d u c t M g rP r o d u c t M g rP r o d u c t M g rM a r k e t i n g D i rA c c o u n t s M g rC r e d i t C o n t r o