【正文】 4 學(xué)以致用的能力 ? a 享受學(xué)習(xí)并擴(kuò)展學(xué)習(xí)的深度，并對廣闊的話題擁有獨(dú)到的見解。1 : 渠道銷售攻心術(shù)：如何深入解剖渠道伙伴的心態(tài)，創(chuàng)造有職業(yè)績 2 ’ t . ? 卓越銷售員不一定就是優(yōu)秀的渠道銷售經(jīng)理。為什么？ 3 ？ 管理渠道伙伴最常見的挑戰(zhàn)有哪些？ 4 渠道銷售領(lǐng)導(dǎo)力的主要因素 ? a 銷售經(jīng)理的職責(zé) ? 與渠道伙伴合作的常見挑戰(zhàn) ? 了解渠道伙伴的不同分類 ? 如何與渠道伙伴有效溝通 ? 為成功作策劃 ? 管道管理 ? 沖突管理 5 渠道銷售領(lǐng)導(dǎo)力的主要因素 ? a 銷售經(jīng)理的職責(zé) 6 a ? 渠道銷售經(jīng)理究竟需要做些什么？ 7 a 渠道銷售經(jīng)理的義務(wù)和責(zé)任 ? 隨傳隨到 ? 深入客戶，交叉銷售 ? 做正式的陳述 ? 以個人對產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)同完成銷售 ? a 有系統(tǒng)地給渠道伙伴做培訓(xùn) ? 一起拜訪客戶 ? a 提升自己的產(chǎn)品知識已成為權(quán)威 ? 學(xué)以致用的能力 ? 分析能力 8 隨傳隨到 ? 在下班時間以后為內(nèi)、外部客戶服務(wù) ? 良好的時間管理，加班情況屬個案 ? 不被廢工作事情分散注意 ? 對服務(wù)對象擁有職責(zé)使命感 ? a 有備無患 9 深入客戶，交叉銷售 ? a 為現(xiàn)有客戶擬定銷售計劃，以增加銷售額 ? 有針對性地銷售更多產(chǎn)品 ? 對目前產(chǎn)品所不能解決的問題或趨勢保持關(guān)注 ? 保住客戶，細(xì)水長流 ? 比較喜歡細(xì)水長流多過一夜致富 ? ?s 關(guān)注客戶的購買、組織結(jié)構(gòu)的變化，以防萬一 ? 關(guān)注客戶的購買習(xí)慣，確保不會斷貨 10 做正式的陳述 ? , 使用最少的樣板文件的來為觀眾作陳述 ? a 愿意花時間去準(zhǔn)備一個可以引起觀眾共鳴的陳述 ? 敏感對待觀眾的反饋并調(diào)整陳述以引起他們持續(xù)的興趣 ? a 創(chuàng)造一個難忘的舞臺風(fēng)格 ? 享受成功的掌聲與喝彩 11 以個人對產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)同完成銷售 ? 個人對產(chǎn)品或服務(wù)的非常認(rèn)同 ? ?s 愿意力推自家產(chǎn)品，以獲得渠道伙伴的青睞 ? 了解客戶隨時會受到競爭對手的誘惑 ? ?s 為了取得競爭對手的支持而主動給對方更大的幫助 ? ? 與渠道伙伴的業(yè)務(wù)員拉近距離，確保渠道伙伴支持我方產(chǎn)品 ? , 將銷售流程模塊化，在每一個環(huán)節(jié)先獲得客戶的認(rèn)同才往下一步走 ? a a 給客戶實施適當(dāng)?shù)膲毫?，既不讓對方舉棋不定，也不讓對方臨陣退縮 12 a 有系統(tǒng)地給渠道伙伴做培訓(xùn) ? 定期安排以執(zhí)行的培訓(xùn)項目來訓(xùn)練或培育他人 ? 為了衡量學(xué)習(xí)的進(jìn)度，在學(xué)習(xí)進(jìn)程中建立可測量的標(biāo)準(zhǔn) ? a 展示耐心并愿意重覆或加深自身的建議和信息，直到對方完全了解、接受 ? a ?s 將培訓(xùn)集中在那些能改變團(tuán)隊最終績效的技能上 ? 把注意更多的放在結(jié)果，而不是怎樣是培訓(xùn)更具娛樂性或吸引力 13 一起拜訪客戶 ? 經(jīng)常觀察相關(guān)業(yè)務(wù)員實際銷售的情況，并給于技能發(fā)展的意見 ? a 愿意跨出舞臺中心成為在外支持的角色 ? 。 ? , 迅速吸收，存儲并回憶新信息 ? 針對抽象的概念及關(guān)系能夠處理的游刃有余 ? , 不斷追求學(xué)術(shù)，理論或調(diào)研報告的信息 15 分析能力 ? a 具備很強(qiáng)的推理技能并且以系統(tǒng)及邏輯方式來思考問題。 I ! 賣這種產(chǎn)品可容易了；我需要你賣其他的！ ) ? 渠道伙伴 : , 我們應(yīng)該揚(yáng)長避短，而不是樣樣都賣 ? (?s , I 你其他產(chǎn)品都賺不了錢，而且我還能從競爭品牌獲得更好價格 ) 21 與渠道伙伴的主要談話 ? 供應(yīng)商 : 我需要你專注賣我們的產(chǎn)品 ? ( ? 你怎么能夠賣我們死對頭的產(chǎn)品呢？ ) ? 渠道伙伴 : 我們需要獨(dú)家代理權(quán) ? ( , 你不也是在跟我們死對頭做生意，而且還不給我們最好的價格 ) 22 與渠道伙伴的主要談話 ? 供應(yīng)商 : 我們需要你更積極地售賣我們的新品，并加強(qiáng)市場開拓力度 ? ( 別老賣同樣產(chǎn)品給同樣的客戶 ) ? 渠道伙伴 : ? 你們能否給我們提供相關(guān)的市場營銷支持，幫我們賣新品、找新客戶？ ? ( , ?d 這么折騰對我們是吃力不討好，我們寧可做我們熟悉的 ) 23 與渠道伙伴的主要談話 ? 供應(yīng)商 : 我們必須深入了解終端客戶 ? ( ?t , , 我們不知道客戶為何跟我們購買，或他們?nèi)绾问褂梦覀兊漠a(chǎn)品，但一旦有客戶投訴我們就得馬上做出回應(yīng) ) ? 渠道伙伴 : 該讓你知道的，我們就會讓你知道 ? ( I , ? 我才不會給你我們的客戶信息，免得被你們挖墻腳 ) 24 與渠道伙伴的主要談話 ? 供應(yīng)商 : 你們的渠道利潤要得太高了 ? ( 你漫天要價卻不見你們給客戶提供多一點(diǎn)的價值 ) ? 渠道伙伴 : 你們價格太高了 ? ( 你們產(chǎn)品本來就不值這個價 ) 25 與渠道伙伴的主要談話 ? 供應(yīng)商 : 你必須改進(jìn)你的銷售方式 ? ( a , 你必須得有支訓(xùn)練有素的專業(yè)銷售團(tuán)隊來支持我們 ) ? 渠道伙伴 : 你們必須加強(qiáng)你們的促銷活動 ? ( . 其他供應(yīng)商都給我們更實質(zhì)的促銷支持，你得跟他們學(xué)學(xué) ) 26 與渠道伙伴的主要談話 ? 供應(yīng)商 : 我們必須多多合作 ? 渠道伙伴 : 同意 27 管理渠道伙伴最常見的挑戰(zhàn) ? 給過的承諾無法兌現(xiàn) ? 業(yè)績增長在初期猛漲后就進(jìn)入 ? 無法以更好的價格或利潤進(jìn)行銷售 ? 無法銷售新品 ? 無法開拓新客戶或市場 ? 缺乏售后服務(wù) ? ? 我方無法了解客戶實質(zhì)需求 ? ?t 他們不信任我們 ? , ?t 當(dāng)你對他們的業(yè)績不滿時，還不能炒他們魷魚 28 ? 這些挑戰(zhàn)的前因是什么呢？ 29 ? 渠道伙伴為什么要跟你合作？ ? 產(chǎn)品銷量好 ? 產(chǎn)品容易賣 ? 利潤高 ? 得到良好支持 ? 大部分時間是誰為誰服務(wù)的？ 30 渠道伙伴是怎么招來的 ? 渠道伙伴的篩選標(biāo)準(zhǔn)主要是考慮他們有沒有現(xiàn)有客戶 ? 為了讓他們盡快吃到甜頭，有時還給他們更優(yōu)惠的價格 ?