電話銷售三大攻心術(shù)人情做透docxdocx(編輯修改稿)
2024-08-14 12:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 到今天都從未間斷。一周后，我向公司申請了一份牛排送給他。送過去之后他一直拒絕，一直說不好意思收。還好，我早就用“三大思維模式”分析過這種情況。用“寫寫畫畫”提煉，客戶不收的本質(zhì)是害怕拿人手短。當(dāng)然，課程中訓(xùn)練的是“銷售就是占據(jù)主動權(quán)”，我也想好了應(yīng)對策略。我對他說：“郝哥,這份牛排是公司請客戶品鑒的，不光送給您，還要送給其他客戶。在這里我只懇請您能多給我們產(chǎn)品提點(diǎn)意見，這樣可以讓我們的產(chǎn)品更加滿足客戶需求，再此我先謝謝郝哥了！”客戶聽了我的說辭后，勉強(qiáng)收下了，接著我按“麥凱66”聊了一下客戶自身的情況。聊了大概10分鐘，我就和客戶說還要去給別的客戶送就先走了，禮物送得自然，客戶收得才踏實(shí)嘛！回到公司后再次拿出客戶檔案做今天的拜訪記錄，總結(jié)這兩次拜訪發(fā)現(xiàn)。除了客戶基本信息和對客戶感官直覺外，其他信息我還是一概不知，我有點(diǎn)犯愁了。很快我就恢復(fù)了淡定，不是要“數(shù)量級拜訪”嗎？我這才哪跟哪啊？才拜訪兩次就想徹底了解客戶？洗洗睡吧！辦法總比困難多，繼續(xù)用《三大思維模式》寫寫畫畫，針對這個問題進(jìn)行提問：①接下來我該怎么跟進(jìn)這個客戶？②怎么用“麥凱66”和客戶聊天？③該怎么模糊自己的銷售主張？④我的優(yōu)勢有哪些，怎么激發(fā)我的優(yōu)勢到極致呢？……提了大概30個問題后，就開始分析：我的優(yōu)勢是什么？ 我分析的結(jié)果是我為人真誠，而且我看上去屬于面善的那種，客戶對我不反感。再根據(jù)之前的經(jīng)驗(yàn)來看，大單位50歲左右的領(lǐng)導(dǎo)大多屬于好為人師類型的，我決定從這一點(diǎn)入手。送完牛排一周后，我給客戶郝哥打了個電話說：“郝哥，我是宇航啊，最近，我在工作和生活上遇到了一些難題和困惑。也請教了幾個人，可還是一直困擾著我。自從上次和您交流后，我覺得您是一個非常睿智且樂于幫助別人的人。我想冒昧地請郝哥給我傳授一些職場和生活中的經(jīng)驗(yàn)，我知道郝哥很忙，不管您是否有時間，我都覺得認(rèn)識您是我的榮幸，我都要先謝謝您！”就這樣，我抱著求教的態(tài)度去他公司和他聊天，說了一些過往經(jīng)歷以及目前面臨的辦公室政治等問題。你來我往聊了一個多小時的人生后，我知道他是公司工會主席，之前負(fù)責(zé)公司員工福利這塊。今年，年紀(jì)大了，還有高血壓的癥狀，大單位領(lǐng)導(dǎo)三高癥狀幾乎是“標(biāo)配”，他把這塊讓公司總經(jīng)辦的同事負(fù)責(zé)。但是單位要發(fā)什么東西，他還是有權(quán)推薦的，接著他就把我給他的產(chǎn)品資料和電話給采購負(fù)責(zé)人了。同時向我提供了一些有價(jià)值的信息，比如他們公司一共有2000多人，一般發(fā)放的福利用品價(jià)位在300元以內(nèi)。并且客戶口頭承諾等天氣冷一點(diǎn)就開始操作這事，當(dāng)時我可開心了，這可不是小單??！哥幾個能體會到我當(dāng)時的感受吧？嘿嘿~~~我們繼續(xù)哈。通過這次談話，我搜集到較多有價(jià)值的信息。談完后我找了個地方開始寫寫畫畫，接著記錄當(dāng)天的談話情況，一番分析后，我決定從他這個高血壓情況入手做人情和增值服務(wù)?；氐焦竞?，我馬上百度，全網(wǎng)搜索有助于緩解高血壓癥狀的食物和方法，甚至偏方。本來想在淘寶上買，想想如果在淘寶上買的話，有點(diǎn)平常，人情不夠大，有沒有在上?；ㄥX都買不到的東西呢？716銷售招數(shù)：人情做透寫寫畫畫分析了一段時間后，還是沒有找到答案。這時候，我突然想起自己家里有個親戚也有高血壓癥狀。于是我立馬給他去了個電話，咨詢他平時是怎么預(yù)防高血壓的？有哪些食物可以緩解高血壓癥狀？我這個親戚特別給力，提到了一個我現(xiàn)在迫切需要找的東西——老家野生小竹筍干。這東西可是寶貝，在上海有錢都買不到！有了方向之后，我立馬讓家人幫我寄了一些小竹筍干過來。兩天之后，小竹筍干就到了，我就給客戶送過去了。送到郝哥手上的時候，郝哥一個勁說我有心了，一個勁的說謝謝。郝哥收下東西后我就走了，走之后給客戶發(fā)了條短信。說這個是家里雨季的時候在山里采摘曬好的。小竹筍干具有高纖維、低脂肪的特點(diǎn)，有助于緩解高血壓癥狀。當(dāng)時我感覺這個單子應(yīng)該八九不離十了，之后給客戶電話顯得就比較隨意。結(jié)果卻在這出問題了，從那之后，這個客戶就開始刻意疏遠(yuǎn)我，打電話給他基本都說在忙沒時間或公休，總之就是不讓我去他公司拜訪他。以前發(fā)周末愉快和節(jié)氣短信給他，他是每次必回的，后來慢慢的連短信都不回我了。這會我真急了，到手的鴿子飛了？沒辦法我繼續(xù)求救老大。老大說出現(xiàn)這種情況，主要原因是我之前銷售動作太多，銷售意圖太明顯，驚擾了客戶。建議我發(fā)周末愉快和節(jié)氣短信就好，千萬不要再給客戶打電話了。由于我大意和心急，結(jié)果快要到手的單給飛了，當(dāng)時我心里已基本放棄了。但課程中訓(xùn)練的“堅(jiān)持等于人民幣”、“一切成交都是因?yàn)閻邸弊屛乙恢倍紱]放棄，我依然堅(jiān)持關(guān)心問候客戶。如果客戶真的有需要，還是有可能會選擇我的，我的問候短信一直都未間斷！哥幾個，這個小插曲提示我們“模糊銷售主張”的重要性哈！希望哥幾個以后在銷售過程中更謹(jǐn)慎，別像我一樣過于著急！哥幾個，想知道最后的結(jié)果嗎？鮮花在哪里??？掌聲在哪里啊！716銷售招數(shù)：三大攻心術(shù)之增值服務(wù)事情的轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在一個周五，當(dāng)我給客戶發(fā)完周末愉快短信后，客戶給我來了個電話：“宇航啊，我這邊單位設(shè)計(jì)的電腦老化了，看圖速度很慢，有沒有什么辦法讓電腦快一點(diǎn)??？”我問了一下他單位電腦的情況，得知電腦是在6年前買的，基本屬于半報(bào)廢狀態(tài)。我就和他分析現(xiàn)在電腦硬件和軟件的情況，建議他采購一臺新的，他聽了我的分析后，也表示贊同?？吹剿硎举澩?，我就主動提議，我?guī)退鰩讉€配置方案供他選擇。我以前做過裝配電腦，不過已經(jīng)是兩年前的事了。兩年過去了，現(xiàn)在最高配置的周pu是多少？說實(shí)話我也不知道，但不知道又有什么關(guān)
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