電話銷售三大攻心術(shù)人情做透docxdocx(參考版)
2025-07-21 12:22本頁面
【正文】 他就是后來的古希臘另一位大哲學(xué)家柏拉圖!成功和失敗的區(qū)別就是：一個堅持到了最后，一個堅持到一半就放棄了，所以我相信堅持做好一件小事，終能成就大事！好的，今天我的分享就到這里，說得不好，還請大家多多擔(dān)待，我們一起進步。”蘇格拉底示范了一遍說“從今天起，每天做300下，大家能做到嗎?”學(xué)生們都笑了，這么簡單的事有什么做不到的?過了一個月，蘇格拉底問學(xué)生們：“哪些人堅持了?”有九成的學(xué)生驕傲地舉起了手。蘇格拉底聽了并未直接作答。今天的分享就到這里哈，最后給大家分享一個故事。算下來，周公司一年里為我貢獻了差不多100萬的銷售額，在做這個單子的同時，不僅結(jié)識了郝這樣的良師益友，更找到了志同道合的球友。下圖是在冷庫配貨以及發(fā)貨的照片，是用大型冷鏈集卡拉過去客戶公司的。憑借專屬定制套餐，我拿下了這個訂單。針對這些問題，我拿出早就準備好的定制套餐方案，在一番討論后，最終確定了定制套餐的方案，并對配置表做了一定的修改。在走的時候發(fā)了一條短信給他，讓他把樣品帶到他們公司食堂，請同事幫忙品鑒一下。送資料過去的時候，我順手帶了一份我們的樣品過去，不巧的是周正好在忙。但沒和客戶說為他定制方案的事情。在一番商量后，決定給客戶推出一個專屬的定制套餐，主要是跟隨客戶要求走。周日的時候，把自己的方案和思路與總監(jiān)交流了一下，也分析了一下競品公司的情況。回到公司后，我立刻把客戶情況與競品的情況進行了一個大概的分析。所以，接下來我要做的事情就很明確了，就是引導(dǎo)客戶需求。第一類產(chǎn)品是我們公司的主打，這個問題不大，只要客戶選擇海鮮，我就有了7成的把握拿下訂單。這時候我和周討論，他們公司的采購相關(guān)事項和相對應(yīng)的采購時間。也在問我怎么還不把產(chǎn)品資料給他。轉(zhuǎn)眼到了周六，我陪周在體育場踢了兩個小時球，也看著他女兒在球場玩的特別開心。然后聊到LW體育場的王教練，這時我覺得機會來了，就邀請他周六帶著孩子一起去LW體育場玩。時不時我把在LW體育場玩的時候，拍的小孩訓(xùn)練照片發(fā)給他看。周沒有立刻答應(yīng)我，而是說到時候再看。這個教練以前踢過甲A聯(lián)賽，現(xiàn)在是全國青少年花式足球創(chuàng)始人。我和他說我一般是去LW體育場踢球的。雖然皇馬和巴薩是死對頭，但這并不影響我和他的交流，因為他這種十多年的球迷都是比較理性的。等周看見我的那一刻，我發(fā)現(xiàn)他眼睛一亮，因為從來沒有銷售穿便裝去他公司拜訪他。周會經(jīng)常到XX路那邊的一個球場去踢球，有了這幾條后，我漸漸知道該怎么做了。通過客戶朋友圈的圖片和文字信息，我掌握了幾個比較重要的信息：周有個8歲的女兒，而且周對其非常疼愛。那我該從哪兒去尋找突破口呢？我怎么用“麥凱66”來分析客戶呢？ 這得感謝現(xiàn)在的社交軟件 微信。在得到郝哥的這句話后，我才開始把重心放在小周身上?！彼f的這話我明白，弦外音就是現(xiàn)在公司負責(zé)采購大權(quán)的是小周，郝哥他只是起到推薦的作用。于是，在訂單成交完之后，我照樣隔三差五的去客戶公司拜訪，去客戶公司陪客戶喝喝茶聊聊天，至于聊天的內(nèi)容嘛？當然是老大分享的《四大聊天術(shù)》啦！在聊天的過程中，我也隱諱的向郝哥提出了我的困惑，郝哥和我說:”宇航，我們單位每年春節(jié)都會采購一批年貨作為福利的。但是訂單成交后我陷入了一種兩難的地步，為什么呢？因為他們公司負責(zé)福利采購的是總部的行政辦公室，也就是和郝哥一起來的那位。后來才知道這位采購是郝哥一手提拔上來的，現(xiàn)在已經(jīng)是總公司的行政主任了。在客戶來我們公司考察的時候。分享到這里，這個單子基本結(jié)束了，訂單成交后我還是保持每周的周末愉快和節(jié)氣養(yǎng)生短信。麥凱66：了解客戶信息。把零頭去掉后訂單金額43萬元，我們對新客戶開發(fā)的提成為5%，這一單我拿到了21500（）元的提成。接著我把談這個客戶的思路和檔案匯報給了老板，老板聽完后，爽快地答應(yīng)親自談這個客戶，這個招術(shù)是不是有點眼熟??？借力啊，是不是？第五天，客戶和他單位采購一起到我們公司，接下來就是老板接待和談判，我則默默地跟在老板后面記錄談判過程和細節(jié)。有了上次被他冷落的經(jīng)驗后，我不敢再掉以輕心。然后客戶告訴我過幾天帶公司采購負責(zé)人到我公司看看。然后安裝了幾個常用的設(shè)計軟件，搞了一個多小時就全部弄好了，忙完事情我就準備走了。第二天，客戶收到電腦就打電話咨詢我要裝哪些軟件，聽到這里我當時感覺不對啊，難道我的小算盤沒有得逞？！難道客戶公司有人已經(jīng)把電腦組裝好呢？轉(zhuǎn)念一想，沒這個可能，要是有人能幫他把主機裝起來，他還有必要問裝軟件的事情嗎？這時我輕描淡寫的和客戶說了幾個軟件的名字。我和客服說：“你發(fā)貨時把主板上所有連接線全部拔下來包好，并和顯卡放在一起，但是這個要求千萬不要體現(xiàn)在訂單上。準備下單時，我和客服交流得知，主機是組裝好的，但顯卡卻是獨立包裝發(fā)的。這時候客戶就問：淘寶可以貨到付款的嗎？大家都知道淘寶是要先付款的，于是我主動提出了為客戶墊款。拿到這款配置后，我就給客戶打電話，以專業(yè)的角度告訴他。對比銷量前十的淘寶店鋪，寫寫畫畫仔細地分析各配置優(yōu)劣后，我終于找到了一個最值得推薦的配置?！蔽倚睦锿﹂_心的，這對我來說只是舉手之勞的事情，這也體現(xiàn)了客戶對我的信任，短信果然沒白發(fā)??！我很爽快的就答應(yīng)了。客戶接到郵件后，沒多久就給我電話了。我先找了一個做硬件的朋友，找他要了幾份配置表。我以前做過裝配電腦，不過已經(jīng)是兩年前的事了。我就和他分析現(xiàn)在電腦硬件和軟件的情況，建議他采購一臺新的，他聽了我的分析后，也表示贊同。但課程中訓(xùn)練的“堅持等于人民幣”、“一切成交都是因為愛”讓我一直都沒放棄，我依然堅持關(guān)心問候客戶。
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