【文章內(nèi)容簡介】 ：性格分析 : 60 性格分析 ? 注重績效 ? 注重關(guān)系 ? 注重細(xì)節(jié) ? 飄浮不定 ? 注重創(chuàng)新 61 6 ? 對他人真心誠意地關(guān)注 ? 微笑 ? a 39。s 記住一個人的名字將是他所聽到的最優(yōu)美的聲音 ? a . 作以為良好的聆聽者。鼓勵他人多講 ? 39。s 從對方的立意觀點(diǎn)進(jìn)行談話 ? 真誠地讓對方感到受重視 62 12 1. 避免爭執(zhí) 2. 39。s . 尊重對方的觀點(diǎn)。不要直挑明對方的錯誤 3. 39。 , 如果你是錯的，盡快坦然承認(rèn) 4. a 先禮后兵 5. 用一些對方樂于答復(fù)的問題縣進(jìn)行提問 6. 讓對方多講話 7. 讓對方覺得點(diǎn)子是他想出來的 8. 39。s 換位思考 9. 體恤對方 10. 以高尚的動機(jī)引起共鳴 11. 將你的想法以戲劇化的方式陳述 12. a 下達(dá)挑戰(zhàn) 63 “” 挖掘客戶的需求與“痛處” ? , 首先，陳述你的合適商務(wù)理由 ? , 接著提問以下 : ? 當(dāng)下與預(yù)期的狀況 ? “” 挖掘客戶的 “痛楚” ? 對方所預(yù)期的回報(bào) ? 相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)與障礙 ? 安撫他們的憂慮 64 當(dāng)下與預(yù)期的狀況 ? a 每個新的銷售單子對客戶來說是一種改變 ? a 顧客會對將要購買的產(chǎn)品益處抱有一定的期待 ? , , a 當(dāng)顧客對預(yù)期的狀況不確定或他沒有明確的購買需求，那么你可能找錯人了 65 當(dāng)下與預(yù)期的狀況 ? ? ? 你覺得你們目前的市場機(jī)遇在哪里？你覺得來年將是怎樣？ ? ? ? 你們目前最賺錢的產(chǎn)品是哪些？將來又會是哪些？ ? ?s ? 6 ? 目前市場情況怎樣？ 6個月后又會怎樣？ ? ? 23 ? 你目前遇到哪些主要的挑戰(zhàn)？23年后又會有怎樣的挑戰(zhàn)呢？ 66 “” 挖掘客戶的 “痛楚” ? “” 痛楚比較少的客戶購買意識比較薄弱 ? … 如果 …… 會怎樣？ ? ? 如果什么都不做的話會怎樣？ ? ?如果跟次級的供應(yīng)商買會怎樣？ ? a ? ? 如果產(chǎn)品質(zhì)量低劣會怎樣？ ? ? ? 如果送貨時(shí)間過長會怎樣？ ? ? ? 如果售后服務(wù)或維修比預(yù)期的低許多會怎樣？ 67 預(yù)期的回報(bào) ? 客戶在購買你的產(chǎn)品后能得到的實(shí)質(zhì)性與非實(shí)質(zhì)好處 ? …., ….? 如果 …… ，會給你怎樣的幫助？ ? , ? 如果你能夠給客戶承諾在質(zhì)量，你可以買更高的價(jià)格嗎？ ? , ? 如果我們幫你搞定售后服務(wù)，是不是能幫你滿足客戶的要求？ ? , ? 如果我們幫你激勵你的員工作個更好的銷售，你是不是能夠賺更多的錢？ 68 “” 挖掘客戶的需求與“痛處” ? 目前與預(yù)期的狀況 ? “” ? 突顯與加重客戶的“痛楚” ? 對方意向的回報(bào) ? 然后 …… ? 陳述你的方案 69 相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)與障礙 ? : 你的客戶是否會有以下顧慮： ? ? ? 是否第一次向你購買？ ? ? ? 是否第一時(shí)間購買高新技術(shù)項(xiàng)目？ ? , ? ? 產(chǎn)品或服務(wù)是否有缺陷、會失敗的或送貨延遲？ ? ? ? 高層管理的負(fù)面反饋、反應(yīng) ? ? ? 使用者的負(fù)面反饋、反應(yīng) 70 相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)與障礙 ? ? 不知道針對這樣的合作方式，您有什么建議？ ? ? 不知道你們公司高層針對第一次與我們合作，會有什么顧慮？ 71 安撫他們的憂慮 ? 了解你的客戶要你如何安撫他的顧慮 ? ? 你覺得我們下一步該怎么做？ 72 渠道銷售領(lǐng)導(dǎo)力的主要因素 ? a 銷售經(jīng)理的職責(zé) ? 與渠道伙伴合作的常見挑戰(zhàn) ? 了解渠道伙伴的不同分類 ? 如何與渠道伙伴有效溝通 ? 為成功作策劃 73 ? 什么是戰(zhàn)略？ 74 ? 什么是戰(zhàn)略？ ? ? 戰(zhàn)勝競爭對手的途徑 ? ? 你能否出奇制勝？ ? ? 誰是你的競爭對手？ ? 39。 ? 誰是你的渠道伙伴的競爭對手？ 75 建造最高的吸管高塔 ? 20 每一小組將會給 20根吸管以及透明膠帶 ? 20 每一小組必須在 20分鐘內(nèi)建造最高的吸管塔 ? a 每一座高塔都得經(jīng)歷一次颶風(fēng)試驗(yàn) ? , 1 , 颶風(fēng)實(shí)驗(yàn)如果失敗將意味著你失去項(xiàng)目的 100萬元費(fèi)用，外加額外成本 76 建造最高的吸管高塔 ? 50,000 每一根額外的吸管相等于50,000元的成本 ? 50,000 每一分鐘的拖延相等于50,000元的罰款 ? 1 100,000 每超過 1米高度的吸管塔將給你 10萬元的金額 ? 1,000,000 你的項(xiàng)目成本是 100萬元 77 優(yōu)質(zhì)銷戰(zhàn)略的重要因素 ? 策劃 ? 資源 ? 角色 ? 局限 ? 溝通 ? 付出 ? 處理突發(fā)事件 目標(biāo)設(shè)定 ? a ? 針對某家渠道伙伴，他們來年的銷售指標(biāo)是多少？ ? ? 他們將主推什么產(chǎn)品？ ? ? 他們主要賣給怎樣的客戶？詳細(xì)描述客戶特征 ? ? 為什么這些客戶會跟著家渠道伙伴購買？ ? ? 他們將如何實(shí)施銷售 ? ? ? 他們會否遇到什么困難？你又該如何給于協(xié)助？ , 知彼知己，百戰(zhàn)不殆 80 復(fù)雜銷售情況的影響者 ? 決策者 ? 挑毛病者 ? 擋門者 ? 使用者 ? 引路者 81 尋出主要角色 PAPAM a n u f a c t u r i n g M g rP r o j e c t M g rE n g i n e e rT e c h n i c i a nP r o j e c t M g rR D M g rI T M a n a g e rL o g i s t i c s M g rO p e r a t i o n s D i rS a l e s M g rS a l e s M g rS a l e s M g rS a l e s M g rS a l e s D i r e c t o rM a r k e t S p e c i a l i s tM a r k e t S p e c i a l i s tM a r k e t S p e c i a l i s tP r o d u c t M g rP r o d u c t M g rP r o d u c t M g rM a r k e t i n g D i rA c c o u n t s M g rC r e d i t C o n t r o