電話銷售三大攻心術(shù)人情做透docxdocx-展示頁(yè)
2025-07-27 12:22本頁(yè)面
【正文】 14年2月至5月，我基本處于打醬油狀態(tài)，對(duì)公司事情基本是不聞不問(wèn)，每月就拿個(gè)基本工資過(guò)日子。2014年2月，我回到公司后，老板開(kāi)始對(duì)我各種挑刺，年底做了30多萬(wàn)，95%是我一個(gè)人做的，離他500萬(wàn)的目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。當(dāng)初選擇離職多么魯莽啊！新公司問(wèn)題實(shí)在太多，我不能再帶老客戶到新公司采購(gòu)，這樣只會(huì)把所有老客戶都得罪完。在這樣的情況下，我靠老客戶半個(gè)月為公司做了30幾萬(wàn)的業(yè)績(jī)。面對(duì)這些問(wèn)題，我一籌莫展，我擅長(zhǎng)維護(hù)老客戶和成交廣告進(jìn)來(lái)的新客戶，主動(dòng)銷售那是“丈二和尚摸不著頭腦”，團(tuán)隊(duì)管理基本是“兩眼一抓瞎”，更別提市場(chǎng)推廣策略。禮品卡上的產(chǎn)品全是別家公司的，沒(méi)有任何貨源優(yōu)勢(shì)，最蛋疼的是公司根本就沒(méi)有售后。在年底禮品最旺季我去了另外一家禮品公司做市場(chǎng)總監(jiān)，基本工資翻倍，拿公司利潤(rùn)分紅。人一旦有了欲望就容易被迷惑。當(dāng)時(shí)我在公司銷售的業(yè)績(jī)還算可以。當(dāng)時(shí)，我剛出校門，取得這么好的結(jié)果，慢慢我開(kāi)始自我膨脹了，卻沒(méi)看到根本原因是公司廣告砸得猛。公司銷售模式主要靠廣告砸客戶，我的工作很簡(jiǎn)單，就是接廣告客戶電話和維護(hù)老客戶，幾乎不需要費(fèi)力找客戶。這家公司總監(jiān)非?？粗匚遥屛覐目头銎?，一步一步了解掌握公司的流程。陽(yáng)澄湖大閘蟹是季節(jié)性產(chǎn)品，銷售季節(jié)一般為812月底，旺季一般有三個(gè)，中秋、國(guó)慶和陰歷十月初。養(yǎng)殖基地在陽(yáng)澄湖，公司有7家全國(guó)直營(yíng)店，40家連鎖店，產(chǎn)品以禮盒禮券形式出售。這家公司以電銷為主，我觀察同事的談單方式，傻子都能看得出來(lái)，他們的方法說(shuō)白了就一個(gè)字：騙！干了兩個(gè)月啥結(jié)果都沒(méi)有，加上老是要忽悠客戶，這點(diǎn)我實(shí)在接受不了，就辭職了。2012年，我畢業(yè)了，我和同學(xué)一起來(lái)到上海，同班同學(xué)面試程序員，我找了一份賣互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎關(guān)鍵詞的工作。這次比賽吸引了幾家風(fēng)投公司找我們，當(dāng)時(shí)覺(jué)得應(yīng)該先以學(xué)業(yè)為重，就拒絕了100萬(wàn)的風(fēng)投，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，腸子都悔青了。2010年，大二，當(dāng)時(shí)有一個(gè)全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽，我和幾個(gè)商學(xué)院同學(xué)商定了一個(gè)項(xiàng)目去參賽。我是江西人，89年的，目前從事食品類禮品銷售，主要是做陽(yáng)澄湖大閘蟹，澳洲牛排和舟山精品海鮮。一、我的學(xué)習(xí)、職場(chǎng)經(jīng)歷。2008年，高考報(bào)考失誤，我被調(diào)劑到軟件工程，我對(duì)敲代碼不感興趣，但對(duì)商業(yè)有濃厚的興趣，我常到商學(xué)院旁聽(tīng)，也因此認(rèn)識(shí)了一批商學(xué)院同學(xué)。我們的項(xiàng)目一路“過(guò)五關(guān)斬六將”，從學(xué)院到學(xué)校到全省，竟一路沖殺到了全國(guó)決賽，最后拿了一個(gè)全國(guó)的銅獎(jiǎng)，創(chuàng)了當(dāng)時(shí)學(xué)校記錄。通過(guò)這次比賽，更加堅(jiān)定了我從商這條路。底薪1500，不包吃也不包住，租房每月1000塊，最初2月只能靠借錢生活。2012年末，我去了一家傳統(tǒng)企業(yè)做銷售，公司產(chǎn)品主打陽(yáng)澄湖大閘蟹、澳洲牛排和舟山精品海鮮，營(yíng)銷總部在上海，公司總部在蘇州。產(chǎn)品定位以員工福利、商務(wù)送禮這塊為主，目標(biāo)客戶群為企事業(yè)單位和有送禮需求的個(gè)人。澳洲牛排是常年供應(yīng)的，公司團(tuán)購(gòu)基本發(fā)生在節(jié)假日，平時(shí)偶爾有個(gè)人購(gòu)買，舟山海鮮是作為年貨賣的，銷售期為12月底到春節(jié)。我一個(gè)月就從客服升至客服主管，熟悉公司售后流程后，總監(jiān)把我調(diào)到了銷售部銷售大閘蟹。當(dāng)時(shí)正好是年底旺季，一個(gè)月下來(lái)做了100多萬(wàn)，整個(gè)年底做了200多萬(wàn)，當(dāng)時(shí)1%提成，年底工資加年終獎(jiǎng)3萬(wàn)多。2013年初，禮品行業(yè)受國(guó)家宏觀政策調(diào)控一片蕭條，我們公司也受到影響，不過(guò)沖擊不是很大，在老板的帶領(lǐng)下公司業(yè)績(jī)逆勢(shì)遞增。對(duì)比其他禮品公司銷售員的待遇，我開(kāi)始不滿足自己的收入，抱怨公司給得提成低。2013年末，經(jīng)過(guò)別人一番鼓動(dòng)和牽線搭橋。跳槽去得這家公司剛起步，資源、客戶，甚至連產(chǎn)品都沒(méi)有，公司唯一有的就是禮品卡。新招來(lái)的客服小姑娘啥都不懂，手下幾個(gè)銷售也都是小白，一大堆的問(wèn)題等著我去解決。我頓時(shí)覺(jué)得壓力山大，什么都想做，結(jié)果什么都沒(méi)做好。2014年1月，家里突發(fā)情況要我趕緊回家，我向老板請(qǐng)了半個(gè)月假回家了，馬上就過(guò)年了，我就多請(qǐng)了幾天假直接在家過(guò)春節(jié)，在家我好好反思了一下自己。在回家期間接到的訂單我都送給了之前的同事，讓他那邊跟進(jìn)成交和維護(hù)，這樣做至少不會(huì)和客戶反目成仇。接著開(kāi)始克扣工資，取消個(gè)人業(yè)績(jī)提成，我做了30多萬(wàn)，那個(gè)月才拿1128元。這三個(gè)月沒(méi)目標(biāo)、沒(méi)動(dòng)力、沒(méi)干勁，連我的自信差不多都磨光了，我覺(jué)得不能再這樣耗下去了。后來(lái)才發(fā)現(xiàn)，主要原因是我把老客戶的訂單送回給公司了。我回到公司報(bào)道后，公司給我安排的職位是新客戶開(kāi)發(fā)，且不準(zhǔn)我再碰之前的老客戶，當(dāng)時(shí)我明白了老板更多的是為了收回我手上的客戶資源。一個(gè)從來(lái)不在我們公司買大閘蟹的，另外一個(gè)是我去年的老客戶，但我去年離開(kāi)公司后，公司把她得罪了，我直接被她拉黑了。所以，年輕人一定要守住初心，切勿自負(fù)。二、我要改變！2014年6月，我開(kāi)始了電銷之路，6月份公司產(chǎn)品只有牛排，大閘蟹上市要到9月份，當(dāng)時(shí)打電話的目的就兩個(gè)：第一，推銷牛排；第二，收集大閘蟹的潛在客戶。我?guī)е笱艿膽B(tài)度肯定沒(méi)什么效果，沒(méi)效果帶來(lái)的就是自信心不斷削弱。過(guò)去的工作狀態(tài)慢慢消失了，人也慢慢變得消沉了。在事業(yè)和愛(ài)情遭受雙重打擊后，我把自己關(guān)在家整整2天。接下來(lái)，我百度搜索銷售案例和銷售方法，加了各種不同的銷售群，在一個(gè)群共享看到了一本《我把一切告訴你》電子書。百度找到天涯原帖《三年850萬(wàn)，你也可以復(fù)制》。還等什么？趕緊加啊。這樣好的機(jī)會(huì)怎能錯(cuò)過(guò)？！苦于囊中羞澀，沒(méi)能立刻加入團(tuán)隊(duì)，但辦法總比困難多，當(dāng)時(shí)就想起曾經(jīng)有人給我推銷過(guò)信用卡。當(dāng)晚，我就加入了“716圈子”學(xué)習(xí)訓(xùn)練圈，從進(jìn)團(tuán)隊(duì)第一天到現(xiàn)在，我從沒(méi)斷過(guò)一天總結(jié)，不管當(dāng)天有事還是沒(méi)
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